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      幾(ji)次預參加公司(si)的(de)(de)故事征集活動。卻因為(wei)瑣事太多，遲(chi)遲(chi)未能動筆。晚(wan)飯，炒幾(ji)盤小菜(cai)，索性小酌幾(ji)杯(bei)。思緒就如(ru)這(zhe)幾(ji)杯(bei)小酒，開始在(zai)我的(de)(de)頭腦中活躍(yue)。

     09年(nian)，剛來聚(ju)光的(de)(de)(de)時候(hou)，從事研發工作。很清楚(chu)的(de)(de)(de)記得，在一(yi)次部門內部培訓中，講師(shi)的(de)(de)(de)一(yi)個提(ti)問：我(wo)們的(de)(de)(de)工資是誰給的(de)(de)(de)？在嘩然的(de)(de)(de)討論(lun)聲中，有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)說(shuo)：自己(ji)賺的(de)(de)(de)；有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)說(shuo)：銷售給的(de)(de)(de)；也有的(de)(de)(de)人(ren)(ren)說(shuo)：老板給的(de)(de)(de)。當時我(wo)認為(wei)，工資應該是客戶給的(de)(de)(de)。最后(hou)講師(shi)公布正確答(da)案的(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)笑了。雖然我(wo)蒙(meng)對了答(da)案，但是卻不能深(shen)刻體(ti)會其中的(de)(de)(de)所以然。直到2012年(nian)轉行做(zuo)銷售那一(yi)刻起，才對這(zhe)一(yi)答(da)案，有所體(ti)會，客戶至(zhi)上。

      經常(chang)聽郭德綱老師的(de)(de)(de)(de)相(xiang)聲(sheng)，雖然(ran)他(ta)(ta)相(xiang)聲(sheng)里葷段子比較多，但說的(de)(de)(de)(de)比較實(shi)在。相(xiang)聲(sheng)里，他(ta)(ta)經常(chang)會說觀眾(zhong)就(jiu)是他(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)衣食父母(mu)(mu)，像他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)衣食父母(mu)(mu)致敬(jing)。每每聽到這句話，我第(di)一想到的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是我的(de)(de)(de)(de)客戶。

      銷售員的(de)處(chu)女單，往往是(shi)最(zui)痛(tong)苦，最(zui)難以忘(wang)記的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)單。那段日子里，每(mei)(mei)(mei)天(tian)都打(da)電話詢問客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)否有(you)對我(wo)們公司(si)產(chan)(chan)品的(de)需求(qiu)，每(mei)(mei)(mei)天(tian)都瀏覽著發改(gai)委(wei)的(de)網站，掌(zhang)握著項目(mu)信(xin)息(xi)。當找到一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)有(you)項目(mu)技(ji)改(gai)計劃的(de)時(shi)候，心里蠢蠢欲動，有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)劍拔弩張的(de)勁兒。某(mou)化工廠，12年6月份，啟動技(ji)改(gai)項目(mu)，需要測量氯(lv)氣(qi)的(de)有(you)毒氣(qi)體(ti)報警儀。經(jing)過電話詢問，得知負責(ze)儀表的(de)是(shi)宋(song)經(jing)理(li)。那天(tian)，酷暑難當，背包里塞滿(man)了(le)(le)(le)公司(si)的(de)產(chan)(chan)品彩(cai)頁。公交車到站后，大(da)約又走了(le)(le)(le)30分鐘，我(wo)的(de)襯(chen)衣已經(jing)被(bei)汗(han)水完全濕(shi)透，額(e)頭上豆大(da)的(de)汗(han)滴如泉(quan)涌一(yi)(yi)(yi)(yi)樣滴下(xia)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)公司(si)的(de)門面不(bu)大(da)，大(da)門被(bei)體(ti)皮包裹著，上面寫著出(chu)租吊車等信(xin)息(xi)，門衛室(shi)(shi)旁邊還有(you)幾只(zhi)小狗(gou)在(zai)徘徊(huai)。第一(yi)(yi)(yi)(yi)感覺就(jiu)是(shi)可能(neng)不(bu)會(hui)買(mai)我(wo)們的(de)產(chan)(chan)品，一(yi)(yi)(yi)(yi)定會(hui)選(xuan)擇非(fei)常低端的(de)產(chan)(chan)品。既來之(zhi)，則安(an)之(zhi)。敲開了(le)(le)(le)宋(song)經(jing)理(li)辦(ban)公室(shi)(shi)的(de)門，由于是(shi)初次拜(bai)訪，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對我(wo)并沒(mei)有(you)給予太(tai)多的(de)理(li)會(hui)。正是(shi)這種(zhong)冷漠(mo)，讓(rang)我(wo)感覺不(bu)到夏天(tian)的(de)炎熱。禮節性(xing)的(de)遞上名片，又給辦(ban)公室(shi)(shi)的(de)每(mei)(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人發了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)根煙(yan)。宋(song)經(jing)理(li)沒(mei)有(you)給我(wo)介(jie)紹產(chan)(chan)品的(de)時(shi)間(jian)，只(zhi)是(shi)讓(rang)我(wo)留了(le)(le)(le)彩(cai)頁，便把我(wo)打(da)發走了(le)(le)(le)。回(hui)來的(de)路上，就(jiu)想被(bei)淋了(le)(le)(le)狗(gou)血一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，垂頭喪氣(qi)。經(jing)過自(zi)我(wo)調節之(zhi)后，決定再次去(qu)(qu)拜(bai)訪宋(song)經(jing)理(li)。哪怕(pa)只(zhi)買(mai)我(wo)們公司(si)一(yi)(yi)(yi)(yi)臺報警儀，我(wo)也要盡(jin)心盡(jin)力的(de)去(qu)(qu)爭取(qu)，用(yong)自(zi)己的(de)行(xing)動去(qu)(qu)打(da)動客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。

      7月中(zhong)旬(xun)，頂著酷暑，抱著一箱(xiang)冰(bing)鎮的(de)加多寶，來到(dao)宋(song)經(jing)(jing)理的(de)辦公(gong)室。我對宋(song)經(jing)(jing)理說：宋(song)總(zong)，夏天你(ni)們經(jing)(jing)常在外(wai)面(mian)工地(di)上(shang)忙(mang)，容易中(zhong)暑，我給你(ni)們送(song)清涼(liang)來了(le)。宋(song)經(jing)(jing)理，看了(le)看我，笑了(le)下說，你(ni)坐(zuo)吧。然(ran)后整個氣氛，較第一次拜訪的(de)時(shi)候和諧了(le)很多。在向客戶介紹了(le)聚光科技的(de)狀況，以及我們公(gong)司(si)產品(pin)的(de)特(te)點之(zhi)后，

      經(jing)過簡單的(de)(de)交流，了(le)解了(le)客戶報警(jing)儀(yi)需要的(de)(de)數量，以及產(chan)品(pin)定位。臨走(zou)的(de)(de)時(shi)候，我(wo)跟宋經(jing)理(li)說：宋總(zong)，我(wo)們公司產(chan)品(pin)雖然高于你(ni)們原(yuan)來的(de)(de)定位，但是一(yi)(yi)分錢一(yi)(yi)分貨，明天我(wo)帶(dai)一(yi)(yi)臺(tai)樣機過來，你(ni)試一(yi)(yi)下看看我(wo)們公司產(chan)品(pin)，肯定會讓你(ni)滿意(yi)的(de)(de)。

     第二天一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)大(da)早，我(wo)(wo)(wo)就拎著(zhu)(zhu)(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)臺報(bao)警(jing)儀趕往客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)那里。由(you)于不(bu)懂工(gong)程，到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)那里產品(pin)只是(shi)擺設(she)，而不(bu)能(neng)(neng)真(zhen)正演示。慶(qing)幸自(zi)己帶(dai)了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)本產品(pin)說(shuo)(shuo)(shuo)明書，急中生(sheng)智(zhi)，跟宋(song)(song)經理(li)(li)說(shuo)(shuo)(shuo)，以(yi)前我(wo)(wo)(wo)在聚光做(zuo)(zuo)過研(yan)發(fa)(fa)（那時(shi)(shi)候在聚光是(shi)做(zuo)(zuo)軟(ruan)件(jian)開發(fa)(fa)，根本不(bu)懂接(jie)線(xian)(xian)），接(jie)線(xian)(xian)我(wo)(wo)(wo)會的(de)。當打(da)開報(bao)警(jing)儀外殼之(zhi)后(hou)，零線(xian)(xian)、信號線(xian)(xian)、電源線(xian)(xian)的(de)接(jie)線(xian)(xian)端子都分(fen)(fen)不(bu)清(qing)，就一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)邊看著(zhu)(zhu)(zhu)說(shuo)(shuo)(shuo)明書，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)邊打(da)電話給公司的(de)工(gong)程人員進行(xing)咨詢。大(da)概(gai)折騰了(le)10來(lai)分(fen)(fen)鐘，才把(ba)報(bao)警(jing)儀接(jie)好。回頭對宋(song)(song)經理(li)(li)說(shuo)(shuo)(shuo)，接(jie)好了(le)，可(ke)以(yi)上(shang)電了(le)。宋(song)(song)經理(li)(li)苦笑著(zhu)(zhu)(zhu)說(shuo)(shuo)(shuo)，你接(jie)的(de)也夠專業的(de)。我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)邊傻笑，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)邊拍(pai)著(zhu)(zhu)(zhu)手上(shang)的(de)灰塵(chen)：宋(song)(song)總，我(wo)(wo)(wo)都1年多沒做(zuo)(zuo)技術了(le)，生(sheng)疏了(le)很多。當上(shang)電之(zhi)后(hou)，才發(fa)(fa)現沒有標氣(qi)，沒辦法測(ce)(ce)試(shi)(shi)(shi)。后(hou)來(lai)還(huan)是(shi)宋(song)(song)經理(li)(li)想了(le)辦法，搞了(le)兩(liang)瓶試(shi)(shi)(shi)劑，這(zhe)兩(liang)瓶試(shi)(shi)(shi)劑兌在一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)起就能(neng)(neng)產生(sheng)氯氣(qi)。由(you)于客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)公司比較簡陋，沒有相應(ying)的(de)防護裝備(bei)。我(wo)(wo)(wo)們唯一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)能(neng)(neng)做(zuo)(zuo)的(de)就是(shi)在通風處進行(xing)測(ce)(ce)試(shi)(shi)(shi)。當時(shi)(shi)宋(song)(song)經理(li)(li)說(shuo)(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)去實驗室找人過來(lai)測(ce)(ce)試(shi)(shi)(shi)。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)(shuo)不(bu)用(yong)麻煩(fan)了(le)，這(zhe)個我(wo)(wo)(wo)來(lai)做(zuo)(zuo)吧。當我(wo)(wo)(wo)將兩(liang)種(zhong)試(shi)(shi)(shi)劑導入報(bao)警(jing)儀下面(mian)的(de)燒杯(bei)中時(shi)(shi)，瞬間冒出一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)股(gu)白煙，把(ba)我(wo)(wo)(wo)嗆了(le)幾口。隨著(zhu)(zhu)(zhu)化學(xue)分(fen)(fen)子的(de)重新(xin)組合，幾秒鐘報(bao)警(jing)儀就發(fa)(fa)出連續的(de)報(bao)警(jing)。我(wo)(wo)(wo)笑著(zhu)(zhu)(zhu)對宋(song)(song)經理(li)(li)說(shuo)(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)(wo)們聚光的(de)產品(pin)還(huan)是(shi)不(bu)錯(cuo)的(de)。這(zhe)種(zhong)測(ce)(ce)試(shi)(shi)(shi)雖(sui)然土爆了(le)，但(dan)至(zhi)少從(cong)表(biao)面(mian)上(shang)讓(rang)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對我(wo)(wo)(wo)們公司產品(pin)、以(yi)及服務有了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)認可(ke)。

      在臺風“海葵”光臨的(de)(de)那(nei)幾天(tian)(tian)(tian)，我(wo)(wo)(wo)在金(jin)(jin)華(hua)出差(cha)。由(you)于(yu)沒注意(yi)飲食(shi)，得了(le)(le)急性腸炎，瘋狂拉肚子。由(you)于(yu)身體不(bu)(bu)適，又加上(shang)天(tian)(tian)(tian)氣(qi)惡劣，只(zhi)能(neng)在賓(bin)館(guan)臥(wo)床休息。一天(tian)(tian)(tian)早上(shang)，接(jie)到(dao)(dao)(dao)宋經理(li)電(dian)話，讓(rang)我(wo)(wo)(wo)務必當天(tian)(tian)(tian)趕到(dao)(dao)(dao)他們公(gong)司(si)。我(wo)(wo)(wo)確實(shi)身體很虛弱，本想以(yi)身體虛弱和臺風為(wei)理(li)由(you)，往后(hou)推遲一天(tian)(tian)(tian)，但最后(hou)還(huan)是硬著頭皮答應(ying)了(le)(le)。從金(jin)(jin)華(hua)坐(zuo)客車大概3個(ge)(ge)小(xiao)時才能(neng)到(dao)(dao)(dao)紹興(xing)，到(dao)(dao)(dao)紹興(xing)之后(hou)，公(gong)交車要乘坐(zuo)1個(ge)(ge)小(xiao)時，然后(hou)還(huan)要半個(ge)(ge)小(xiao)時的(de)(de)步行，才能(neng)到(dao)(dao)(dao)達客戶公(gong)司(si)。記得當時午飯都沒有吃(chi)，到(dao)(dao)(dao)客戶那(nei)里已經是下午。看到(dao)(dao)(dao)客戶，我(wo)(wo)(wo)很勉強的(de)(de)露出了(le)(le)禮(li)儀上(shang)的(de)(de)微笑。簡單寒(han)暄了(le)(le)幾句，宋經理(li)帶我(wo)(wo)(wo)去隔(ge)壁張(zhang)(zhang)總辦公(gong)室(shi)。張(zhang)(zhang)總問我(wo)(wo)(wo)報警(jing)儀的(de)(de)價格，經過(guo)兩輪(lun)砍價之后(hou)，最后(hou)決定(ding)采購聚光產品(pin)。當聽(ting)到(dao)(dao)(dao)這個(ge)(ge)決定(ding)的(de)(de)時候，由(you)于(yu)身體原(yuan)因，我(wo)(wo)(wo)卻感覺不(bu)(bu)到(dao)(dao)(dao)興(xing)奮(fen)。我(wo)(wo)(wo)對宋經理(li)和張(zhang)(zhang)總說：今天(tian)(tian)(tian)是我(wo)(wo)(wo)難(nan)忘的(de)(de)一天(tian)(tian)(tian)，真的(de)(de)很不(bu)(bu)容易(yi)。聊(liao)天(tian)(tian)(tian)之中，把(ba)自(zi)己生(sheng)病，并(bing)且從金(jin)(jin)華(hua)那(nei)么遠(yuan)趕過(guo)來的(de)(de)事情說了(le)(le)出來。宋經理(li)和張(zhang)(zhang)總看著我(wo)(wo)(wo)虛弱的(de)(de)樣子，對我(wo)(wo)(wo)說了(le)(le)一聲謝(xie)謝(xie)，你(ni)們銷售確實(shi)很不(bu)(bu)容易(yi)。

      句號落下，醉(zui)意漸(jian)濃。腦海中，這兩年(nian)的(de)銷售經歷，就像電(dian)影(ying)片(pian)段一樣(yang)閃過。那(nei)些拒(ju)絕(jue)與接受，都(dou)給了我(wo)很深的(de)體會。用什(shen)么樣(yang)的(de)心去(qu)對(dui)待，就能夠得到(dao)什(shen)么樣(yang)的(de)心。客戶就是我(wo)們的(de)衣食父母(mu)，客戶至上，向客戶致(zhi)敬。