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加入聚光科技之前，馬(ma)放均(jun)在國(guo)內另外一家著名的分(fen)析(xi)儀器(qi)公(gong)司(si)“普析(xi)”工作(zuo)了(le)10年(nian)(nian)，談(tan)起這段經歷，馬(ma)放均(jun)說自己很(hen)感恩，那是(shi)自己人(ren)生(sheng)中(zhong)(zhong)的黃(huang)金時光，帶領團隊并親自參與了(le)國(guo)產儀器(qi)中(zhong)(zhong)為數不多(duo)(duo)的，能被世界(jie)認可、有(you)競(jing)爭力產品的研發(fa)，例如其獨(du)立(li)(li)擔任主設計(ji)的“十五”光譜課題中(zhong)(zhong)的便(bian)攜式光譜儀，成為當年(nian)(nian)光譜立(li)(li)項中(zhong)(zhong)唯(wei)一一個(ge)產業化的子項目。“在此過程(cheng)中(zhong)(zhong)，也(ye)有(you)幸(xing)得到(dao)如朱良漪先(xian)生(sheng)、駱(luo)東淼先(xian)生(sheng)、鄧勃先(xian)生(sheng)等老前輩(bei)的點(dian)撥，并與好多(duo)(duo)老前輩(bei)成了(le)忘(wang)年(nian)(nian)交(jiao)，”馬(ma)放均(jun)說到(dao)。

　　為(wei)了(le)能夠(gou)更進一步(bu)地了(le)解市場，馬(ma)放(fang)均在(zai)2008年毅然從(cong)研發端轉向市場營銷工作，從(cong)一線做起，用了(le)三年時(shi)間，在(zai)環境安(an)(an)全(quan)(quan)領域、食(shi)品安(an)(an)全(quan)(quan)領域為(wei)多個國家(jia)級(ji)檢測機構或組織提供(gong)儀器支撐和全(quan)(quan)面(mian)的(de)解決方(fang)案，“吃了(le)很(hen)多苦，但是(shi)(shi)卻(que)成(cheng)為(wei)了(le)幫(bang)助客戶成(cheng)長的(de)業務‘大(da)(da)拿’，”馬(ma)放(fang)均說(shuo)，“我(wo)選擇(ze)最(zui)難走的(de)路(lu)，雖(sui)然很(hen)苦，有時(shi)候(hou)甚(shen)至(zhi)很(hen)委屈，但我(wo)堅信人的(de)胸懷和格(ge)局(ju)是(shi)(shi)靠(kao)歷練(lian)撐大(da)(da)的(de)，只要心(xin)懷夢想(xiang)!”

　　2010年(nian)底，馬放均加(jia)入聚光(guang)科(ke)技(ji)(ji)(ji)任總(zong)裁助理。2011年(nian)7月，經過馬放均半年(nian)的(de)籌備(bei)，聚光(guang)科(ke)技(ji)(ji)(ji)的(de)實(shi)驗(yan)室(shi)(shi)分析儀器事(shi)業(ye)(ye)部成立。兩年(nian)多過去了，一切從零開(kai)始的(de)聚光(guang)科(ke)技(ji)(ji)(ji)實(shi)驗(yan)室(shi)(shi)分析儀器事(shi)業(ye)(ye)部，起步就(jiu)整合聚光(guang)科(ke)技(ji)(ji)(ji)原近紅外事(shi)業(ye)(ye)部，目(mu)前更是(shi)搭建了完整的(de)營銷管(guan)控體系，制定了長期發展戰略(lve)，形(xing)成落地方案……，2013年(nian)，聚光(guang)科(ke)技(ji)(ji)(ji)實(shi)驗(yan)室(shi)(shi)分析儀器部門捷報頻傳，連續中標國內有影(ying)響力(li)的(de)大項目(mu)，業(ye)(ye)務實(shi)現高速增長。

　　日前，儀(yi)器(qi)信(xin)息網(以下簡稱“Instrument”)采訪了(le)聚光科技(ji)(以下簡稱“聚光”)實驗室分析儀(yi)器(qi)事(shi)業(ye)部總經理(li)馬(ma)放均(jun)。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其(qi)次是希(xi)望擁有(you)(you)一(yi)個(ge)獨立的(de)(de)平臺(tai)，在(zai)這個(ge)平臺(tai)上證明自己的(de)(de)價值。聚光過(guo)(guo)去每2-3年會切入一(yi)個(ge)全新(xin)領域并能迅速取得成(cheng)功(gong)，并形成(cheng)了(le)一(yi)套業(ye)務(wu)管控的(de)(de)方法論，非常重要的(de)(de)一(yi)點是給業(ye)務(wu)管理(li)層足(zu)夠信任和充(chong)分(fen)授權，對我(wo)來(lai)講，有(you)(you)這樣的(de)(de)平臺(tai)才(cai)能夠承載(zai)我(wo)的(de)(de)職業(ye)理(li)想，聚光向我(wo)提(ti)供了(le)這樣一(yi)個(ge)平臺(tai)!當然(ran)在(zai)聚光也很(hen)艱苦，從業(ye)務(wu)戰略制定(ding)，營(ying)銷的(de)(de)理(li)念(nian)、業(ye)務(wu)管控、團隊(dui)領導、團隊(dui)執行力等，不能套搬任何成(cheng)型的(de)(de)商業(ye)模式和營(ying)銷管控體(ti)系，一(yi)切按照聚光業(ye)務(wu)需求量(liang)身(shen)定(ding)做，我(wo)自己也在(zai)適應(ying)中(zhong)摸索，這個(ge)過(guo)(guo)程蘊含個(ge)人(ren)情(qing)感、個(ge)人(ren)職業(ye)理(li)想，雖(sui)然(ran)艱苦，但我(wo)樂在(zai)其(qi)中(zhong)!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚(ju)光總裁姚納新曾說過，聚(ju)光是(shi)一(yi)個(ge)(ge)“艦(jian)隊(dui)群”，每(mei)個(ge)(ge)業(ye)務板(ban)塊(kuai)都是(shi)獨立的(de)“戰艦(jian)”，各戰艦(jian)之(zhi)間相互協同，同時又(you)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)獨立運(yun)行、完整的(de)子(zi)系統。到目前為止，聚(ju)光劃分(fen)為四個(ge)(ge)業(ye)務板(ban)塊(kuai)：環境監測(ce)、工業(ye)過程分(fen)析、實驗(yan)室分(fen)析儀器、安全監測(ce)系統。

　　在聚光實(shi)驗室(shi)板塊，做什(shen)么(me)(me)，不做什(shen)么(me)(me)，特色是什(shen)么(me)(me)，我(wo)們套路很清晰。這(zhe)個領域強手如林且發展進(jin)入成熟期，需要我(wo)們業務定位(wei)更加精準，堅決貫徹差異化創新戰略和聚焦(jiao)策略，在細分領域展開定點轟(hong)炸(zha)，并迅速形成壓倒性優勢(shi)!

　　說到創新，在產品(pin)層面(mian)上，我們的(de)理念不(bu)是“國(guo)產化率(lv)”表達的(de)概念，我們倡(chang)導(dao)要集(ji)成全球資源(yuan)為我所(suo)用，所(suo)謂自主就是對內我要有控制及(ji)支(zhi)配(pei)其核心技術、產品(pin)及(ji)品(pin)牌發(fa)展的(de)能力(li)，對外不(bu)受制于合作方，同時滿足(zu)我們的(de)成本訴求，我們強(qiang)調所(suo)有重要通用部件至少保證(zheng)兩家以(yi)上供方配(pei)套的(de)能力(li)，我要掌(zhang)握選(xuan)擇權，而不(bu)是所(suo)有事(shi)情都(dou)自己干!

　　品牌建設：尋(xun)找能(neng)給客戶帶(dai)來(lai)價值的(de)客戶進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚(ju)光實(shi)驗室儀(yi)器的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)發(fa)展(zhan)理(li)念是(shi)，尋找能給(gei)(gei)客(ke)戶(hu)(hu)帶(dai)來(lai)價值的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)交易，而不(bu)(bu)只是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)簽了(le)約、付了(le)費即可(ke)。例如，聚(ju)光給(gei)(gei)制(zhi)藥行(xing)業(ye)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供的(de)(de)(de)在線(xian)近紅(hong)外分(fen)析系(xi)統，為客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供每(mei)周(zhou)7天(tian)每(mei)天(tian)24小時不(bu)(bu)間斷實(shi)時自動檢測運行(xing)服務(wu)，實(shi)現產(chan)品(pin)質量控制(zhi)從用經驗說話到用數(shu)據說話的(de)(de)(de)轉變，產(chan)品(pin)質量穩定性和安(an)全性得到大幅提(ti)升;對于生產(chan)過程偶發(fa)意外，可(ke)立即采取措施，避免企業(ye)生產(chan)損(sun)失。提(ti)升客(ke)戶(hu)(hu)經濟(ji)效益(yi)的(de)(de)(de)同時還帶(dai)來(lai)積(ji)極的(de)(de)(de)社會效益(yi)，客(ke)戶(hu)(hu)很認(ren)可(ke)我們給(gei)(gei)他們帶(dai)來(lai)的(de)(de)(de)這些價值。

　　同時，產品(pin)品(pin)牌(pai)也要看客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，聚(ju)光(guang)首先將(jiang)產品(pin)賣給了(le)最懂儀(yi)器的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，賣給最優(you)質的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，在各(ge)個領(ling)域(yu)的(de)(de)(de)頂(ding)層客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)中建(jian)立客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)體驗，這(zhe)種體驗在該領(ling)域(yu)建(jian)立垂(chui)直示范(fan)。自頂(ding)向下的(de)(de)(de)營銷(xiao)，頂(ding)層客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在本領(ling)域(yu)內具有示范(fan)、輻射效應，我(wo)堅(jian)信(xin)，未來(lai)這(zhe)一戰(zhan)略將(jiang)持續(xu)不斷(duan)為(wei)聚(ju)光(guang)貢獻(xian)新的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)。目前為(wei)止，環保、疾控、農(nong)業(ye)(ye)、糧食、安監、國(guo)防、公(gong)安等國(guo)家級檢測(ce)單(dan)位成為(wei)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)乃至合作伙伴，前期(qi)，我(wo)們(men)沒(mei)有拿(na)業(ye)(ye)績(ji)規模測(ce)評我(wo)們(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)，更重視業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)含金量!今年，我(wo)們(men)連續(xu)中標了(le)各(ge)省的(de)(de)(de)一些大(da)單(dan)，下一步，全(quan)面擴展(zhan)營銷(xiao)網(wang)絡，各(ge)地拷貝成功案(an)例，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務將(jiang)進入快(kuai)速(su)發展(zhan)軌道!

　　再次，聚光科技實驗室業務堅(jian)決不(bu)打價(jia)(jia)格戰，太多人(ren)習慣了中國制造就一定(ding)比國外便宜(yi)，所反(fan)映(ying)的(de)是中國傳統(tong)制造業在國家市(shi)場失去定(ding)價(jia)(jia)的(de)能力，核心是產(chan)品品質跟不(bu)上(shang)，我(wo)們聚焦在價(jia)(jia)值戰略(lve)上(shang)強調(diao)差異化(hua)(hua)，形成(cheng)特色。我(wo)們認(ren)為國際一流(liu)的(de)產(chan)品必須(xu)要求(qiu)與之匹配的(de)價(jia)(jia)格，特別是在技術密集型行業里，價(jia)(jia)值成(cheng)本的(de)關鍵因素(su)是人(ren)的(de)成(cheng)本，我(wo)們的(de)研發團(tuan)隊是基于國際化(hua)(hua)的(de)團(tuan)隊。

　　國(guo)(guo)內分(fen)析儀器主流產品(pin)很難(nan)跨過30萬元門檻(jian)，國(guo)(guo)產的(de)(de)氣相(xiang)(xiang)色(se)(se)譜(pu)(GC)、液相(xiang)(xiang)色(se)(se)譜(pu)(LC)、原(yuan)子熒光(guang)光(guang)譜(pu)(AFS)、原(yuan)子吸收光(guang)譜(pu)(AAS)、紫(zi)外光(guang)譜(pu)(UV)等(deng)等(deng)，30萬幾乎成(cheng)了(le)國(guo)(guo)產和(he)(he)進口主流產品(pin)在市場上(shang)(shang)的(de)(de)分(fen)水(shui)嶺。關鍵原(yuan)因是(shi)國(guo)(guo)內企業(ye)(ye)創(chuang)新乏(fa)力，只能(neng)陷于紅海同質化競爭!聚光(guang)是(shi)典型的(de)(de)研發驅動型企業(ye)(ye)，聚焦在準入(ru)門檻(jian)較高、技術(shu)難(nan)度較大的(de)(de)產品(pin)和(he)(he)業(ye)(ye)務(wu)上(shang)(shang)，我們(men)除了(le)GC產品(pin)之(zhi)外，如(ru)電(dian)感耦合等(deng)離(li)子體發射(she)光(guang)譜(pu)(ICP-OES)、氣相(xiang)(xiang)色(se)(se)譜(pu)質譜(pu)聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外光(guang)譜(pu)(NIR)在線分(fen)析系統以(yi)(yi)及后續上(shang)(shang)市ICP-MS等(deng)都(dou)在30萬元以(yi)(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)藍海領域，Mars-400系列便攜式氣質聯用儀達到(dao)100~200萬區間，且(qie)以(yi)(yi)其(qi)卓(zhuo)越性能(neng)和(he)(he)壓倒性優勢迅速占領有機應急(ji)、現場監測領域高端市場，得(de)益(yi)于前五(wu)年巨額研發的(de)(de)投入(ru)，得(de)益(yi)于我們(men)創(chuang)新戰略和(he)(he)差異化路(lu)線。在這點上(shang)(shang)，聚光(guang)科技實驗室業(ye)(ye)務(wu)是(shi)一個特立獨行者!

　　我們認為，客(ke)戶(hu)不拒絕你的(de)產品(pin)，也不拒絕你的(de)業務，但他會拒絕你的(de)平庸!

　　今年(nian)，聚(ju)光(guang)啟(qi)動(dong)了(le)“品牌建(jian)設(she)(she)元年(nian)”活動(dong)，其實(shi)，我(wo)們(men)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部已(yi)經(jing)提(ti)前啟(qi)動(dong)了(le)品牌建(jian)設(she)(she)，識(shi)別了(le)所(suo)有(you)(you)(you)可能(neng)會給用戶(hu)帶來負面的(de)業(ye)(ye)務(wu)環節，到目(mu)前為止，識(shi)別、后續跟蹤、改進提(ti)高工作(zuo)已(yi)經(jing)全部結束(shu)。現在可以負責(ze)任地講，在客戶(hu)層(ceng)面，我(wo)們(men)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部已(yi)經(jing)沒有(you)(you)(you)任何糾紛和投(tou)訴(su)。我(wo)們(men)無比重(zhong)視(shi)業(ye)(ye)務(wu)發(fa)展的(de)品質(zhi)，呵護我(wo)們(men)的(de)口碑!我(wo)跟我(wo)的(de)團隊努力構建(jian)一個有(you)(you)(you)“品位”科(ke)學(xue)儀(yi)器(qi)業(ye)(ye)務(wu)子系統(tong)。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光便攜GC-MS、NIR已經在(zai)(zai)一(yi)(yi)些細分領域站穩了腳跟，接(jie)下(xia)來(lai)我(wo)們(men)(men)將全力把ICP-OES打造成我(wo)們(men)(men)無機光譜分析(xi)品牌的明(ming)星產(chan)品。下(xia)一(yi)(yi)步要(yao)上市的、基(ji)于三重(zhong)四級的電感耦合等(deng)離子(zi)體(ti)質譜(ICP-MS)是我(wo)們(men)(men)未(wei)來(lai)優勢(shi)產(chan)品。我(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)做不僅自(zi)己擅長(chang)的，更關(guan)注(zhu)客戶需要(yao)的!目前，我(wo)們(men)(men)精心打造的國際研發團隊在(zai)(zai)夜以繼日全力攻關(guan)，他(ta)們(men)(men)會幫助我(wo)們(men)(men)成就(jiu)明(ming)天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一(yi)，無機元(yuan)素分(fen)析(xi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)組合，核心(xin)(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)包括吉(ji)天的(de)(de)(de)(de)AFS及(ji)其(qi)聯(lian)用產(chan)(chan)品(pin)(pin)、流動注射等前處理產(chan)(chan)品(pin)(pin)，以及(ji)我們最(zui)新(xin)推出(chu)的(de)(de)(de)(de)全譜直讀(du)ICP-OES。這一(yi)有(you)競爭(zheng)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)組合可以解決環境、衛生(sheng)、食品(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)等領(ling)域的(de)(de)(de)(de)無機元(yuan)素分(fen)析(xi)需(xu)求。吉(ji)天的(de)(de)(de)(de)AFS在(zai)業內(nei)數第(di)一(yi)品(pin)(pin)牌，無論(lun)技(ji)術還(huan)是市(shi)場份額都有(you)很大的(de)(de)(de)(de)優勢。而聚光(guang)今年推出(chu)了(le)(le)國內(nei)首臺全譜直讀(du)的(de)(de)(de)(de)ICP-OES，憑借(jie)其(qi)卓越的(de)(de)(de)(de)穩定(ding)性，在(zai)業內(nei)是第(di)四代(dai)ICP-OES的(de)(de)(de)(de)代(dai)表性產(chan)(chan)品(pin)(pin)，達(da)到了(le)(le)國際(ji)先進(jin)水平(ping)。而聚光(guang)將要推出(chu)的(de)(de)(de)(de)ICP-MS新(xin)品(pin)(pin)將覆蓋該領(ling)域的(de)(de)(de)(de)高端市(shi)場。目前，聚光(guang)正積極(ji)將吉(ji)天的(de)(de)(de)(de)固體直接進(jin)樣技(ji)術移植到ICP-OES上，其(qi)樣品(pin)(pin)代(dai)表性優于激光(guang)燒蝕。至(zhi)此，聚光(guang)科技(ji)在(zai)這條(tiao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)線上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及(ji)聯(lian)用儀器所(suo)組成的(de)(de)(de)(de)黃金產(chan)(chan)品(pin)(pin)組合，具備滿足中高端分(fen)析(xi)市(shi)場核心(xin)(xin)能力(li)(li)。

　　突破二，便(bian)攜、現(xian)(xian)場檢測產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)，包括吉天儀器獨(du)創的(de)(de)(de)車(che)載AFS，盈(ying)安(an)(聚(ju)光全(quan)資子(zi)公司(si))經營手持式(shi)X射線熒光光譜儀(XRF)，滿足揮發性、半揮發性有機物(wu)分(fen)析(xi)的(de)(de)(de)便(bian)攜GC-MS，藥品(pin)(pin)、食(shi)品(pin)(pin)打(da)假及大農業領(ling)域(yu)廣泛需求的(de)(de)(de)快速無(wu)(wu)損檢測的(de)(de)(de)便(bian)攜NIR。特別是(shi)(shi)聚(ju)光研發制(zhi)造NIR已有多年的(de)(de)(de)歷史，是(shi)(shi)國內唯一一個批量化(hua)生產(chan)NIR的(de)(de)(de)企業，每年都有穩定(ding)(ding)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場保有量;并且(qie)近來開拓出(chu)啤酒(jiu)、肉品(pin)(pin)質(zhi)、種子(zi)鑒定(ding)(ding)等(deng)11個細分(fen)應用市(shi)(shi)場，都能滿足現(xian)(xian)場分(fen)析(xi)需求。聚(ju)光2010年上市(shi)(shi)的(de)(de)(de)便(bian)攜GC-MS，在2012年實現(xian)(xian)了銷售額的(de)(de)(de)大突破，已經成功批量裝備在國防(fang)、環境(jing)應急監測、安(an)監職(zhi)防(fang)、疾控(kong)、公安(an)刑偵等(deng)領(ling)域(yu)。無(wu)(wu)論面對有機還是(shi)(shi)無(wu)(wu)機的(de)(de)(de)現(xian)(xian)場分(fen)析(xi)，以及應急檢測、監測，無(wu)(wu)論涉及環境(jing)、安(an)全(quan)領(ling)域(yu)以及食(shi)品(pin)(pin)藥品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)及安(an)全(quan)領(ling)域(yu)，都有獨(du)到優勢(shi)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)組(zu)合(he)(he)，形(xing)成面向解決行業問題的(de)(de)(de)綜(zong)合(he)(he)能力。

　　培(pei)養業(ye)務(wu)(wu)上，聚(ju)光(guang)高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)線正處于爬坡、培(pei)養階段，明(ming)年將(jiang)推出部分高(gao)(gao)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。相信在聚(ju)光(guang)科(ke)學儀器(qi)首席科(ke)學家(jia)李(li)剛強(qiang)的(de)帶領下，聚(ju)光(guang)質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)創(chuang)新將(jiang)具有自己(ji)的(de)特(te)色。“培(pei)養”不只(zhi)是(shi)(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)及市場培(pei)養，還包括人才(cai)隊伍的(de)培(pei)養，在高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)領域(yu)，我(wo)們肩負國家(jia)責任。李(li)剛強(qiang)老師(shi)曾說過，人才(cai)培(pei)養是(shi)(shi)他到聚(ju)光(guang)之后非常想做(zuo)的(de)事(shi)情，并(bing)且培(pei)養的(de)不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)系統工(gong)程師(shi)，還有工(gong)藝師(shi)、前沿技(ji)術的(de)研究人才(cai)等(deng)。高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)業(ye)務(wu)(wu)作為公司長期戰略重點，未來聚(ju)光(guang)將(jiang)會一如既往地高(gao)(gao)投入(ru)，謀(mou)求(qiu)在高(gao)(gao)端(duan)質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)分析領域(yu)形成自己(ji)的(de)特(te)色，并(bing)擁有服務(wu)(wu)高(gao)(gao)端(duan)客戶的(de)核心能力(li)。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色(se)譜質譜產品(pin)線，海外(wai)代理(li)商對我(wo)(wo)們評(ping)價(jia)是“聚光的(de)GC、GC-MS品(pin)質很好(hao)，有自(zi)己(ji)的(de)理(li)解，有特色(se)，不是模仿品(pin)”。外(wai)國(guo)代理(li)商很專業，我(wo)(wo)們的(de)GC都是基于全路EPC控制(zhi)定位于中(zhong)高(gao)端市場，與(yu)聚光自(zi)己(ji)的(de)IonTrap聯機，在(zai)國(guo)內，幾乎沒有其他廠(chang)家將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)GC和MS能連(lian)起來，加上(shang)離子阱在(zai)國(guo)外(wai)應用普及率比國(guo)內高(gao)很多(duo)，我(wo)(wo)們海外(wai)重點市場授權確(que)認及分(fen)銷體(ti)系(xi)的(de)培訓工作在(zai)年底前全部完成。

　　國際化(hua)業務會給我們帶來無限想象，我們從基礎工(gong)程(cheng)做起(qi)，構建品牌，這個路還很(hen)長!

　　并購戰(zhan)略：產品與渠道并重(zhong)

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在(zai)業務(wu)(wu)整(zheng)合上，我們看到北京吉(ji)天跟聚光取得(de)很好協同(tong)效應，已經取得(de)了化學反應，得(de)益于雙方相同(tong)的(de)企業價(jia)值(zhi)觀(guan)和(he)企業理想，特(te)別是相同(tong)的(de)業務(wu)(wu)創新理念!

采訪編(bian)輯：劉豐秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均，37歲，大學(xue)畢業后到北京(jing)(jing)儀器(qi)儀表工業局(現京(jing)(jing)儀控股(gu)集團)下(xia)屬北京(jing)(jing)光(guang)學(xue)儀器(qi)廠工作(zuo)，從事儀器(qi)儀表研發(fa)工作(zuo)，先后擔任測繪(hui)儀器(qi)車間工藝員、主任設計、在此期間自修光(guang)學(xue)設計(幾何光(guang)學(xue))，受到國企(qi)規(gui)范化、體系化培訓(xun)及實操(cao)鍛煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北京普析通用儀器有限責任(ren)公司，前7年(nian)里，先后(hou)從事紫外可見分(fen)光(guang)光(guang)度計、原子吸(xi)收分(fen)光(guang)光(guang)度計、便攜光(guang)譜(pu)儀等(deng)(deng)(deng)產(chan)(chan)品(pin)的研發(fa)(fa)工(gong)作，參加儀器“十五”、“十一(yi)(yi)(yi)五”、“十一(yi)(yi)(yi)五”滾(gun)動項目等(deng)(deng)(deng)國際級科研項目。在(zai)研發(fa)(fa)一(yi)(yi)(yi)線(xian)，曾一(yi)(yi)(yi)人(ren)獨自完成(cheng)某型(xing)號儀器主機(ji)光(guang)學(xue)系統設(she)計、整機(ji)機(ji)械結構設(she)計及(ji)總體設(she)計，并(bing)成(cheng)功同步完成(cheng)國家(jia)級項目及(ji)產(chan)(chan)業化定(ding)型(xing)生產(chan)(chan)任(ren)務，并(bing)實現規模銷售。后(hou)擔(dan)任(ren)產(chan)(chan)品(pin)部(bu)部(bu)長(chang)、兼(jian)管儀器總體設(she)計技(ji)術(shu)平臺等(deng)(deng)(deng)研發(fa)(fa)管理工(gong)作，先后(hou)以第一(yi)(yi)(yi)發(fa)(fa)明(ming)人(ren)獲(huo)多項光(guang)譜(pu)領(ling)域核(he)心專利，所承擔(dan)項目獲(huo)所在(zai)區科技(ji)進(jin)步一(yi)(yi)(yi)等(deng)(deng)(deng)獎，北京市(shi)科技(ji)進(jin)步獎，研發(fa)(fa)產(chan)(chan)品(pin)先后(hou)獲(huo)國家(jia)重點新產(chan)(chan)品(pin)、BCEIA金獎等(deng)(deng)(deng)，并(bing)發(fa)(fa)表學(xue)術(shu)論文多篇。

　　2008年轉型市(shi)場營銷(xiao)，從行(xing)(xing)業一線做起，對內，負責行(xing)(xing)業客戶(hu)需求研究，提(ti)出研發需求方案(an);對外負責行(xing)(xing)業政府客戶(hu)營銷(xiao)工作，為行(xing)(xing)業頂層客戶(hu)提(ti)供技術支撐，負責行(xing)(xing)業大項目開發及營銷(xiao)策(ce)略(lve)制定。

　　2011年至今，加(jia)盟聚光科技(ji)任總裁(cai)助理，實驗(yan)(yan)室儀器(qi)事業部(bu)總經(jing)理，參(can)加(jia)2011年國家(jia)“十二(er)五”重(zhong)大專項的《基于ICP-MS多組分(fen)痕(hen)量分(fen)析儀器(qi)研(yan)制及產業化示范》項目，參(can)與儀器(qi)研(yan)制工作;建(jian)立(li)實驗(yan)(yan)室分(fen)析儀器(qi)營銷管控(kong)體系(xi)。

　　心懷“研發(fa)創新情結”，在(zai)分析(xi)儀(yi)器的營(ying)銷(xiao)戰略(lve)與營(ying)銷(xiao)布局上均(jun)有獨(du)到見解并獲豐富(fu)經驗。以全心全意服務(wu)客戶并幫助客戶創造價值(zhi)作為市場營(ying)銷(xiao)工作的核心理念;以“創新”和“差異(yi)化(hua)“作為基本策略(lve);以發(fa)展壯(zhuang)大(da)民(min)族分析(xi)儀(yi)器產業為個人(ren)的職業理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光(guang)科技(ji)實(shi)驗室分(fen)(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)(qi)事業部(bu)經過(guo)(guo)在(zai)實(shi)驗室儀(yi)器(qi)(qi)市場(chang)的(de)多(duo)(duo)年(nian)戰略布局，目前(qian)已(yi)成(cheng)功推出系列近紅(hong)外分(fen)(fen)析(xi)儀(yi)、便攜式GC-MS、通(tong)(tong)用(yong)型氣相色(se)譜(pu)儀(yi)、通(tong)(tong)用(yong)型氣質(zhi)(zhi)聯(lian)用(yong)儀(yi)、電感(gan)耦合(he)等(deng)(deng)(deng)離子體發射(she)光(guang)譜(pu)儀(yi)等(deng)(deng)(deng)在(zai)內的(de)通(tong)(tong)用(yong)分(fen)(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)(qi);公司通(tong)(tong)過(guo)(guo)并購北(bei)京吉天，產品種類中豐富了(le)原子熒光(guang)和部(bu)分(fen)(fen)前(qian)處理(li)設(she)備(bei)，成(cheng)為了(le)包(bao)括色(se)譜(pu)、質(zhi)(zhi)譜(pu)、光(guang)譜(pu)、應急(ji)檢測(ce)(ce)以及(ji)前(qian)處理(li)設(she)備(bei)等(deng)(deng)(deng)在(zai)內的(de)全方(fang)位(wei)解決方(fang)案(an)供應商;另外，通(tong)(tong)過(guo)(guo)與國內外多(duo)(duo)家知名供應商的(de)戰略合(he)作，在(zai)重(zhong)金屬能(neng)力建設(she)、縣(xian)級(ji)/地(di)市級(ji)環境監測(ce)(ce)站能(neng)力建設(she)、應急(ji)監測(ce)(ce)車等(deng)(deng)(deng)重(zhong)大(da)專項中，提供完整的(de)整體打包(bao)解決方(fang)案(an)，充分(fen)(fen)滿(man)足(zu)用(yong)戶需(xu)求。

　　實(shi)驗室分析儀(yi)器市場，成為聚光科(ke)技未來(lai)十年的主戰場之(zhi)一

　　聚(ju)光科(ke)技在不斷努(nu)力，立志成為國內最好、國際主(zhu)流的實驗室(shi)儀(yi)器供(gong)應商