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加入聚光(guang)科技(ji)之前，馬放(fang)(fang)均(jun)(jun)在國內另外一(yi)家著名(ming)的(de)(de)(de)(de)分析儀器(qi)公司“普(pu)析”工(gong)作了10年(nian)，談起這段(duan)經歷(li)，馬放(fang)(fang)均(jun)(jun)說自(zi)(zi)己很(hen)感恩，那是自(zi)(zi)己人(ren)生(sheng)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)黃金時光(guang)，帶領團(tuan)隊并親自(zi)(zi)參與了國產儀器(qi)中(zhong)為(wei)數不多的(de)(de)(de)(de)，能被世界認(ren)可、有競爭(zheng)力(li)產品的(de)(de)(de)(de)研發，例(li)如(ru)其(qi)獨立擔任主設計的(de)(de)(de)(de)“十五(wu)”光(guang)譜(pu)課題中(zhong)的(de)(de)(de)(de)便攜(xie)式(shi)光(guang)譜(pu)儀，成為(wei)當年(nian)光(guang)譜(pu)立項中(zhong)唯一(yi)一(yi)個產業化的(de)(de)(de)(de)子項目。“在此(ci)過(guo)程中(zhong)，也有幸得到如(ru)朱良漪先生(sheng)、駱東淼先生(sheng)、鄧勃先生(sheng)等(deng)老(lao)前輩(bei)的(de)(de)(de)(de)點撥，并與好多老(lao)前輩(bei)成了忘年(nian)交，”馬放(fang)(fang)均(jun)(jun)說到。

　　為(wei)了能(neng)夠更(geng)進一(yi)步(bu)地了解市(shi)場(chang)，馬放均(jun)在(zai)2008年毅然從研發端轉(zhuan)向市(shi)場(chang)營銷(xiao)工作，從一(yi)線做起，用了三年時間，在(zai)環境安(an)全領域、食品安(an)全領域為(wei)多個國家級(ji)檢測機構或(huo)組(zu)織提供儀器支撐(cheng)和全面的(de)解決方(fang)案(an)，“吃了很(hen)多苦(ku)，但是(shi)卻成為(wei)了幫助客戶成長的(de)業務‘大拿’，”馬放均(jun)說，“我(wo)選擇最難(nan)走(zou)的(de)路，雖(sui)然很(hen)苦(ku)，有時候(hou)甚至(zhi)很(hen)委(wei)屈，但我(wo)堅信人的(de)胸懷(huai)和格局(ju)是(shi)靠歷練(lian)撐(cheng)大的(de)，只要心懷(huai)夢想!”

　　2010年底，馬放(fang)均加入聚(ju)光科技任總裁助理(li)。2011年7月，經過馬放(fang)均半年的籌備，聚(ju)光科技的實(shi)驗室分析(xi)儀器(qi)事(shi)(shi)業部成立。兩年多過去了，一切(qie)從零開始(shi)的聚(ju)光科技實(shi)驗室分析(xi)儀器(qi)事(shi)(shi)業部，起步就(jiu)整合聚(ju)光科技原近紅(hong)外事(shi)(shi)業部，目(mu)前更(geng)是搭(da)建(jian)了完整的營(ying)銷管控體(ti)系，制定了長期(qi)發展戰略，形成落地方(fang)案……，2013年，聚(ju)光科技實(shi)驗室分析(xi)儀器(qi)部門捷報(bao)頻(pin)傳，連續中標國內有影(ying)響力的大項目(mu)，業務實(shi)現(xian)高速(su)增長。

　　日前，儀器信息網(以下簡稱“Instrument”)采訪了聚(ju)光(guang)科技(以下簡稱“聚(ju)光(guang)”)實(shi)驗室分析儀器事(shi)業部總(zong)經(jing)理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其(qi)次(ci)是希望擁(yong)有(you)一個(ge)獨立的(de)平臺(tai)(tai)，在這個(ge)平臺(tai)(tai)上證明自己的(de)價(jia)值。聚(ju)光(guang)過去每2-3年(nian)會切入(ru)一個(ge)全新領(ling)域并(bing)能迅速(su)取得(de)成(cheng)功，并(bing)形成(cheng)了一套業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)管(guan)(guan)(guan)控的(de)方(fang)法論，非常(chang)重要的(de)一點是給業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)管(guan)(guan)(guan)理層足夠(gou)(gou)信任和(he)充分授(shou)權，對我(wo)(wo)來講(jiang)，有(you)這樣(yang)的(de)平臺(tai)(tai)才能夠(gou)(gou)承載我(wo)(wo)的(de)職業(ye)(ye)理想(xiang)，聚(ju)光(guang)向(xiang)我(wo)(wo)提供了這樣(yang)一個(ge)平臺(tai)(tai)!當(dang)然在聚(ju)光(guang)也很(hen)艱苦(ku)，從業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)戰略制定，營(ying)銷的(de)理念、業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)管(guan)(guan)(guan)控、團隊領(ling)導、團隊執行(xing)力等，不(bu)能套搬任何成(cheng)型的(de)商(shang)業(ye)(ye)模式和(he)營(ying)銷管(guan)(guan)(guan)控體系，一切按照聚(ju)光(guang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)需求量身定做，我(wo)(wo)自己也在適應中(zhong)摸索，這個(ge)過程蘊含個(ge)人情感、個(ge)人職業(ye)(ye)理想(xiang)，雖然艱苦(ku)，但我(wo)(wo)樂在其(qi)中(zhong)!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)(guang)總(zong)裁姚納新曾說過，聚光(guang)(guang)是一(yi)(yi)個(ge)“艦(jian)(jian)隊(dui)群”，每(mei)個(ge)業(ye)務板塊都是獨立(li)的(de)“戰艦(jian)(jian)”，各戰艦(jian)(jian)之間相互協(xie)同，同時又(you)是一(yi)(yi)個(ge)獨立(li)運行、完整(zheng)的(de)子系統(tong)。到目(mu)前為止，聚光(guang)(guang)劃(hua)分(fen)為四個(ge)業(ye)務板塊：環境監測(ce)(ce)、工業(ye)過程分(fen)析、實(shi)驗室(shi)分(fen)析儀器、安(an)全(quan)監測(ce)(ce)系統(tong)。

　　在(zai)聚光實驗室(shi)板塊，做(zuo)什么(me)，不做(zuo)什么(me)，特(te)色是什么(me)，我們套路很清(qing)晰。這個領域(yu)強手如林且發展進入成(cheng)熟(shu)期，需要(yao)我們業務定位更加(jia)精準，堅決(jue)貫徹差異化創(chuang)新戰略和聚焦策略，在(zai)細(xi)分(fen)領域(yu)展開定點轟炸，并迅速形成(cheng)壓倒(dao)性優勢!

　　說到創新，在(zai)產品(pin)層面上，我(wo)(wo)們(men)的(de)理念不(bu)是“國產化率(lv)”表達(da)的(de)概念，我(wo)(wo)們(men)倡導要(yao)集成全球(qiu)資源為我(wo)(wo)所用(yong)，所謂自(zi)主就是對(dui)內我(wo)(wo)要(yao)有控制(zhi)(zhi)及支配其核心技術、產品(pin)及品(pin)牌發展的(de)能力，對(dui)外(wai)不(bu)受制(zhi)(zhi)于合作方，同時滿足(zu)我(wo)(wo)們(men)的(de)成本訴求，我(wo)(wo)們(men)強調所有重(zhong)要(yao)通(tong)用(yong)部件(jian)至少保證兩(liang)家以上供方配套的(de)能力，我(wo)(wo)要(yao)掌握選擇權，而不(bu)是所有事情都自(zi)己干(gan)!

　　品牌建(jian)設(she)：尋找能給客戶(hu)(hu)帶來價值的客戶(hu)(hu)進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光(guang)實驗室儀器的(de)(de)(de)業(ye)務發(fa)展(zhan)理念是，尋找能給客戶(hu)(hu)帶(dai)來價值的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)進行交易，而不只是客戶(hu)(hu)簽了約(yue)、付了費即(ji)可(ke)。例如，聚光(guang)給制藥行業(ye)客戶(hu)(hu)提(ti)供的(de)(de)(de)在線近紅外(wai)分析系統，為客戶(hu)(hu)提(ti)供每周7天每天24小時不間斷實時自動檢測運行服務，實現產品(pin)質量控制從用(yong)經驗說話(hua)到(dao)用(yong)數據說話(hua)的(de)(de)(de)轉變(bian)，產品(pin)質量穩定性和安(an)全(quan)性得到(dao)大幅提(ti)升(sheng);對于生(sheng)(sheng)產過程(cheng)偶發(fa)意外(wai)，可(ke)立即(ji)采取措施，避免企業(ye)生(sheng)(sheng)產損失。提(ti)升(sheng)客戶(hu)(hu)經濟效益的(de)(de)(de)同時還帶(dai)來積(ji)極(ji)的(de)(de)(de)社會效益，客戶(hu)(hu)很認可(ke)我們(men)給他(ta)們(men)帶(dai)來的(de)(de)(de)這些價值。

　　同時，產品(pin)品(pin)牌也要(yao)看客戶的(de)品(pin)牌，聚光首先將(jiang)產品(pin)賣給(gei)了(le)最懂儀器的(de)客戶，賣給(gei)最優質(zhi)的(de)客戶，在各(ge)個領域的(de)頂層客戶中建立(li)客戶體(ti)驗，這種體(ti)驗在該領域建立(li)垂(chui)直(zhi)示范(fan)。自(zi)頂向下(xia)的(de)營銷(xiao)，頂層客戶在本領域內具有(you)示范(fan)、輻射效應，我(wo)(wo)堅信(xin)，未來這一(yi)(yi)戰略(lve)將(jiang)持續不斷為(wei)聚光貢獻(xian)新的(de)業(ye)(ye)績(ji)。目(mu)前為(wei)止，環保、疾控、農(nong)業(ye)(ye)、糧食、安監、國(guo)防、公安等國(guo)家級檢測單位成為(wei)我(wo)(wo)們的(de)客戶乃至(zhi)合作伙伴，前期，我(wo)(wo)們沒有(you)拿業(ye)(ye)績(ji)規模(mo)測評我(wo)(wo)們的(de)業(ye)(ye)績(ji)，更重(zhong)視(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)含(han)金量!今年，我(wo)(wo)們連續中標了(le)各(ge)省的(de)一(yi)(yi)些大單，下(xia)一(yi)(yi)步，全面(mian)擴(kuo)展(zhan)營銷(xiao)網絡，各(ge)地拷貝(bei)成功案例，我(wo)(wo)們的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)將(jiang)進入(ru)快(kuai)速發展(zhan)軌道!

　　再次，聚光科(ke)技(ji)實驗室業務(wu)堅(jian)決(jue)不打價(jia)格(ge)戰，太(tai)多(duo)人習慣(guan)了中國制(zhi)造就(jiu)一(yi)定(ding)比國外便(bian)宜，所反映的(de)是(shi)(shi)中國傳統制(zhi)造業在(zai)國家市(shi)場(chang)失去定(ding)價(jia)的(de)能力，核心是(shi)(shi)產品(pin)品(pin)質跟不上，我(wo)們(men)聚焦在(zai)價(jia)值戰略(lve)上強調差異化，形成特色。我(wo)們(men)認為國際一(yi)流的(de)產品(pin)必須要求(qiu)與之匹配的(de)價(jia)格(ge)，特別是(shi)(shi)在(zai)技(ji)術(shu)密集(ji)型行業里，價(jia)值成本的(de)關鍵(jian)因(yin)素是(shi)(shi)人的(de)成本，我(wo)們(men)的(de)研(yan)發團隊是(shi)(shi)基于國際化的(de)團隊。

　　國內(nei)分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)器主(zhu)流產品很難跨過30萬(wan)元門檻，國產的(de)氣(qi)相(xiang)色譜(pu)(pu)(pu)(pu)(GC)、液相(xiang)色譜(pu)(pu)(pu)(pu)(LC)、原子熒光(guang)光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(pu)(AFS)、原子吸收光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(pu)(AAS)、紫(zi)外(wai)(wai)光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(pu)(UV)等等，30萬(wan)幾乎成了(le)國產和(he)(he)進(jin)口(kou)主(zhu)流產品在(zai)市場(chang)上的(de)分(fen)水嶺。關鍵原因是國內(nei)企業(ye)(ye)創新乏(fa)力，只(zhi)能陷于紅海同(tong)質(zhi)化競爭!聚光(guang)是典型的(de)研發(fa)驅動型企業(ye)(ye)，聚焦在(zai)準入門檻較(jiao)(jiao)高、技術難度較(jiao)(jiao)大的(de)產品和(he)(he)業(ye)(ye)務(wu)上，我(wo)們除了(le)GC產品之外(wai)(wai)，如電感耦合(he)等離子體發(fa)射光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(pu)(ICP-OES)、氣(qi)相(xiang)色譜(pu)(pu)(pu)(pu)質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)(pu)聯用(yong)儀(yi)(yi)(GC-MS Ion trap)、近紅外(wai)(wai)光(guang)譜(pu)(pu)(pu)(pu)(NIR)在(zai)線(xian)分(fen)析(xi)系統以(yi)及后續(xu)上市ICP-MS等都在(zai)30萬(wan)元以(yi)上的(de)藍海領域(yu)(yu)，Mars-400系列便攜式氣(qi)質(zhi)聯用(yong)儀(yi)(yi)達到(dao)100~200萬(wan)區間，且以(yi)其卓越性能和(he)(he)壓倒性優勢迅(xun)速占領有機應急、現場(chang)監測領域(yu)(yu)高端市場(chang)，得(de)益于前五年巨額研發(fa)的(de)投入，得(de)益于我(wo)們創新戰略(lve)和(he)(he)差異化路(lu)線(xian)。在(zai)這(zhe)點上，聚光(guang)科技實(shi)驗室(shi)業(ye)(ye)務(wu)是一個特立(li)獨行者!

　　我(wo)們認為(wei)，客戶不拒(ju)絕你(ni)的(de)產品，也不拒(ju)絕你(ni)的(de)業務，但他會(hui)拒(ju)絕你(ni)的(de)平庸!

　　今年，聚光啟動了(le)(le)“品牌(pai)建設(she)元年”活動，其(qi)實，我(wo)(wo)們事業(ye)部(bu)已經(jing)提(ti)前啟動了(le)(le)品牌(pai)建設(she)，識別(bie)了(le)(le)所有(you)可(ke)能會給(gei)用(yong)戶帶來負面(mian)的業(ye)務(wu)環(huan)節，到目前為止，識別(bie)、后續跟蹤(zong)、改進提(ti)高工作已經(jing)全(quan)部(bu)結束。現在(zai)可(ke)以負責任地(di)講，在(zai)客戶層(ceng)面(mian)，我(wo)(wo)們事業(ye)部(bu)已經(jing)沒有(you)任何糾(jiu)紛和(he)投(tou)訴(su)。我(wo)(wo)們無比重視(shi)業(ye)務(wu)發展(zhan)的品質，呵護我(wo)(wo)們的口(kou)碑!我(wo)(wo)跟我(wo)(wo)的團隊(dui)努(nu)力構建一個有(you)“品位(wei)”科學(xue)儀器業(ye)務(wu)子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光(guang)便攜GC-MS、NIR已經在一些(xie)細分領(ling)域站穩了腳跟，接下(xia)來我(wo)們(men)(men)將全(quan)力把(ba)ICP-OES打(da)(da)造成(cheng)我(wo)們(men)(men)無(wu)機光(guang)譜分析(xi)品(pin)牌的(de)(de)明(ming)星產品(pin)。下(xia)一步要上(shang)市的(de)(de)、基于三重四級(ji)的(de)(de)電感耦合等離子體質譜(ICP-MS)是我(wo)們(men)(men)未來優勢產品(pin)。我(wo)們(men)(men)在做不僅自(zi)己(ji)擅(shan)長的(de)(de)，更關注客戶需要的(de)(de)!目前，我(wo)們(men)(men)精(jing)心打(da)(da)造的(de)(de)國(guo)際研發團隊在夜以繼日(ri)全(quan)力攻關，他(ta)們(men)(men)會幫助我(wo)們(men)(men)成(cheng)就明(ming)天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一(yi)，無(wu)機元素(su)分(fen)析(xi)產(chan)品(pin)組合，核(he)心(xin)產(chan)品(pin)包括吉天的(de)(de)AFS及其聯用產(chan)品(pin)、流(liu)動(dong)注射等前處理產(chan)品(pin)，以及我們最新推(tui)出的(de)(de)全(quan)譜直讀ICP-OES。這一(yi)有競爭力的(de)(de)組合可以解決環境(jing)、衛生、食品(pin)、藥(yao)品(pin)等領(ling)域的(de)(de)無(wu)機元素(su)分(fen)析(xi)需求。吉天的(de)(de)AFS在業內數(shu)第一(yi)品(pin)牌，無(wu)論技(ji)術還(huan)是(shi)市(shi)場(chang)份額(e)都有很(hen)大的(de)(de)優勢(shi)。而聚光(guang)今年(nian)推(tui)出了(le)國內首臺全(quan)譜直讀的(de)(de)ICP-OES，憑(ping)借其卓越的(de)(de)穩定性，在業內是(shi)第四代(dai)(dai)ICP-OES的(de)(de)代(dai)(dai)表性產(chan)品(pin)，達到了(le)國際先進水平。而聚光(guang)將(jiang)要推(tui)出的(de)(de)ICP-MS新品(pin)將(jiang)覆蓋該領(ling)域的(de)(de)高端市(shi)場(chang)。目(mu)前，聚光(guang)正積極將(jiang)吉天的(de)(de)固體(ti)直接進樣技(ji)術移植到ICP-OES上(shang)，其樣品(pin)代(dai)(dai)表性優于激光(guang)燒蝕。至此，聚光(guang)科技(ji)在這條(tiao)產(chan)品(pin)線上(shang)形成(cheng)AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯用儀器所組成(cheng)的(de)(de)黃金產(chan)品(pin)組合，具(ju)備滿足(zu)中高端分(fen)析(xi)市(shi)場(chang)核(he)心(xin)能力。

　　突破(po)二，便攜、現(xian)(xian)場檢(jian)測(ce)產(chan)品(pin)組合，包括(kuo)吉(ji)天儀(yi)器(qi)獨創的(de)(de)車載AFS，盈安(聚(ju)光全資子公司(si))經(jing)營手持式X射(she)線熒光光譜儀(yi)(XRF)，滿足揮(hui)(hui)發性(xing)、半揮(hui)(hui)發性(xing)有(you)機物分析(xi)的(de)(de)便攜GC-MS，藥品(pin)、食(shi)品(pin)打假及大農業(ye)領域廣(guang)泛需求(qiu)的(de)(de)快速無(wu)(wu)損(sun)檢(jian)測(ce)的(de)(de)便攜NIR。特別是聚(ju)光研發制造NIR已(yi)有(you)多年(nian)的(de)(de)歷史，是國(guo)(guo)內唯一(yi)一(yi)個(ge)批量(liang)化生產(chan)NIR的(de)(de)企業(ye)，每年(nian)都有(you)穩定的(de)(de)市場保(bao)有(you)量(liang);并且近來開(kai)拓出啤酒、肉品(pin)質、種子鑒定等11個(ge)細分應(ying)用市場，都能滿足現(xian)(xian)場分析(xi)需求(qiu)。聚(ju)光2010年(nian)上(shang)市的(de)(de)便攜GC-MS，在2012年(nian)實現(xian)(xian)了銷售額的(de)(de)大突破(po)，已(yi)經(jing)成(cheng)功批量(liang)裝備(bei)在國(guo)(guo)防(fang)、環境(jing)應(ying)急監測(ce)、安監職防(fang)、疾控、公安刑(xing)偵等領域。無(wu)(wu)論(lun)面(mian)(mian)對有(you)機還是無(wu)(wu)機的(de)(de)現(xian)(xian)場分析(xi)，以及應(ying)急檢(jian)測(ce)、監測(ce)，無(wu)(wu)論(lun)涉及環境(jing)、安全領域以及食(shi)品(pin)藥品(pin)品(pin)質及安全領域，都有(you)獨到優勢的(de)(de)產(chan)品(pin)組合，形成(cheng)面(mian)(mian)向解決(jue)行業(ye)問(wen)題(ti)的(de)(de)綜合能力(li)。

　　培(pei)養(yang)(yang)(yang)業(ye)務(wu)(wu)上，聚光(guang)高(gao)(gao)端(duan)質譜(pu)產品線正處于爬(pa)坡(po)、培(pei)養(yang)(yang)(yang)階段，明年將(jiang)推出部分高(gao)(gao)端(duan)產品。相信(xin)在聚光(guang)科學儀器首席科學家李(li)剛強的(de)帶領下，聚光(guang)質譜(pu)產品創新將(jiang)具有自(zi)己的(de)特色(se)(se)。“培(pei)養(yang)(yang)(yang)”不(bu)(bu)只是產品及市場培(pei)養(yang)(yang)(yang)，還包(bao)括人(ren)(ren)才隊伍的(de)培(pei)養(yang)(yang)(yang)，在高(gao)(gao)端(duan)質譜(pu)領域(yu)(yu)，我(wo)們肩負國家責任。李(li)剛強老師(shi)曾說過，人(ren)(ren)才培(pei)養(yang)(yang)(yang)是他到聚光(guang)之(zhi)后非常想做的(de)事(shi)情，并(bing)且培(pei)養(yang)(yang)(yang)的(de)不(bu)(bu)僅僅是系(xi)統(tong)工(gong)程師(shi)，還有工(gong)藝師(shi)、前沿技術(shu)的(de)研究(jiu)人(ren)(ren)才等。高(gao)(gao)端(duan)質譜(pu)產品業(ye)務(wu)(wu)作為公司長期戰略重點，未來聚光(guang)將(jiang)會一如既往地高(gao)(gao)投入(ru)，謀求在高(gao)(gao)端(duan)質譜(pu)分析領域(yu)(yu)形(xing)成(cheng)自(zi)己的(de)特色(se)(se)，并(bing)擁有服(fu)務(wu)(wu)高(gao)(gao)端(duan)客戶的(de)核(he)心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜(pu)質譜(pu)產(chan)品線(xian)，海外代(dai)(dai)理(li)商對我們評價是“聚光(guang)的(de)(de)GC、GC-MS品質很好，有(you)自己的(de)(de)理(li)解，有(you)特色，不是模仿品”。外國(guo)(guo)(guo)代(dai)(dai)理(li)商很專業，我們的(de)(de)GC都是基于全路EPC控制定位(wei)于中高端市(shi)場，與聚光(guang)自己的(de)(de)IonTrap聯機，在國(guo)(guo)(guo)內(nei)，幾乎沒有(you)其他廠家將自己的(de)(de)GC和MS能(neng)連起來(lai)，加上離(li)子阱在國(guo)(guo)(guo)外應用普及率比國(guo)(guo)(guo)內(nei)高很多，我們海外重(zhong)點市(shi)場授權確認及分銷體系的(de)(de)培訓工作在年底前全部完成。

　　國(guo)際(ji)化業務會給我(wo)(wo)們(men)(men)帶(dai)來無限(xian)想象，我(wo)(wo)們(men)(men)從基礎工程做(zuo)起，構建品牌，這(zhe)個路還很長!

　　并購戰略：產品與(yu)渠道并重(zhong)

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業(ye)務整合上，我們看(kan)到北京(jing)吉天跟(gen)聚(ju)光(guang)取得很好(hao)協同效應，已(yi)經取得了化學反應，得益于雙方相(xiang)同的(de)企(qi)業(ye)價值觀和(he)企(qi)業(ye)理(li)想，特別是相(xiang)同的(de)業(ye)務創新理(li)念!

采訪編輯：劉豐秋(qiu)

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均(jun)，37歲，大學畢業后(hou)到(dao)(dao)北京儀(yi)(yi)器儀(yi)(yi)表工(gong)業局(現京儀(yi)(yi)控股(gu)集團)下屬北京光(guang)學儀(yi)(yi)器廠工(gong)作(zuo)，從事(shi)儀(yi)(yi)器儀(yi)(yi)表研發工(gong)作(zuo)，先后(hou)擔任測繪儀(yi)(yi)器車間工(gong)藝員(yuan)、主任設計、在此期間自修(xiu)光(guang)學設計(幾何光(guang)學)，受(shou)到(dao)(dao)國企(qi)規范化、體(ti)系化培訓及實操鍛(duan)煉。

　　2001年-2010年，北京普(pu)析通(tong)用儀(yi)(yi)器有(you)限責(ze)任(ren)公(gong)司(si)，前7年里，先后從(cong)事紫(zi)外可見分(fen)光(guang)光(guang)度(du)計(ji)、原子吸(xi)收分(fen)光(guang)光(guang)度(du)計(ji)、便攜光(guang)譜儀(yi)(yi)等(deng)(deng)(deng)產(chan)品(pin)(pin)的研(yan)發(fa)(fa)(fa)工作，參加儀(yi)(yi)器“十五”、“十一(yi)(yi)五”、“十一(yi)(yi)五”滾動項目(mu)(mu)等(deng)(deng)(deng)國際級(ji)科(ke)研(yan)項目(mu)(mu)。在(zai)研(yan)發(fa)(fa)(fa)一(yi)(yi)線(xian)，曾一(yi)(yi)人(ren)獨自完成某型(xing)號儀(yi)(yi)器主機光(guang)學(xue)系(xi)統設(she)(she)計(ji)、整機機械結構設(she)(she)計(ji)及總體(ti)設(she)(she)計(ji)，并(bing)(bing)成功(gong)同步完成國家級(ji)項目(mu)(mu)及產(chan)業化定型(xing)生產(chan)任(ren)務，并(bing)(bing)實現規模銷售。后擔(dan)任(ren)產(chan)品(pin)(pin)部(bu)部(bu)長(chang)、兼(jian)管儀(yi)(yi)器總體(ti)設(she)(she)計(ji)技(ji)(ji)術平臺等(deng)(deng)(deng)研(yan)發(fa)(fa)(fa)管理(li)工作，先后以第一(yi)(yi)發(fa)(fa)(fa)明人(ren)獲(huo)多(duo)項光(guang)譜領域核心專(zhuan)利，所(suo)承擔(dan)項目(mu)(mu)獲(huo)所(suo)在(zai)區科(ke)技(ji)(ji)進步一(yi)(yi)等(deng)(deng)(deng)獎(jiang)，北京市科(ke)技(ji)(ji)進步獎(jiang)，研(yan)發(fa)(fa)(fa)產(chan)品(pin)(pin)先后獲(huo)國家重點新產(chan)品(pin)(pin)、BCEIA金獎(jiang)等(deng)(deng)(deng)，并(bing)(bing)發(fa)(fa)(fa)表(biao)學(xue)術論文多(duo)篇。

　　2008年轉型市場營(ying)銷(xiao)，從(cong)行業(ye)一線做起(qi)，對內(nei)，負責(ze)行業(ye)客(ke)戶需(xu)(xu)求研究，提(ti)出研發需(xu)(xu)求方案;對外負責(ze)行業(ye)政府(fu)客(ke)戶營(ying)銷(xiao)工作，為行業(ye)頂層客(ke)戶提(ti)供技(ji)術支撐，負責(ze)行業(ye)大項目(mu)開(kai)發及營(ying)銷(xiao)策(ce)略制定(ding)。

　　2011年(nian)至今，加(jia)盟聚光科技任總裁助理，實驗室儀器事業(ye)部總經理，參加(jia)2011年(nian)國家“十二五(wu)”重大專項的(de)《基于ICP-MS多(duo)組分(fen)(fen)痕量分(fen)(fen)析儀器研(yan)制及產業(ye)化示范(fan)》項目，參與儀器研(yan)制工作;建立實驗室分(fen)(fen)析儀器營銷管控(kong)體系。

　　心懷“研(yan)發創(chuang)新(xin)情結”，在分析儀(yi)(yi)器(qi)的營銷戰(zhan)略與營銷布局(ju)上均有(you)獨到見(jian)解并獲豐富經驗。以(yi)全心全意(yi)服務客(ke)戶并幫助客(ke)戶創(chuang)造價值(zhi)作為市(shi)場營銷工作的核心理念;以(yi)“創(chuang)新(xin)”和“差異化“作為基本(ben)策(ce)略;以(yi)發展壯大民族分析儀(yi)(yi)器(qi)產(chan)業為個人的職業理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光(guang)(guang)(guang)科技實驗(yan)室分(fen)析儀(yi)(yi)器(qi)事業部經過(guo)在(zai)實驗(yan)室儀(yi)(yi)器(qi)市場的(de)(de)多年戰(zhan)略(lve)布局(ju)，目前(qian)已(yi)成(cheng)(cheng)功(gong)推出系列近紅外(wai)分(fen)析儀(yi)(yi)、便攜式GC-MS、通(tong)用(yong)型氣相色(se)譜(pu)儀(yi)(yi)、通(tong)用(yong)型氣質聯用(yong)儀(yi)(yi)、電感耦合(he)等離子(zi)體(ti)發(fa)射光(guang)(guang)(guang)譜(pu)儀(yi)(yi)等在(zai)內(nei)的(de)(de)通(tong)用(yong)分(fen)析儀(yi)(yi)器(qi);公司通(tong)過(guo)并購北(bei)京吉天，產品種(zhong)類(lei)中(zhong)豐富了原子(zi)熒光(guang)(guang)(guang)和部分(fen)前(qian)處理設(she)備，成(cheng)(cheng)為了包括色(se)譜(pu)、質譜(pu)、光(guang)(guang)(guang)譜(pu)、應急檢測以及(ji)前(qian)處理設(she)備等在(zai)內(nei)的(de)(de)全(quan)方位解決(jue)方案供應商;另外(wai)，通(tong)過(guo)與國(guo)內(nei)外(wai)多家知名供應商的(de)(de)戰(zhan)略(lve)合(he)作(zuo)，在(zai)重金屬能(neng)力(li)建設(she)、縣級/地市級環境監測站能(neng)力(li)建設(she)、應急監測車等重大專項中(zhong)，提供完(wan)整的(de)(de)整體(ti)打包解決(jue)方案，充(chong)分(fen)滿足用(yong)戶需求。

　　實驗室(shi)分析儀器(qi)市場(chang)，成為聚光科(ke)技未來十年的主戰場(chang)之一(yi)

　　聚光科技在不斷努力，立志成為國內最(zui)好、國際(ji)主流(liu)的實驗室儀(yi)器供應商(shang)