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     日前，聚光科技與安譜實驗在上海舉辦(ban)了“聚光安譜攜手同行(xing)客戶(hu)媒體(ti)見(jian)面會(hui)”，為大(da)家解讀聚光和安譜此次聯姻背后的故事。借此機會(hui)，儀器信息網專門(men)對聚光科技(杭州)股(gu)份有(you)限(xian)公司彭華(hua)總經理進行(xing)了采訪。

     彭(peng)總(zong)于(yu)(yu)今年八月(yue)正式任(ren)職聚(ju)光(guang)科技(ji)(ji)總(zong)經理(li)，同時(shi)還兼任(ren)聚(ju)光(guang)旗下子公司北(bei)京(jing)吉(ji)天(tian)、安譜實(shi)驗(yan)的(de)總(zong)經理(li)。那么，對于(yu)(yu)聚(ju)光(guang)科技(ji)(ji)實(shi)驗(yan)室業(ye)務的(de)未來，彭(peng)總(zong)有哪(na)些規劃?對于(yu)(yu)聚(ju)光(guang)科技(ji)(ji)的(de)收購(gou)(gou)策略又該如(ru)何理(li)解?對于(yu)(yu)收購(gou)(gou)后的(de)整合，有哪(na)些經驗(yan)又面(mian)臨哪(na)些挑戰呢?彭(peng)總(zong)為我們一一作(zuo)了解答。

積極并購快速進入新興市場

     聚(ju)(ju)光(guang)成立之初主要(yao)是以自主研發為主，以工業(ye)過程分(fen)析為其主要(yao)業(ye)務領(ling)域(yu)。自2006年開(kai)始采取自主研發與(yu)收(shou)(shou)購相結合的模式，逐(zhu)漸(jian)進入(ru)環境(jing)監測、實驗(yan)室(shi)儀器、安全過程、水利水文等業(ye)務領(ling)域(yu)。隨著外圍環境(jing)的變化(hua)和(he)聚(ju)(ju)光(guang)自身的發展(zhan)要(yao)求，收(shou)(shou)購的廣(guang)度和(he)速度也在逐(zhu)漸(jian)變寬、加快。目前(qian)，聚(ju)(ju)光(guang)的收(shou)(shou)購主要(yao)集中(zhong)在智(zhi)慧(hui)環境(jing)和(he)智(zhi)能實驗(yan)室(shi)兩大方(fang)向，兼顧水利、安全等業(ye)務模塊。

     對(dui)于(yu)智(zhi)慧(hui)環境，聚光(guang)最近的(de)(de)(de)收購(gou)主要是(shi)(shi)為了搭建“智(zhi)慧(hui)環境”大(da)平臺(tai)，致力于(yu)成為智(zhi)慧(hui)環境類綜(zong)合(he)性服務供應(ying)商，提(ti)供檢測、監(jian)測、大(da)數據(ju)平臺(tai)和(he)治理(li)等(deng)一系(xi)列服務。彭總告訴筆者，聚光(guang)的(de)(de)(de)發展基本(ben)上沒有一個呆板(ban)的(de)(de)(de)思(si)維(wei)，而(er)是(shi)(shi)根(gen)據(ju)社會的(de)(de)(de)發展和(he)要求來調整自己的(de)(de)(de)方向，在此過程中(zhong)做好(hao)政府的(de)(de)(de)助手和(he)幫手。譬如，為了應(ying)對(dui)“大(da)氣(qi)十(shi)條”、“水十(shi)條”以及(ji)即將出臺(tai)的(de)(de)(de)“土十(shi)條”的(de)(de)(de)要求，監(jian)測和(he)治理(li)都是(shi)(shi)必須(xu)的(de)(de)(de)，這也(ye)是(shi)(shi)聚光(guang)打造“智(zhi)慧(hui)環境”大(da)平臺(tai)的(de)(de)(de)主要原因。

     而智能實(shi)驗室的(de)(de)內涵，主(zhu)要是打造一(yi)個綜合性實(shi)驗室服務供(gong)應平(ping)臺，提(ti)(ti)供(gong)分析儀器儀表、信息(xi)化軟件、大數據(ju)決(jue)策咨(zi)詢、耗(hao)材試劑(ji)以及運營、工程(cheng)等服務。對于實(shi)驗室業務，聚(ju)光科技認為自(zi)身(shen)具(ju)有這樣的(de)(de)科技、管理能力，能夠為客戶(hu)提(ti)(ti)供(gong)比較高水平(ping)的(de)(de)服務，也(ye)希望通過收購聚(ju)集(ji)更多企業的(de)(de)技術和人才(cai)。

     對于什么樣的企業(ye)(ye)(ye)可能是聚(ju)光(guang)的收購目標，彭總(zong)總(zong)結認(ren)為(wei)主要有兩(liang)點：首先是其業(ye)(ye)(ye)務與聚(ju)光(guang)科技(ji)核心業(ye)(ye)(ye)務發展方向一致(zhi);其次是企業(ye)(ye)(ye)有自身特色，技(ji)術比較(jiao)領先，或者(zhe)有差異化的特點。

以人為本做好整合這一“課題”

     一般而言，企業收購之后就需要面對整合這一問題。同時，我們也發現聚光的收購正逐漸從全資收購轉變為控股收購，這主要是基于什么考慮呢?彭總的回答是“主要考慮的是人才問題”。在儀器儀表行業，人才是很稀缺的，聚光科技在收購的同時還需要盡量保證被收購公司的人才不流失，所以聚光科技充分尊重被收購公司的意愿。大多數被收購公司的高層都比較熱愛自己的公司，希望可以在資源和管理方面得到聚光的幫助，跟著聚光科技將自己的公司發展得更好、更快。對此，聚光科技非常歡迎，尤其希望跟被收購企業中一些有能力的人一起共事，一起做加法，幫助他們做一些他們不擅長的事情，希望他們在這個過程中有更大的收獲，同時讓被收購公司的年輕人有更好的成長空間。

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     當然，對于被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合(he)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)人和文(wen)化的(de)(de)(de)(de)整(zheng)合(he)。“整(zheng)合(he)問題(ti)對我來說實際上(shang)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個‘課(ke)題(ti)’”，彭總如(ru)是(shi)(shi)說。隨著子(zi)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)越來越多(duo)，如(ru)何(he)發揮子(zi)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)真(zhen)正的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用，滿(man)足其加盟聚光時(shi)(shi)候的(de)(de)(de)(de)期望，幫助其發展，都是(shi)(shi)很具有(you)挑戰(zhan)性的(de)(de)(de)(de)。雖然整(zheng)合(he)這個問題(ti)需要(yao)時(shi)(shi)間去實踐，經驗需要(yao)時(shi)(shi)間去總結，但是(shi)(shi)有(you)一(yi)(yi)(yi)點是(shi)(shi)肯定的(de)(de)(de)(de)，彭總希望“保持(chi)(chi)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)獨(du)立(li)(li)性，充分發揮各自的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)，雙方(fang)都做(zuo)加法”。完(wan)成一(yi)(yi)(yi)家(jia)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)之(zhi)后(hou)，聚光科技(ji)會(hui)派出來自各個部(bu)門的(de)(de)(de)(de)團隊對新收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)做(zuo)一(yi)(yi)(yi)個全面的(de)(de)(de)(de)診斷，分別找出可以做(zuo)加法以及(ji)無須(xu)變動(dong)的(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，然后(hou)制定一(yi)(yi)(yi)個方(fang)案。如(ru)果(guo)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)接受則按照(zhao)方(fang)案執(zhi)行，如(ru)果(guo)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)認(ren)為時(shi)(shi)機不(bu)成熟，也可以暫時(shi)(shi)擱(ge)置。總之(zhi)，保持(chi)(chi)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)獨(du)立(li)(li)性，尊重被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)意愿是(shi)(shi)聚光科技(ji)對被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)進(jin)行整(zheng)合(he)的(de)(de)(de)(de)原則之(zhi)一(yi)(yi)(yi)。

收購安譜進一步完善聚光實驗室業務

     談到最近對安譜的收購和整合，彭總表示，此次收購能順利完成歸功于聚光此前積累的多起收購經驗和兩家公司在產品、市場、運營模式乃至管理者風格等諸多方面的高度互補。

     具體而(er)言(yan)，首先是(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)在這(zhe)么多(duo)年的收購(gou)過程中積累了一(yi)(yi)(yi)些(xie)經(jing)驗(yan)和(he)(he)經(jing)營管(guan)理(li)不同公司(si)的方(fang)法，探索(suo)了收購(gou)國內企業的一(yi)(yi)(yi)些(xie)方(fang)式，雖(sui)然(ran)有很多(duo)方(fang)面還需要(yao)不斷摸索(suo)，但(dan)是(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)畢竟(jing)在這(zhe)些(xie)方(fang)面已經(jing)積累了一(yi)(yi)(yi)定的經(jing)驗(yan);其次就是(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)和(he)(he)安(an)譜(pu)之(zhi)間(jian)的互(hu)補(bu)(bu)，一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)聚(ju)(ju)光(guang)彭(peng)總(zong)和(he)(he)安(an)譜(pu)夏敏勇先生(sheng)(原安(an)譜(pu)實驗(yan)總(zong)經(jing)理(li)，現任安(an)譜(pu)實驗(yan)戰(zhan)略(lve)發展顧問)的管(guan)理(li)風格比較互(hu)補(bu)(bu)。第二聚(ju)(ju)光(guang)和(he)(he)安(an)譜(pu)在各自的優勢市場方(fang)面也(ye)非常(chang)互(hu)補(bu)(bu)。安(an)譜(pu)總(zong)部位于上海，華(hua)東地區(qu)和(he)(he)華(hua)南區(qu)域的市場做的非常(chang)好，而(er)聚(ju)(ju)光(guang)旗下的吉(ji)天(tian)(tian)北方(fang)業務(wu)比較成(cheng)熟，再加上安(an)譜(pu)和(he)(he)吉(ji)天(tian)(tian)的客戶(hu)群是(shi)(shi)有疊加的，因此聚(ju)(ju)光(guang)和(he)(he)安(an)譜(pu)的聯姻有著得天(tian)(tian)獨厚的優勢。

     當然，收(shou)購完(wan)成只是(shi)“萬里長(chang)征走完(wan)了第一(yi)步”，兩家(jia)公司實現(xian)完(wan)全整合還有許多工(gong)作要(yao)做。

     市場范圍的(de)(de)互補并不(bu)代表(biao)兩(liang)家(jia)公司的(de)(de)市場可以自然(ran)而(er)(er)然(ran)的(de)(de)整(zheng)合，畢竟耗材試(shi)(shi)劑(ji)(ji)的(de)(de)銷售(shou)(shou)模(mo)式(shi)和(he)儀器(qi)的(de)(de)銷售(shou)(shou)模(mo)式(shi)有(you)(you)很大(da)的(de)(de)不(bu)同(tong)。如何讓兩(liang)種銷售(shou)(shou)模(mo)式(shi)有(you)(you)機結合，滿足同(tong)一客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，是(shi)需(xu)要(yao)一段時間探索的(de)(de)。聚光正在這(zhe)方面尤(you)其是(shi)產(chan)品(pin)應用(yong)層(ceng)(ceng)面進行(xing)有(you)(you)益的(de)(de)嘗試(shi)(shi)。以聚光子(zi)公司吉(ji)天(tian)的(de)(de)流(liu)(liu)動(dong)注射(she)(she)為例(li)，此(ci)前國(guo)產(chan)的(de)(de)流(liu)(liu)動(dong)注射(she)(she)僅有(you)(you)吉(ji)天(tian)一個品(pin)牌，因(yin)此(ci)都是(shi)與(yu)進口產(chan)品(pin)直接競爭，而(er)(er)且(qie)因(yin)為此(ci)類產(chan)品(pin)操作(zuo)復雜(za)，很多基層(ceng)(ceng)用(yong)戶(hu)不(bu)敢選用(yong)。與(yu)安(an)譜合作(zuo)之后，吉(ji)天(tian)與(yu)安(an)譜可以針(zhen)對(dui)特定分析物(wu)聯合研(yan)發解決(jue)方案，將(jiang)原先需(xu)要(yao)用(yong)戶(hu)自己(ji)買自己(ji)配自己(ji)用(yong)的(de)(de)各種試(shi)(shi)劑(ji)(ji)開發成一個試(shi)(shi)劑(ji)(ji)包，用(yong)戶(hu)只需(xu)按照說明書和(he)試(shi)(shi)劑(ji)(ji)編號添加即可，這(zhe)將(jiang)大(da)大(da)簡化此(ci)產(chan)品(pin)的(de)(de)操作(zuo)，從而(er)(er)促進流(liu)(liu)動(dong)注射(she)(she)產(chan)品(pin)向基層(ceng)(ceng)用(yong)戶(hu)的(de)(de)推廣。

     安(an)譜現(xian)(xian)有的(de)(de)電商(shang)平臺也是彭總很(hen)(hen)(hen)看好的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)塊業務。彭總說：“隨著這(zhe)兩(liang)年(nian)互聯(lian)網尤其是移動(dong)互聯(lian)技(ji)(ji)術(shu)(例如：APP)的(de)(de)推(tui)動(dong)，大家的(de)(de)采購方式(shi)(shi)和(he)支(zhi)付方式(shi)(shi)在逐步改變，這(zhe)一(yi)(yi)(yi)點在年(nian)輕(qing)一(yi)(yi)(yi)代身上體現(xian)(xian)得更明顯。我(wo)相信在未來的(de)(de)采購當中(zhong)，現(xian)(xian)有的(de)(de)很(hen)(hen)(hen)多習慣也會(hui)改變，所以聚光(guang)要(yao)預先布局(ju)。這(zhe)樣(yang)的(de)(de)話，當采購的(de)(de)權(quan)利將來交接(jie)給現(xian)(xian)在的(de)(de)年(nian)輕(qing)一(yi)(yi)(yi)代時，他們就(jiu)能(neng)用自己(ji)很(hen)(hen)(hen)熟悉(xi)的(de)(de)方式(shi)(shi)而(er)不是靠打400、800電話的(de)(de)方式(shi)(shi)去做這(zhe)件事情。我(wo)希望(wang)通(tong)過我(wo)的(de)(de)規劃(hua)和(he)推(tui)動(dong)讓(rang)電商(shang)的(de)(de)模式(shi)(shi)延伸(shen)到聚光(guang)的(de)(de)其他業務。雖然很(hen)(hen)(hen)多人對此(ci)事還是有不少疑慮，但我(wo)還是希望(wang)聚光(guang)科技(ji)(ji)能(neng)夠(gou)成為那第一(yi)(yi)(yi)批‘吃螃蟹的(de)(de)人’中(zhong)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)員。”如何實現(xian)(xian)儀器(qi)的(de)(de)電商(shang)模式(shi)(shi)，其中(zhong)價格透明和(he)產品標(biao)準(zhun)化是很(hen)(hen)(hen)重要(yao)的(de)(de)兩(liang)個方面(mian)，另(ling)外如何妥(tuo)善(shan)處理(li)代理(li)商(shang)的(de)(de)利益和(he)感情也是需要(yao)生產廠家認(ren)真(zhen)思考的(de)(de)。

多舉并行打造“智能實驗室平臺”

     未來，聚光科技還將繼續通過收購來完善自己的實驗室業務，對于影響力較小的品牌將考慮用聚光品牌覆蓋;對于像吉天、安譜這樣有自己影響力的品牌則會繼續保存，從而形成一個多品牌共存的格局，按照聚光科技自己的話講，即“艦隊群”模式(筆者按：在對待被收購的品牌方面，聚光科技可以說是走了一條與跨國公司賽默飛的“航空母艦”模式正好相反的道路)。這也是彭總兼任實驗室業務平臺各子公司總經理的原因，彭總希望通過這種方式盡量減少因內部協調而花費的資源，與眾子公司摸索出一種帶有“聚光特色”的整合解決方案。

     對(dui)于聚(ju)光(guang)(guang)的(de)(de)(de)實驗(yan)(yan)(yan)室業務(wu)(wu)平(ping)臺，彭總介紹說，“聚(ju)光(guang)(guang)科技的(de)(de)(de)實驗(yan)(yan)(yan)室平(ping)臺最初是從(cong)質譜(pu)、光(guang)(guang)譜(pu)、前處理(li)等分析儀(yi)器(qi)儀(yi)表起步的(de)(de)(de)，我(wo)們(men)希(xi)望(wang)通過將(jiang)信息化引入(ru)到這個平(ping)臺中，從(cong)而(er)能(neng)夠(gou)為(wei)(wei)用戶(hu)提(ti)供諸如像決策(ce)咨(zi)詢業務(wu)(wu)這樣的(de)(de)(de)附加服務(wu)(wu)，并對(dui)那(nei)些重點行業應用和規劃提(ti)供支(zhi)撐。在(zai)此過程(cheng)中，耗材(cai)試劑等一些備品(pin)的(de)(de)(de)支(zhi)持是必不可(ke)少(shao)的(de)(de)(de)，同(tong)時聚(ju)光(guang)(guang)科技也希(xi)望(wang)將(jiang)在(zai)線儀(yi)器(qi)運營服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)理(li)念引進(jin)到實驗(yan)(yan)(yan)室業務(wu)(wu)平(ping)臺。我(wo)們(men)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)為(wei)(wei)客戶(hu)提(ti)供全方面的(de)(de)(de)綜合性(xing)服務(wu)(wu)，盡可(ke)能(neng)多地為(wei)(wei)他們(men)解決瑣碎(sui)的(de)(de)(de)事情，幫(bang)助用戶(hu)將(jiang)更多的(de)(de)(de)精(jing)力(li)放在(zai)像科研等他們(men)的(de)(de)(de)主(zhu)要工作(zuo)方面”。一句話，彭總希(xi)望(wang)未來(lai)聚(ju)光(guang)(guang)的(de)(de)(de)實驗(yan)(yan)(yan)室用戶(hu)有任何需求，只(zhi)要找聚(ju)光(guang)(guang)就可(ke)以解決。雖然這個憧憬不是那(nei)么(me)簡單，可(ke)能(neng)需要很久才能(neng)實現，但聚(ju)光(guang)(guang)將(jiang)為(wei)(wei)此而(er)不懈(xie)努力(li)!