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      幾(ji)次預參加公司的故事(shi)征(zheng)集活動(dong)。卻因為瑣事(shi)太多，遲遲未(wei)能動(dong)筆。晚(wan)飯，炒幾(ji)盤(pan)小(xiao)菜，索性小(xiao)酌幾(ji)杯。思緒就如這幾(ji)杯小(xiao)酒，開始在我的頭腦中(zhong)活躍。

     09年(nian)，剛來聚光(guang)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，從事研(yan)發工作。很清楚的(de)(de)(de)記得，在一(yi)(yi)次(ci)部(bu)門(men)內部(bu)培訓中，講(jiang)(jiang)師(shi)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個提(ti)問(wen)：我們(men)的(de)(de)(de)工資是(shi)(shi)誰給(gei)的(de)(de)(de)？在嘩然(ran)的(de)(de)(de)討論聲中，有的(de)(de)(de)人(ren)說：自(zi)己賺的(de)(de)(de)；有的(de)(de)(de)人(ren)說：銷(xiao)售給(gei)的(de)(de)(de)；也有的(de)(de)(de)人(ren)說：老板(ban)給(gei)的(de)(de)(de)。當時(shi)(shi)我認為，工資應該(gai)是(shi)(shi)客戶給(gei)的(de)(de)(de)。最后講(jiang)(jiang)師(shi)公(gong)布正確答案的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我笑(xiao)了(le)。雖然(ran)我蒙(meng)對(dui)了(le)答案，但是(shi)(shi)卻不(bu)能(neng)深刻(ke)體會(hui)其中的(de)(de)(de)所以然(ran)。直到2012年(nian)轉(zhuan)行(xing)做銷(xiao)售那一(yi)(yi)刻(ke)起，才(cai)對(dui)這一(yi)(yi)答案，有所體會(hui)，客戶至上。

      經(jing)常聽(ting)郭德綱老師的(de)(de)相(xiang)聲(sheng)(sheng)，雖然他(ta)相(xiang)聲(sheng)(sheng)里(li)葷(hun)段(duan)子比較(jiao)多(duo)，但說(shuo)(shuo)的(de)(de)比較(jiao)實(shi)在。相(xiang)聲(sheng)(sheng)里(li)，他(ta)經(jing)常會說(shuo)(shuo)觀(guan)眾就是他(ta)們的(de)(de)衣食(shi)父母(mu)，像他(ta)的(de)(de)衣食(shi)父母(mu)致敬。每(mei)每(mei)聽(ting)到這句話，我第一想(xiang)到的(de)(de)就是我的(de)(de)客(ke)戶。

      銷售員的(de)(de)(de)(de)(de)處女單，往往是最(zui)痛(tong)苦，最(zui)難以忘(wang)記的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)單。那段日子里，每(mei)(mei)天都(dou)打電話詢(xun)問客戶(hu)是否有對我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，每(mei)(mei)天都(dou)瀏覽著(zhu)發(fa)改委的(de)(de)(de)(de)(de)網站，掌握著(zhu)項目信(xin)息。當(dang)找到(dao)(dao)(dao)一(yi)(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)有項目技改計劃的(de)(de)(de)(de)(de)時候，心里蠢蠢欲動(dong)，有一(yi)(yi)(yi)種(zhong)劍(jian)拔弩張的(de)(de)(de)(de)(de)勁兒(er)。某化工廠(chang)，12年(nian)6月份(fen)，啟動(dong)技改項目，需(xu)要測量氯氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)有毒氣(qi)體報(bao)警儀。經過(guo)(guo)電話詢(xun)問，得知負責儀表的(de)(de)(de)(de)(de)是宋(song)(song)經理(li)。那天，酷暑(shu)難當(dang)，背(bei)包(bao)里塞滿了(le)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)彩頁。公(gong)(gong)交(jiao)車(che)到(dao)(dao)(dao)站后，大(da)約又走了(le)30分鐘，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)襯衣已經被汗(han)水完全濕透，額頭上(shang)豆大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)汗(han)滴如泉(quan)涌一(yi)(yi)(yi)樣(yang)滴下。客戶(hu)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)門面不大(da)，大(da)門被體皮包(bao)裹著(zhu)，上(shang)面寫著(zhu)出租吊車(che)等信(xin)息，門衛室旁邊還有幾只(zhi)小狗(gou)(gou)在徘徊。第一(yi)(yi)(yi)感(gan)覺(jue)(jue)就(jiu)是可能不會(hui)買我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，一(yi)(yi)(yi)定(ding)會(hui)選(xuan)擇非常低端的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。既(ji)來之(zhi)，則安之(zhi)。敲開(kai)了(le)宋(song)(song)經理(li)辦(ban)公(gong)(gong)室的(de)(de)(de)(de)(de)門，由于(yu)是初次(ci)拜(bai)(bai)訪(fang)，客戶(hu)對我(wo)(wo)并沒(mei)有給(gei)予太(tai)多的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)會(hui)。正是這種(zhong)冷漠(mo)，讓我(wo)(wo)感(gan)覺(jue)(jue)不到(dao)(dao)(dao)夏天的(de)(de)(de)(de)(de)炎熱。禮節性的(de)(de)(de)(de)(de)遞上(shang)名(ming)片，又給(gei)辦(ban)公(gong)(gong)室的(de)(de)(de)(de)(de)每(mei)(mei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)人發(fa)了(le)一(yi)(yi)(yi)根煙(yan)。宋(song)(song)經理(li)沒(mei)有給(gei)我(wo)(wo)介紹產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)時間，只(zhi)是讓我(wo)(wo)留了(le)彩頁，便把(ba)我(wo)(wo)打發(fa)走了(le)。回來的(de)(de)(de)(de)(de)路上(shang)，就(jiu)想被淋了(le)狗(gou)(gou)血一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，垂頭喪氣(qi)。經過(guo)(guo)自我(wo)(wo)調(diao)節之(zhi)后，決定(ding)再次(ci)去拜(bai)(bai)訪(fang)宋(song)(song)經理(li)。哪(na)怕(pa)只(zhi)買我(wo)(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)一(yi)(yi)(yi)臺報(bao)警儀，我(wo)(wo)也要盡心盡力的(de)(de)(de)(de)(de)去爭取，用自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)行動(dong)去打動(dong)客戶(hu)。

      7月中旬，頂著酷暑(shu)，抱著一箱冰鎮的加多寶，來到宋(song)經理的辦公室。我對宋(song)經理說(shuo)：宋(song)總，夏天你(ni)們經常在(zai)外(wai)面工地(di)上忙(mang)，容易(yi)中暑(shu)，我給你(ni)們送清(qing)涼來了。宋(song)經理，看了看我，笑了下說(shuo)，你(ni)坐吧。然(ran)后(hou)整個氣氛，較(jiao)第一次拜(bai)訪的時候和諧了很多。在(zai)向客戶(hu)介紹(shao)了聚光科技的狀況(kuang)，以及我們公司產品(pin)的特點之后(hou)，

      經過簡單的(de)(de)(de)交流(liu)，了解(jie)了客戶報警儀需要的(de)(de)(de)數量(liang)，以及產品定位(wei)。臨走(zou)的(de)(de)(de)時候，我(wo)跟宋經理說：宋總，我(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)(si)產品雖然高于你(ni)們(men)原來(lai)(lai)的(de)(de)(de)定位(wei)，但(dan)是一(yi)(yi)分錢一(yi)(yi)分貨，明天我(wo)帶(dai)一(yi)(yi)臺樣(yang)機過來(lai)(lai)，你(ni)試一(yi)(yi)下看(kan)看(kan)我(wo)們(men)公(gong)(gong)司(si)(si)產品，肯定會讓你(ni)滿意的(de)(de)(de)。

     第二天一(yi)(yi)(yi)(yi)大早，我(wo)(wo)(wo)就拎著一(yi)(yi)(yi)(yi)臺報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)(yi)趕往客(ke)(ke)(ke)戶(hu)那里。由(you)于不(bu)(bu)懂(dong)工程(cheng)，到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)那里產品只是(shi)(shi)(shi)擺設，而(er)不(bu)(bu)能真正演示(shi)。慶幸自己帶了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)本產品說(shuo)(shuo)明書(shu)，急中(zhong)(zhong)生(sheng)智，跟宋(song)經(jing)理(li)說(shuo)(shuo)，以(yi)前我(wo)(wo)(wo)在(zai)聚(ju)光做過研發（那時候(hou)在(zai)聚(ju)光是(shi)(shi)(shi)做軟件開發，根本不(bu)(bu)懂(dong)接(jie)線），接(jie)線我(wo)(wo)(wo)會的(de)(de)。當打開報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)(yi)外殼之后(hou)，零線、信號(hao)線、電源線的(de)(de)接(jie)線端子都分不(bu)(bu)清，就一(yi)(yi)(yi)(yi)邊看著說(shuo)(shuo)明書(shu)，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊打電話(hua)給公司的(de)(de)工程(cheng)人員進(jin)行(xing)咨詢。大概折騰了(le)(le)10來(lai)分鐘，才把報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)(yi)接(jie)好。回(hui)頭對(dui)宋(song)經(jing)理(li)說(shuo)(shuo)，接(jie)好了(le)(le)，可以(yi)上電了(le)(le)。宋(song)經(jing)理(li)苦笑(xiao)著說(shuo)(shuo)，你接(jie)的(de)(de)也夠專業(ye)的(de)(de)。我(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)(yi)邊傻笑(xiao)，一(yi)(yi)(yi)(yi)邊拍著手上的(de)(de)灰塵：宋(song)總，我(wo)(wo)(wo)都1年多沒(mei)做技術了(le)(le)，生(sheng)疏(shu)了(le)(le)很多。當上電之后(hou)，才發現沒(mei)有標氣(qi)，沒(mei)辦(ban)法測(ce)試(shi)(shi)。后(hou)來(lai)還是(shi)(shi)(shi)宋(song)經(jing)理(li)想了(le)(le)辦(ban)法，搞了(le)(le)兩瓶(ping)試(shi)(shi)劑(ji)(ji)，這兩瓶(ping)試(shi)(shi)劑(ji)(ji)兌在(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)起就能產生(sheng)氯氣(qi)。由(you)于客(ke)(ke)(ke)戶(hu)公司比較簡陋(lou)，沒(mei)有相應的(de)(de)防(fang)護裝備。我(wo)(wo)(wo)們(men)唯(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)能做的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)在(zai)通風處進(jin)行(xing)測(ce)試(shi)(shi)。當時宋(song)經(jing)理(li)說(shuo)(shuo)，我(wo)(wo)(wo)去(qu)實(shi)驗室找人過來(lai)測(ce)試(shi)(shi)。我(wo)(wo)(wo)說(shuo)(shuo)不(bu)(bu)用(yong)麻煩了(le)(le)，這個(ge)我(wo)(wo)(wo)來(lai)做吧。當我(wo)(wo)(wo)將兩種試(shi)(shi)劑(ji)(ji)導入(ru)報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)(yi)下面的(de)(de)燒杯中(zhong)(zhong)時，瞬(shun)間(jian)冒出(chu)一(yi)(yi)(yi)(yi)股白煙(yan)，把我(wo)(wo)(wo)嗆了(le)(le)幾口。隨著化學(xue)分子的(de)(de)重新組合(he)，幾秒(miao)鐘報(bao)警(jing)(jing)(jing)儀(yi)(yi)就發出(chu)連(lian)續的(de)(de)報(bao)警(jing)(jing)(jing)。我(wo)(wo)(wo)笑(xiao)著對(dui)宋(song)經(jing)理(li)說(shuo)(shuo)：我(wo)(wo)(wo)們(men)聚(ju)光的(de)(de)產品還是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)錯(cuo)的(de)(de)。這種測(ce)試(shi)(shi)雖然土爆(bao)了(le)(le)，但至少從(cong)表面上讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)對(dui)我(wo)(wo)(wo)們(men)公司產品、以(yi)及服務有了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)認可。

      在臺風(feng)“海(hai)葵”光(guang)臨的(de)(de)(de)那幾天(tian)(tian)，我(wo)(wo)在金(jin)華出(chu)差(cha)。由(you)(you)(you)于沒(mei)注意(yi)飲食，得(de)了(le)(le)急性(xing)腸炎，瘋狂拉肚子。由(you)(you)(you)于身(shen)體(ti)(ti)不適，又加上(shang)天(tian)(tian)氣惡(e)劣，只(zhi)能在賓館臥床休息(xi)。一(yi)天(tian)(tian)早上(shang)，接到(dao)(dao)宋(song)經(jing)理電話，讓我(wo)(wo)務必當(dang)天(tian)(tian)趕(gan)到(dao)(dao)他們(men)(men)公(gong)(gong)司(si)。我(wo)(wo)確實(shi)身(shen)體(ti)(ti)很(hen)虛弱，本想(xiang)以身(shen)體(ti)(ti)虛弱和(he)臺風(feng)為理由(you)(you)(you)，往后推遲(chi)一(yi)天(tian)(tian)，但(dan)最后還(huan)是(shi)硬著頭皮答應了(le)(le)。從(cong)金(jin)華坐客車大概3個(ge)小時(shi)才(cai)能到(dao)(dao)紹興(xing)，到(dao)(dao)紹興(xing)之后，公(gong)(gong)交車要(yao)乘(cheng)坐1個(ge)小時(shi)，然后還(huan)要(yao)半個(ge)小時(shi)的(de)(de)(de)步行，才(cai)能到(dao)(dao)達客戶(hu)公(gong)(gong)司(si)。記得(de)當(dang)時(shi)午飯都(dou)沒(mei)有吃(chi)，到(dao)(dao)客戶(hu)那里已經(jing)是(shi)下午。看(kan)到(dao)(dao)客戶(hu)，我(wo)(wo)很(hen)勉強的(de)(de)(de)露(lu)出(chu)了(le)(le)禮(li)儀上(shang)的(de)(de)(de)微笑。簡單寒(han)暄(xuan)了(le)(le)幾句(ju)，宋(song)經(jing)理帶我(wo)(wo)去隔(ge)壁張總辦公(gong)(gong)室。張總問我(wo)(wo)報(bao)警(jing)儀的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)，經(jing)過兩輪砍價(jia)(jia)之后，最后決定采購聚光(guang)產品。當(dang)聽(ting)到(dao)(dao)這(zhe)個(ge)決定的(de)(de)(de)時(shi)候，由(you)(you)(you)于身(shen)體(ti)(ti)原因，我(wo)(wo)卻感覺不到(dao)(dao)興(xing)奮。我(wo)(wo)對(dui)宋(song)經(jing)理和(he)張總說：今天(tian)(tian)是(shi)我(wo)(wo)難(nan)忘的(de)(de)(de)一(yi)天(tian)(tian)，真(zhen)的(de)(de)(de)很(hen)不容易。聊天(tian)(tian)之中，把自己生病，并且從(cong)金(jin)華那么遠趕(gan)過來的(de)(de)(de)事情說了(le)(le)出(chu)來。宋(song)經(jing)理和(he)張總看(kan)著我(wo)(wo)虛弱的(de)(de)(de)樣子，對(dui)我(wo)(wo)說了(le)(le)一(yi)聲謝(xie)謝(xie)，你們(men)(men)銷售確實(shi)很(hen)不容易。

      句號落下，醉(zui)意漸濃。腦海中，這兩年的(de)(de)銷售(shou)經歷，就像電影片(pian)段一樣(yang)閃(shan)過(guo)。那些拒絕與接受，都給了我(wo)很深的(de)(de)體(ti)會。用什么樣(yang)的(de)(de)心(xin)(xin)去對待，就能夠得到什么樣(yang)的(de)(de)心(xin)(xin)。客戶(hu)就是我(wo)們的(de)(de)衣(yi)食(shi)父母(mu)，客戶(hu)至(zhi)上，向客戶(hu)致敬(jing)。