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      幾(ji)次預(yu)參加公司的故(gu)事(shi)征集活(huo)動(dong)(dong)。卻因為瑣(suo)事(shi)太多，遲(chi)遲(chi)未(wei)能動(dong)(dong)筆。晚(wan)飯，炒幾(ji)盤小菜，索性小酌(zhuo)幾(ji)杯(bei)。思緒就如這幾(ji)杯(bei)小酒，開始(shi)在我(wo)的頭腦中活(huo)躍。

     09年(nian)，剛來(lai)聚光(guang)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，從事研(yan)發(fa)工作。很清(qing)楚的(de)(de)(de)(de)記得，在一(yi)(yi)次部門內部培訓(xun)中，講師的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個提問(wen)：我(wo)們的(de)(de)(de)(de)工資是(shi)(shi)誰給(gei)的(de)(de)(de)(de)？在嘩然的(de)(de)(de)(de)討論聲(sheng)中，有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)說(shuo)：自己賺的(de)(de)(de)(de)；有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)說(shuo)：銷售(shou)給(gei)的(de)(de)(de)(de)；也有(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)說(shuo)：老(lao)板給(gei)的(de)(de)(de)(de)。當(dang)時(shi)我(wo)認為，工資應該是(shi)(shi)客戶給(gei)的(de)(de)(de)(de)。最后講師公(gong)布正確答(da)案(an)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，我(wo)笑了。雖然我(wo)蒙對了答(da)案(an)，但是(shi)(shi)卻不能(neng)深刻體(ti)會其中的(de)(de)(de)(de)所以(yi)然。直到2012年(nian)轉行做銷售(shou)那一(yi)(yi)刻起(qi)，才對這一(yi)(yi)答(da)案(an)，有(you)所體(ti)會，客戶至上。

      經常聽郭德綱老師的相(xiang)(xiang)聲，雖然他(ta)相(xiang)(xiang)聲里(li)葷段子(zi)比(bi)較(jiao)多(duo)，但說的比(bi)較(jiao)實(shi)在。相(xiang)(xiang)聲里(li)，他(ta)經常會說觀眾就是(shi)他(ta)們(men)的衣食父母，像他(ta)的衣食父母致敬。每(mei)每(mei)聽到(dao)(dao)這句話，我第一想(xiang)到(dao)(dao)的就是(shi)我的客戶。

      銷售員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)處女(nv)單，往往是(shi)(shi)(shi)最痛(tong)苦，最難以(yi)忘記的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)單。那段(duan)日子里，每天都打(da)電(dian)話(hua)詢問客戶(hu)是(shi)(shi)(shi)否(fou)有對(dui)(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)公司(si)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，每天都瀏覽(lan)著(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)發(fa)改(gai)委的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網站，掌握(wo)著(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)項(xiang)目(mu)(mu)信息。當找到(dao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)客戶(hu)有項(xiang)目(mu)(mu)技(ji)改(gai)計劃的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，心里蠢蠢欲動，有一(yi)(yi)種劍拔(ba)弩張(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)勁兒。某(mou)化工廠，12年6月份(fen)，啟動技(ji)改(gai)項(xiang)目(mu)(mu)，需要(yao)測量(liang)氯氣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)有毒(du)氣體(ti)報警儀(yi)。經(jing)過電(dian)話(hua)詢問，得知負(fu)責儀(yi)表的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)宋(song)經(jing)理(li)。那天，酷暑難當，背包(bao)里塞滿了(le)(le)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)彩(cai)頁。公交車到(dao)站后，大(da)約又(you)走了(le)(le)30分鐘，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)襯衣已經(jing)被(bei)汗水完(wan)全濕(shi)透(tou)，額頭上(shang)(shang)豆大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)汗滴(di)(di)如泉涌一(yi)(yi)樣滴(di)(di)下。客戶(hu)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)面不大(da)，大(da)門(men)被(bei)體(ti)皮包(bao)裹著(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)，上(shang)(shang)面寫著(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)出租吊車等信息，門(men)衛室(shi)旁邊(bian)還(huan)有幾只小狗在徘徊。第(di)一(yi)(yi)感覺(jue)就是(shi)(shi)(shi)可能(neng)不會買我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，一(yi)(yi)定會選擇非常低(di)端的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。既來之(zhi)，則安之(zhi)。敲開了(le)(le)宋(song)經(jing)理(li)辦公室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)門(men)，由于是(shi)(shi)(shi)初(chu)次拜(bai)訪，客戶(hu)對(dui)(dui)我(wo)(wo)(wo)并沒有給予太多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)會。正是(shi)(shi)(shi)這種冷漠，讓我(wo)(wo)(wo)感覺(jue)不到(dao)夏(xia)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)炎熱。禮節性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)遞(di)上(shang)(shang)名片，又(you)給辦公室(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)(yi)個(ge)(ge)人發(fa)了(le)(le)一(yi)(yi)根煙。宋(song)經(jing)理(li)沒有給我(wo)(wo)(wo)介紹產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間，只是(shi)(shi)(shi)讓我(wo)(wo)(wo)留了(le)(le)彩(cai)頁，便把我(wo)(wo)(wo)打(da)發(fa)走了(le)(le)。回來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路上(shang)(shang)，就想被(bei)淋(lin)了(le)(le)狗血(xue)一(yi)(yi)樣，垂頭喪氣。經(jing)過自(zi)我(wo)(wo)(wo)調節之(zhi)后，決定再次去拜(bai)訪宋(song)經(jing)理(li)。哪怕(pa)只買我(wo)(wo)(wo)們(men)公司(si)一(yi)(yi)臺(tai)報警儀(yi)，我(wo)(wo)(wo)也(ye)要(yao)盡心盡力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)去爭取，用自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行動去打(da)動客戶(hu)。

      7月中旬，頂著(zhu)酷暑(shu)，抱(bao)著(zhu)一箱冰(bing)鎮的(de)加(jia)多寶，來到宋經理的(de)辦(ban)公室。我對(dui)宋經理說(shuo)：宋總，夏天你(ni)們(men)經常在外面工地上忙，容易中暑(shu)，我給你(ni)們(men)送(song)清涼(liang)來了(le)(le)。宋經理，看了(le)(le)看我，笑了(le)(le)下說(shuo)，你(ni)坐吧。然(ran)后整個氣氛，較第一次拜(bai)訪(fang)的(de)時候(hou)和(he)諧了(le)(le)很多。在向客戶(hu)介紹了(le)(le)聚光科技的(de)狀況，以及我們(men)公司(si)產(chan)品的(de)特(te)點之(zhi)后，

      經過簡(jian)單的(de)交流，了解了客戶報警儀(yi)需要(yao)的(de)數量，以(yi)及產品定(ding)位。臨(lin)走的(de)時候，我跟(gen)宋(song)經理(li)說(shuo)：宋(song)總，我們公司(si)(si)產品雖然(ran)高于(yu)你(ni)(ni)們原來的(de)定(ding)位，但(dan)是一分錢一分貨，明天我帶一臺樣機過來，你(ni)(ni)試一下看看我們公司(si)(si)產品，肯定(ding)會讓你(ni)(ni)滿意的(de)。

     第二天一(yi)(yi)大(da)早，我(wo)(wo)就(jiu)拎著(zhu)一(yi)(yi)臺報(bao)警(jing)儀(yi)(yi)趕往客(ke)戶(hu)那(nei)里。由(you)于不懂工程，到客(ke)戶(hu)那(nei)里產(chan)品(pin)只是(shi)擺設，而不能(neng)真正演示(shi)。慶幸(xing)自(zi)己帶了(le)(le)一(yi)(yi)本產(chan)品(pin)說(shuo)(shuo)明書，急(ji)中生智，跟宋經(jing)(jing)理說(shuo)(shuo)，以前我(wo)(wo)在(zai)聚光(guang)(guang)做(zuo)過(guo)研發(fa)（那(nei)時候在(zai)聚光(guang)(guang)是(shi)做(zuo)軟件開發(fa)，根本不懂接(jie)線(xian)(xian)），接(jie)線(xian)(xian)我(wo)(wo)會的(de)(de)。當(dang)打開報(bao)警(jing)儀(yi)(yi)外殼之(zhi)后(hou)，零線(xian)(xian)、信號(hao)線(xian)(xian)、電源線(xian)(xian)的(de)(de)接(jie)線(xian)(xian)端子(zi)都(dou)分不清，就(jiu)一(yi)(yi)邊(bian)(bian)(bian)看(kan)著(zhu)說(shuo)(shuo)明書，一(yi)(yi)邊(bian)(bian)(bian)打電話給公(gong)司的(de)(de)工程人(ren)員進行咨(zi)詢。大(da)概折騰了(le)(le)10來(lai)分鐘，才把(ba)報(bao)警(jing)儀(yi)(yi)接(jie)好。回頭(tou)對宋經(jing)(jing)理說(shuo)(shuo)，接(jie)好了(le)(le)，可(ke)以上電了(le)(le)。宋經(jing)(jing)理苦笑(xiao)著(zhu)說(shuo)(shuo)，你接(jie)的(de)(de)也(ye)夠(gou)專業(ye)的(de)(de)。我(wo)(wo)一(yi)(yi)邊(bian)(bian)(bian)傻笑(xiao)，一(yi)(yi)邊(bian)(bian)(bian)拍著(zhu)手(shou)上的(de)(de)灰塵：宋總(zong)，我(wo)(wo)都(dou)1年(nian)多沒做(zuo)技(ji)術了(le)(le)，生疏了(le)(le)很多。當(dang)上電之(zhi)后(hou)，才發(fa)現沒有(you)標氣(qi)(qi)，沒辦(ban)法測(ce)(ce)試。后(hou)來(lai)還是(shi)宋經(jing)(jing)理想了(le)(le)辦(ban)法，搞了(le)(le)兩(liang)瓶試劑(ji)，這兩(liang)瓶試劑(ji)兌在(zai)一(yi)(yi)起就(jiu)能(neng)產(chan)生氯氣(qi)(qi)。由(you)于客(ke)戶(hu)公(gong)司比較簡陋，沒有(you)相應(ying)的(de)(de)防(fang)護(hu)裝備。我(wo)(wo)們唯一(yi)(yi)能(neng)做(zuo)的(de)(de)就(jiu)是(shi)在(zai)通風處(chu)進行測(ce)(ce)試。當(dang)時宋經(jing)(jing)理說(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)去(qu)實驗(yan)室找人(ren)過(guo)來(lai)測(ce)(ce)試。我(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不用麻煩了(le)(le)，這個我(wo)(wo)來(lai)做(zuo)吧。當(dang)我(wo)(wo)將兩(liang)種試劑(ji)導入報(bao)警(jing)儀(yi)(yi)下面(mian)的(de)(de)燒杯中時，瞬間冒出一(yi)(yi)股(gu)白煙(yan)，把(ba)我(wo)(wo)嗆了(le)(le)幾(ji)(ji)口。隨著(zhu)化學分子(zi)的(de)(de)重新組合(he)，幾(ji)(ji)秒鐘報(bao)警(jing)儀(yi)(yi)就(jiu)發(fa)出連續的(de)(de)報(bao)警(jing)。我(wo)(wo)笑(xiao)著(zhu)對宋經(jing)(jing)理說(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)們聚光(guang)(guang)的(de)(de)產(chan)品(pin)還是(shi)不錯的(de)(de)。這種測(ce)(ce)試雖(sui)然土爆(bao)了(le)(le)，但至少從表面(mian)上讓客(ke)戶(hu)對我(wo)(wo)們公(gong)司產(chan)品(pin)、以及服務有(you)了(le)(le)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)認可(ke)。

      在(zai)臺風“海葵(kui)”光臨的(de)(de)那(nei)(nei)幾(ji)天(tian)，我(wo)(wo)(wo)在(zai)金(jin)華出差。由于(yu)沒注意飲(yin)食，得了急性(xing)腸炎，瘋(feng)狂拉肚子。由于(yu)身體不(bu)適，又(you)加上(shang)天(tian)氣惡(e)劣(lie)，只能(neng)在(zai)賓館(guan)臥床(chuang)休息。一(yi)(yi)天(tian)早上(shang)，接到(dao)(dao)(dao)宋經理電話，讓我(wo)(wo)(wo)務必當(dang)(dang)天(tian)趕(gan)到(dao)(dao)(dao)他(ta)們公(gong)(gong)司(si)。我(wo)(wo)(wo)確實身體很虛弱，本(ben)想(xiang)以(yi)身體虛弱和(he)臺風為理由，往后推遲一(yi)(yi)天(tian)，但(dan)最后還是(shi)(shi)(shi)硬著頭皮(pi)答應了。從金(jin)華坐客(ke)(ke)車大(da)概(gai)3個(ge)小(xiao)時才能(neng)到(dao)(dao)(dao)紹(shao)興，到(dao)(dao)(dao)紹(shao)興之(zhi)后，公(gong)(gong)交車要乘坐1個(ge)小(xiao)時，然后還要半個(ge)小(xiao)時的(de)(de)步行，才能(neng)到(dao)(dao)(dao)達客(ke)(ke)戶(hu)公(gong)(gong)司(si)。記得當(dang)(dang)時午飯都沒有吃，到(dao)(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)那(nei)(nei)里(li)已經是(shi)(shi)(shi)下午。看到(dao)(dao)(dao)客(ke)(ke)戶(hu)，我(wo)(wo)(wo)很勉(mian)強的(de)(de)露出了禮(li)儀上(shang)的(de)(de)微笑。簡(jian)單(dan)寒(han)暄了幾(ji)句，宋經理帶我(wo)(wo)(wo)去隔(ge)壁張(zhang)(zhang)總(zong)辦公(gong)(gong)室。張(zhang)(zhang)總(zong)問我(wo)(wo)(wo)報警儀的(de)(de)價格，經過兩輪砍價之(zhi)后，最后決(jue)定采購聚光產品。當(dang)(dang)聽到(dao)(dao)(dao)這個(ge)決(jue)定的(de)(de)時候(hou)，由于(yu)身體原因，我(wo)(wo)(wo)卻(que)感(gan)覺不(bu)到(dao)(dao)(dao)興奮。我(wo)(wo)(wo)對宋經理和(he)張(zhang)(zhang)總(zong)說(shuo)：今(jin)天(tian)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)難忘(wang)的(de)(de)一(yi)(yi)天(tian)，真的(de)(de)很不(bu)容易(yi)。聊(liao)天(tian)之(zhi)中，把自己生病，并且從金(jin)華那(nei)(nei)么(me)遠(yuan)趕(gan)過來(lai)的(de)(de)事情說(shuo)了出來(lai)。宋經理和(he)張(zhang)(zhang)總(zong)看著我(wo)(wo)(wo)虛弱的(de)(de)樣子，對我(wo)(wo)(wo)說(shuo)了一(yi)(yi)聲(sheng)謝謝，你們銷售確實很不(bu)容易(yi)。

      句號落(luo)下，醉意漸濃。腦海中，這兩年的(de)(de)(de)銷售經歷，就像電影(ying)片段(duan)一樣(yang)閃(shan)過。那(nei)些拒(ju)絕與接受，都給了我很(hen)深的(de)(de)(de)體會。用什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)心(xin)去對待，就能夠得到什(shen)么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)心(xin)。客(ke)戶就是(shi)我們(men)的(de)(de)(de)衣食父母，客(ke)戶至上，向客(ke)戶致敬。