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      幾次預(yu)參(can)加公(gong)司的故事(shi)征集活(huo)(huo)動。卻(que)因為瑣(suo)事(shi)太多，遲遲未(wei)能動筆(bi)。晚(wan)飯，炒幾盤小(xiao)菜，索性小(xiao)酌幾杯。思緒就如這幾杯小(xiao)酒，開始在我的頭腦中活(huo)(huo)躍。

     09年，剛來聚光的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，從事研發工作(zuo)。很(hen)清楚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)記得，在一(yi)次部門內(nei)部培訓中，講師的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個提問：我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工資是誰給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)？在嘩然(ran)(ran)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)討論聲中，有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人說：自(zi)己賺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人說：銷(xiao)售給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)；也有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人說：老(lao)板給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。當(dang)時(shi)(shi)我(wo)(wo)認為，工資應該是客戶給的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。最后講師公布正確答案的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)(wo)笑了。雖然(ran)(ran)我(wo)(wo)蒙(meng)對(dui)了答案，但是卻不能(neng)深(shen)刻體會其(qi)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所以然(ran)(ran)。直到2012年轉行做(zuo)銷(xiao)售那一(yi)刻起，才對(dui)這(zhe)一(yi)答案，有所體會，客戶至上(shang)。

      經(jing)常聽(ting)郭(guo)德(de)綱老師的(de)相(xiang)(xiang)聲(sheng)，雖(sui)然他(ta)相(xiang)(xiang)聲(sheng)里(li)(li)葷段子(zi)比較多，但說的(de)比較實在(zai)。相(xiang)(xiang)聲(sheng)里(li)(li)，他(ta)經(jing)常會說觀眾就是他(ta)們(men)的(de)衣食(shi)父(fu)(fu)母(mu)，像他(ta)的(de)衣食(shi)父(fu)(fu)母(mu)致(zhi)敬。每每聽(ting)到這句話(hua)，我第(di)一想到的(de)就是我的(de)客(ke)戶。

      銷售員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)處女單(dan)，往往是(shi)(shi)(shi)最痛苦(ku)，最難以(yi)忘記的(de)(de)(de)(de)(de)一單(dan)。那段日子里(li)(li)，每天(tian)都(dou)(dou)打(da)電話詢(xun)問客戶是(shi)(shi)(shi)否有對我(wo)(wo)們(men)公(gong)司產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)需求，每天(tian)都(dou)(dou)瀏覽著發(fa)改委的(de)(de)(de)(de)(de)網站，掌握著項(xiang)(xiang)目信(xin)息。當(dang)找(zhao)到一個(ge)客戶有項(xiang)(xiang)目技改計劃的(de)(de)(de)(de)(de)時候，心里(li)(li)蠢(chun)蠢(chun)欲(yu)動，有一種劍拔弩(nu)張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)勁兒(er)。某化工廠(chang)，12年6月(yue)份，啟(qi)動技改項(xiang)(xiang)目，需要(yao)測量氯氣的(de)(de)(de)(de)(de)有毒氣體(ti)報警儀。經(jing)(jing)過(guo)電話詢(xun)問，得知(zhi)負責儀表的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)宋經(jing)(jing)理。那天(tian)，酷暑難當(dang)，背包里(li)(li)塞(sai)滿了公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品彩(cai)頁(ye)。公(gong)交車(che)到站后，大(da)約又走(zou)了30分鐘，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)襯衣已經(jing)(jing)被汗(han)水完(wan)全濕透，額頭上豆大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)汗(han)滴(di)如泉涌一樣滴(di)下。客戶公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)面不大(da)，大(da)門(men)(men)被體(ti)皮包裹著，上面寫著出租(zu)吊車(che)等信(xin)息，門(men)(men)衛(wei)室旁邊(bian)還有幾只小狗在(zai)徘徊。第一感覺(jue)就是(shi)(shi)(shi)可能(neng)不會買我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品，一定會選擇非常低端的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。既來(lai)之(zhi)，則安(an)之(zhi)。敲(qiao)開(kai)了宋經(jing)(jing)理辦(ban)公(gong)室的(de)(de)(de)(de)(de)門(men)(men)，由(you)于是(shi)(shi)(shi)初次拜訪，客戶對我(wo)(wo)并(bing)沒有給予太(tai)多的(de)(de)(de)(de)(de)理會。正是(shi)(shi)(shi)這種冷漠，讓我(wo)(wo)感覺(jue)不到夏天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)炎(yan)熱。禮節(jie)性的(de)(de)(de)(de)(de)遞上名(ming)片，又給辦(ban)公(gong)室的(de)(de)(de)(de)(de)每一個(ge)人發(fa)了一根煙。宋經(jing)(jing)理沒有給我(wo)(wo)介紹產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)時間，只是(shi)(shi)(shi)讓我(wo)(wo)留了彩(cai)頁(ye)，便把(ba)我(wo)(wo)打(da)發(fa)走(zou)了。回(hui)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)路上，就想被淋了狗血一樣，垂頭喪(sang)氣。經(jing)(jing)過(guo)自我(wo)(wo)調(diao)節(jie)之(zhi)后，決定再次去拜訪宋經(jing)(jing)理。哪怕只買我(wo)(wo)們(men)公(gong)司一臺報警儀，我(wo)(wo)也要(yao)盡(jin)(jin)心盡(jin)(jin)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)去爭取，用自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)行動去打(da)動客戶。

      7月中(zhong)旬，頂(ding)著(zhu)(zhu)酷暑(shu)，抱著(zhu)(zhu)一箱(xiang)冰(bing)鎮的(de)(de)加多(duo)寶，來到(dao)宋(song)(song)經(jing)(jing)理的(de)(de)辦公室。我對宋(song)(song)經(jing)(jing)理說：宋(song)(song)總，夏天(tian)你們經(jing)(jing)常在外面工地上忙，容(rong)易中(zhong)暑(shu)，我給你們送(song)清涼來了(le)(le)(le)。宋(song)(song)經(jing)(jing)理，看了(le)(le)(le)看我，笑了(le)(le)(le)下說，你坐吧。然后(hou)整(zheng)個(ge)氣(qi)氛，較(jiao)第一次拜訪的(de)(de)時候和諧了(le)(le)(le)很多(duo)。在向客戶介紹了(le)(le)(le)聚(ju)光科(ke)技的(de)(de)狀況，以及(ji)我們公司產品的(de)(de)特(te)點(dian)之后(hou)，

      經(jing)過簡單的交流，了解了客戶報警儀(yi)需要的數量，以及產品定位。臨走的時候，我跟(gen)宋經(jing)理說：宋總，我們公(gong)司(si)產品雖然(ran)高于你(ni)(ni)(ni)們原來的定位，但(dan)是(shi)一(yi)分(fen)錢一(yi)分(fen)貨，明天(tian)我帶(dai)一(yi)臺樣機過來，你(ni)(ni)(ni)試一(yi)下(xia)看(kan)(kan)看(kan)(kan)我們公(gong)司(si)產品，肯定會(hui)讓你(ni)(ni)(ni)滿意的。

     第二天(tian)一(yi)(yi)(yi)大早，我(wo)(wo)(wo)(wo)就拎著(zhu)一(yi)(yi)(yi)臺報(bao)(bao)警(jing)儀(yi)(yi)趕往客(ke)戶(hu)那(nei)里。由于不(bu)(bu)懂工(gong)程，到客(ke)戶(hu)那(nei)里產(chan)品只是擺設，而不(bu)(bu)能(neng)真正演示。慶幸(xing)自己(ji)帶了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)本產(chan)品說(shuo)(shuo)明書，急(ji)中生智(zhi)，跟宋(song)經理說(shuo)(shuo)，以前我(wo)(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)聚光做(zuo)過研發(fa)（那(nei)時(shi)候在(zai)(zai)(zai)聚光是做(zuo)軟件開發(fa)，根本不(bu)(bu)懂接(jie)(jie)(jie)線），接(jie)(jie)(jie)線我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)的(de)。當(dang)打開報(bao)(bao)警(jing)儀(yi)(yi)外殼之后，零線、信號線、電(dian)(dian)源(yuan)線的(de)接(jie)(jie)(jie)線端子都分不(bu)(bu)清(qing)，就一(yi)(yi)(yi)邊看著(zhu)說(shuo)(shuo)明書，一(yi)(yi)(yi)邊打電(dian)(dian)話給公(gong)(gong)司(si)的(de)工(gong)程人員(yuan)進(jin)行(xing)(xing)咨詢。大概折(zhe)騰了(le)(le)(le)(le)10來(lai)分鐘，才(cai)(cai)把報(bao)(bao)警(jing)儀(yi)(yi)接(jie)(jie)(jie)好。回(hui)頭對宋(song)經理說(shuo)(shuo)，接(jie)(jie)(jie)好了(le)(le)(le)(le)，可(ke)以上(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)了(le)(le)(le)(le)。宋(song)經理苦(ku)笑著(zhu)說(shuo)(shuo)，你接(jie)(jie)(jie)的(de)也夠專業的(de)。我(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)邊傻笑，一(yi)(yi)(yi)邊拍(pai)著(zhu)手上(shang)(shang)(shang)的(de)灰塵：宋(song)總(zong)，我(wo)(wo)(wo)(wo)都1年(nian)多沒(mei)做(zuo)技術了(le)(le)(le)(le)，生疏了(le)(le)(le)(le)很(hen)多。當(dang)上(shang)(shang)(shang)電(dian)(dian)之后，才(cai)(cai)發(fa)現沒(mei)有標氣，沒(mei)辦(ban)法(fa)測(ce)試(shi)。后來(lai)還(huan)是宋(song)經理想了(le)(le)(le)(le)辦(ban)法(fa)，搞了(le)(le)(le)(le)兩(liang)瓶(ping)試(shi)劑(ji)(ji)，這(zhe)兩(liang)瓶(ping)試(shi)劑(ji)(ji)兌在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)起就能(neng)產(chan)生氯氣。由于客(ke)戶(hu)公(gong)(gong)司(si)比(bi)較簡陋，沒(mei)有相應的(de)防護裝備。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)唯一(yi)(yi)(yi)能(neng)做(zuo)的(de)就是在(zai)(zai)(zai)通風處進(jin)行(xing)(xing)測(ce)試(shi)。當(dang)時(shi)宋(song)經理說(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)去實驗室找(zhao)人過來(lai)測(ce)試(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不(bu)(bu)用麻煩了(le)(le)(le)(le)，這(zhe)個我(wo)(wo)(wo)(wo)來(lai)做(zuo)吧。當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)將(jiang)兩(liang)種(zhong)試(shi)劑(ji)(ji)導入報(bao)(bao)警(jing)儀(yi)(yi)下面的(de)燒杯(bei)中時(shi)，瞬間(jian)冒出一(yi)(yi)(yi)股白煙，把我(wo)(wo)(wo)(wo)嗆了(le)(le)(le)(le)幾(ji)口(kou)。隨著(zhu)化(hua)學分子的(de)重(zhong)新(xin)組合，幾(ji)秒(miao)鐘報(bao)(bao)警(jing)儀(yi)(yi)就發(fa)出連(lian)續的(de)報(bao)(bao)警(jing)。我(wo)(wo)(wo)(wo)笑著(zhu)對宋(song)經理說(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)聚光的(de)產(chan)品還(huan)是不(bu)(bu)錯的(de)。這(zhe)種(zhong)測(ce)試(shi)雖然土(tu)爆(bao)了(le)(le)(le)(le)，但(dan)至少從表面上(shang)(shang)(shang)讓客(ke)戶(hu)對我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)產(chan)品、以及(ji)服(fu)務有了(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)定的(de)認可(ke)。

      在(zai)臺(tai)風(feng)“海葵”光(guang)臨(lin)的(de)(de)那幾天(tian)(tian)，我(wo)(wo)在(zai)金華(hua)出差。由(you)(you)于沒(mei)注(zhu)意飲(yin)食，得(de)(de)了(le)(le)急性腸(chang)炎，瘋狂拉肚子。由(you)(you)于身(shen)(shen)體不(bu)適(shi)，又加上(shang)天(tian)(tian)氣(qi)惡劣(lie)，只能(neng)在(zai)賓館臥床休息。一(yi)天(tian)(tian)早上(shang)，接到(dao)宋經(jing)理(li)電(dian)話(hua)，讓我(wo)(wo)務必當天(tian)(tian)趕(gan)到(dao)他們(men)公(gong)司。我(wo)(wo)確實(shi)身(shen)(shen)體很(hen)虛(xu)弱，本想以身(shen)(shen)體虛(xu)弱和(he)臺(tai)風(feng)為理(li)由(you)(you)，往后(hou)推(tui)遲一(yi)天(tian)(tian)，但最后(hou)還是(shi)(shi)硬著頭皮(pi)答應(ying)了(le)(le)。從金華(hua)坐客(ke)(ke)車(che)大概3個小(xiao)時(shi)才(cai)能(neng)到(dao)紹興(xing)，到(dao)紹興(xing)之(zhi)后(hou)，公(gong)交車(che)要(yao)乘(cheng)坐1個小(xiao)時(shi)，然后(hou)還要(yao)半個小(xiao)時(shi)的(de)(de)步行，才(cai)能(neng)到(dao)達(da)客(ke)(ke)戶公(gong)司。記得(de)(de)當時(shi)午飯都沒(mei)有吃，到(dao)客(ke)(ke)戶那里已經(jing)是(shi)(shi)下(xia)午。看到(dao)客(ke)(ke)戶，我(wo)(wo)很(hen)勉(mian)強的(de)(de)露(lu)出了(le)(le)禮儀上(shang)的(de)(de)微笑(xiao)。簡單(dan)寒(han)暄了(le)(le)幾句，宋經(jing)理(li)帶我(wo)(wo)去隔(ge)壁張總(zong)(zong)辦公(gong)室。張總(zong)(zong)問(wen)我(wo)(wo)報警儀的(de)(de)價格(ge)，經(jing)過兩輪砍價之(zhi)后(hou)，最后(hou)決(jue)(jue)定采(cai)購(gou)聚光(guang)產(chan)品。當聽到(dao)這個決(jue)(jue)定的(de)(de)時(shi)候，由(you)(you)于身(shen)(shen)體原因，我(wo)(wo)卻感覺不(bu)到(dao)興(xing)奮。我(wo)(wo)對宋經(jing)理(li)和(he)張總(zong)(zong)說：今天(tian)(tian)是(shi)(shi)我(wo)(wo)難(nan)忘的(de)(de)一(yi)天(tian)(tian)，真的(de)(de)很(hen)不(bu)容易。聊(liao)天(tian)(tian)之(zhi)中，把自己(ji)生病，并且從金華(hua)那么遠趕(gan)過來的(de)(de)事情說了(le)(le)出來。宋經(jing)理(li)和(he)張總(zong)(zong)看著我(wo)(wo)虛(xu)弱的(de)(de)樣(yang)子，對我(wo)(wo)說了(le)(le)一(yi)聲(sheng)謝謝，你(ni)們(men)銷售確實(shi)很(hen)不(bu)容易。

      句號落(luo)下(xia)，醉意(yi)漸濃。腦(nao)海中，這(zhe)兩年的(de)銷售(shou)經(jing)歷，就像電影片段一(yi)樣閃過。那些(xie)拒(ju)絕與(yu)接受，都給了(le)我很(hen)深(shen)的(de)體會。用什(shen)么樣的(de)心去對待，就能夠得到什(shen)么樣的(de)心。客戶就是我們(men)的(de)衣食(shi)父母，客戶至上，向客戶致敬(jing)。