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加入(ru)聚光(guang)科技之前，馬放(fang)均(jun)在(zai)(zai)國(guo)內(nei)另外(wai)一(yi)(yi)家著名的分析儀器公(gong)司“普(pu)析”工(gong)作了10年，談起這(zhe)段(duan)經歷，馬放(fang)均(jun)說自己(ji)很感(gan)恩(en)，那(nei)是(shi)自己(ji)人生(sheng)(sheng)中的黃(huang)金(jin)時(shi)光(guang)，帶(dai)領團(tuan)隊并(bing)親自參與(yu)了國(guo)產儀器中為(wei)數不多的，能(neng)被世(shi)界認可、有競(jing)爭力產品的研發，例(li)如(ru)其獨立(li)擔任主設計(ji)的“十五”光(guang)譜(pu)課(ke)題中的便攜式光(guang)譜(pu)儀，成為(wei)當年光(guang)譜(pu)立(li)項(xiang)中唯一(yi)(yi)一(yi)(yi)個產業化的子(zi)項(xiang)目(mu)。“在(zai)(zai)此過程中，也(ye)有幸(xing)得到如(ru)朱良漪先(xian)生(sheng)(sheng)、駱東(dong)淼先(xian)生(sheng)(sheng)、鄧勃先(xian)生(sheng)(sheng)等老(lao)前輩的點撥，并(bing)與(yu)好(hao)多老(lao)前輩成了忘年交，”馬放(fang)均(jun)說到。

　　為了(le)(le)(le)能夠更進一步地了(le)(le)(le)解市場，馬(ma)放(fang)均在2008年毅然從研發端轉(zhuan)向市場營銷工作(zuo)，從一線做起，用了(le)(le)(le)三年時間(jian)，在環境安全(quan)(quan)領(ling)域(yu)、食品安全(quan)(quan)領(ling)域(yu)為多個國家級(ji)檢測機構或組織提供儀器支撐和(he)全(quan)(quan)面的(de)解決(jue)方案，“吃了(le)(le)(le)很多苦(ku)，但是卻成(cheng)為了(le)(le)(le)幫助客戶成(cheng)長(chang)的(de)業務‘大(da)拿(na)’，”馬(ma)放(fang)均說，“我(wo)選擇最難走的(de)路，雖然很苦(ku)，有時候甚至(zhi)很委屈，但我(wo)堅(jian)信(xin)人的(de)胸懷(huai)和(he)格局是靠歷練撐大(da)的(de)，只要心(xin)懷(huai)夢想!”

　　2010年(nian)底，馬放均加入(ru)聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)任總裁助(zhu)理。2011年(nian)7月，經過馬放均半年(nian)的(de)(de)籌備，聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)的(de)(de)實驗室(shi)分(fen)(fen)析儀(yi)器(qi)(qi)事(shi)業(ye)(ye)部(bu)成立。兩年(nian)多過去了，一切從零開始的(de)(de)聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)實驗室(shi)分(fen)(fen)析儀(yi)器(qi)(qi)事(shi)業(ye)(ye)部(bu)，起(qi)步就整(zheng)合(he)聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)原近紅外事(shi)業(ye)(ye)部(bu)，目前更是搭建了完(wan)整(zheng)的(de)(de)營銷管控體(ti)系，制定了長(chang)期發展戰略，形成落地方(fang)案(an)……，2013年(nian)，聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)實驗室(shi)分(fen)(fen)析儀(yi)器(qi)(qi)部(bu)門捷報頻傳，連續中(zhong)標國(guo)內有影響力的(de)(de)大項(xiang)目，業(ye)(ye)務實現高速(su)增長(chang)。

　　日前，儀(yi)器信息網(以下簡(jian)稱“Instrument”)采(cai)訪了聚(ju)光科技(以下簡(jian)稱“聚(ju)光”)實(shi)驗(yan)室(shi)分(fen)析儀(yi)器事業部總經(jing)理馬放均。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其(qi)次(ci)是希望擁(yong)有一(yi)(yi)個(ge)獨立的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)，在這(zhe)個(ge)平(ping)臺(tai)上證明自己的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。聚光(guang)過去每2-3年(nian)會切(qie)入一(yi)(yi)個(ge)全新(xin)領域并能(neng)迅速取得成功，并形(xing)成了一(yi)(yi)套業(ye)務(wu)管控的(de)(de)(de)方法論，非常重要的(de)(de)(de)一(yi)(yi)點是給業(ye)務(wu)管理層足夠信任(ren)和(he)充分授權(quan)，對(dui)我(wo)(wo)來講，有這(zhe)樣的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)才能(neng)夠承載(zai)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)理想，聚光(guang)向我(wo)(wo)提供了這(zhe)樣一(yi)(yi)個(ge)平(ping)臺(tai)!當然在聚光(guang)也很艱苦，從業(ye)務(wu)戰略制定，營銷的(de)(de)(de)理念、業(ye)務(wu)管控、團隊領導、團隊執行(xing)力等，不能(neng)套搬任(ren)何成型的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式和(he)營銷管控體系(xi)，一(yi)(yi)切(qie)按照聚光(guang)業(ye)務(wu)需求量(liang)身定做，我(wo)(wo)自己也在適應(ying)中摸索(suo)，這(zhe)個(ge)過程蘊含(han)個(ge)人(ren)情感、個(ge)人(ren)職(zhi)業(ye)理想，雖(sui)然艱苦，但(dan)我(wo)(wo)樂在其(qi)中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚(ju)光總(zong)裁姚(yao)納新曾說過，聚(ju)光是一個“艦(jian)隊群”，每個業務(wu)板塊(kuai)都是獨(du)立的(de)“戰艦(jian)”，各(ge)戰艦(jian)之間相互(hu)協同，同時又是一個獨(du)立運(yun)行、完(wan)整的(de)子系(xi)統(tong)。到目前為止，聚(ju)光劃分(fen)為四個業務(wu)板塊(kuai)：環境(jing)監(jian)測、工業過程分(fen)析、實驗(yan)室分(fen)析儀器、安全監(jian)測系(xi)統(tong)。

　　在聚光實驗室板塊，做什(shen)(shen)么，不做什(shen)(shen)么，特色是什(shen)(shen)么，我(wo)們(men)套路很清晰(xi)。這個(ge)領(ling)域強(qiang)手如林(lin)且發展進(jin)入成熟期，需要我(wo)們(men)業(ye)務定(ding)(ding)位更加精準，堅決(jue)貫徹差異化創新戰略(lve)和聚焦(jiao)策(ce)略(lve)，在細分領(ling)域展開定(ding)(ding)點轟炸(zha)，并迅速形成壓倒(dao)性優勢!

　　說(shuo)到創新，在產(chan)品(pin)層面上(shang)，我(wo)(wo)們的理念不是“國產(chan)化率”表達的概(gai)念，我(wo)(wo)們倡導要(yao)集成全球資源(yuan)為我(wo)(wo)所用，所謂自主就是對(dui)內我(wo)(wo)要(yao)有(you)控制(zhi)及支配其核(he)心技術、產(chan)品(pin)及品(pin)牌發展的能力，對(dui)外不受(shou)制(zhi)于合作(zuo)方(fang)，同(tong)時滿足(zu)我(wo)(wo)們的成本訴求，我(wo)(wo)們強(qiang)調所有(you)重要(yao)通用部件至(zhi)少保證(zheng)兩家以上(shang)供方(fang)配套的能力，我(wo)(wo)要(yao)掌握選擇權，而(er)不是所有(you)事情都自己干!

　　品牌建設：尋找能給(gei)客(ke)戶帶來價值的客(ke)戶進(jin)行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光(guang)(guang)實驗(yan)室儀(yi)器的業(ye)務(wu)發展理念是(shi)，尋找能(neng)給(gei)客戶帶來(lai)(lai)價值(zhi)的客戶進行交易，而不只是(shi)客戶簽了(le)約、付了(le)費即可(ke)。例(li)如(ru)，聚光(guang)(guang)給(gei)制(zhi)藥行業(ye)客戶提(ti)供的在線近紅外分析系統，為客戶提(ti)供每周7天每天24小時不間(jian)斷實時自(zi)動檢(jian)測運行服務(wu)，實現(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量控(kong)制(zhi)從(cong)用經(jing)(jing)驗(yan)說(shuo)(shuo)話(hua)到用數據說(shuo)(shuo)話(hua)的轉變，產(chan)(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量穩定性(xing)(xing)和(he)安全(quan)性(xing)(xing)得到大幅提(ti)升;對于生產(chan)(chan)過程偶發意外，可(ke)立即采取措施，避免(mian)企(qi)業(ye)生產(chan)(chan)損(sun)失。提(ti)升客戶經(jing)(jing)濟(ji)效益(yi)的同時還帶來(lai)(lai)積極的社(she)會效益(yi)，客戶很認可(ke)我們給(gei)他們帶來(lai)(lai)的這些(xie)價值(zhi)。

　　同(tong)時，產品(pin)品(pin)牌也(ye)要看客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)品(pin)牌，聚(ju)光首先將產品(pin)賣給(gei)了(le)最懂儀器的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，賣給(gei)最優質(zhi)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，在(zai)各個領域的(de)(de)頂層(ceng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)中(zhong)建立(li)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)體驗，這種體驗在(zai)該領域建立(li)垂直示范(fan)。自頂向下的(de)(de)營銷，頂層(ceng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)本領域內(nei)具有示范(fan)、輻射效應，我(wo)堅信(xin)，未來(lai)這一(yi)戰略將持(chi)續(xu)不(bu)斷為(wei)聚(ju)光貢獻新的(de)(de)業績(ji)。目前為(wei)止(zhi)，環保(bao)、疾(ji)控、農(nong)業、糧食、安監、國防、公安等國家(jia)級檢測(ce)單(dan)位成為(wei)我(wo)們(men)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)乃至合作伙伴，前期，我(wo)們(men)沒有拿業績(ji)規模(mo)測(ce)評我(wo)們(men)的(de)(de)業績(ji)，更(geng)重視業務的(de)(de)含金量!今(jin)年，我(wo)們(men)連續(xu)中(zhong)標了(le)各省的(de)(de)一(yi)些大單(dan)，下一(yi)步(bu)，全面擴展(zhan)營銷網絡，各地(di)拷(kao)貝成功案例，我(wo)們(men)的(de)(de)業務將進入快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)軌(gui)道!

　　再次，聚(ju)光(guang)科技實驗室業(ye)務堅決不打(da)價(jia)格戰，太多人習(xi)慣了中國(guo)制造(zao)就(jiu)一定比國(guo)外(wai)便宜，所(suo)反映的(de)是(shi)中國(guo)傳統制造(zao)業(ye)在國(guo)家市場失(shi)去(qu)定價(jia)的(de)能力，核(he)心是(shi)產品品質跟不上，我們(men)聚(ju)焦在價(jia)值戰略上強調差異化(hua)，形成(cheng)(cheng)特(te)色。我們(men)認為國(guo)際一流的(de)產品必須要求與之匹(pi)配的(de)價(jia)格，特(te)別是(shi)在技術密集型行業(ye)里，價(jia)值成(cheng)(cheng)本(ben)的(de)關鍵因素(su)是(shi)人的(de)成(cheng)(cheng)本(ben)，我們(men)的(de)研發(fa)團隊是(shi)基于國(guo)際化(hua)的(de)團隊。

　　國內分(fen)析儀器主流產品很難跨過(guo)30萬(wan)元門(men)檻，國產的(de)(de)(de)氣(qi)相色譜(pu)(GC)、液相色譜(pu)(LC)、原(yuan)子(zi)熒光光譜(pu)(AFS)、原(yuan)子(zi)吸收(shou)光譜(pu)(AAS)、紫(zi)外(wai)光譜(pu)(UV)等(deng)等(deng)，30萬(wan)幾乎成了(le)國產和進口主流產品在(zai)市場上(shang)的(de)(de)(de)分(fen)水嶺。關(guan)鍵原(yuan)因是國內企(qi)業(ye)創新(xin)乏力，只能陷于紅海同質化競(jing)爭(zheng)!聚(ju)光是典型的(de)(de)(de)研發(fa)驅動型企(qi)業(ye)，聚(ju)焦在(zai)準入(ru)門(men)檻較(jiao)高(gao)、技(ji)術難度較(jiao)大的(de)(de)(de)產品和業(ye)務上(shang)，我(wo)們除了(le)GC產品之外(wai)，如(ru)電感耦合等(deng)離(li)子(zi)體發(fa)射光譜(pu)(ICP-OES)、氣(qi)相色譜(pu)質譜(pu)聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外(wai)光譜(pu)(NIR)在(zai)線分(fen)析系(xi)統以及后續上(shang)市ICP-MS等(deng)都(dou)在(zai)30萬(wan)元以上(shang)的(de)(de)(de)藍海領(ling)域，Mars-400系(xi)列(lie)便攜式氣(qi)質聯用儀達到100~200萬(wan)區間，且(qie)以其卓(zhuo)越性能和壓倒(dao)性優(you)勢迅速占領(ling)有機應急(ji)、現場監測領(ling)域高(gao)端市場，得(de)益(yi)于前五年(nian)巨額研發(fa)的(de)(de)(de)投入(ru)，得(de)益(yi)于我(wo)們創新(xin)戰略和差異化路線。在(zai)這點上(shang)，聚(ju)光科技(ji)實(shi)驗(yan)室業(ye)務是一個特立獨(du)行者!

　　我們認為，客戶不拒(ju)絕(jue)你(ni)(ni)的(de)產(chan)品，也不拒(ju)絕(jue)你(ni)(ni)的(de)業務，但他會拒(ju)絕(jue)你(ni)(ni)的(de)平庸!

　　今年(nian)(nian)，聚光啟動(dong)了“品牌建設元年(nian)(nian)”活動(dong)，其實，我(wo)們(men)事(shi)業(ye)(ye)部(bu)已(yi)(yi)經(jing)(jing)提前(qian)啟動(dong)了品牌建設，識(shi)別了所有可能會給用戶(hu)帶來負(fu)面的(de)業(ye)(ye)務(wu)環(huan)節，到目前(qian)為(wei)止(zhi)，識(shi)別、后(hou)續跟蹤、改進(jin)提高工作(zuo)已(yi)(yi)經(jing)(jing)全部(bu)結(jie)束(shu)。現在可以負(fu)責任地講，在客戶(hu)層面，我(wo)們(men)事(shi)業(ye)(ye)部(bu)已(yi)(yi)經(jing)(jing)沒(mei)有任何糾紛(fen)和投(tou)訴(su)。我(wo)們(men)無比重視業(ye)(ye)務(wu)發展的(de)品質(zhi)，呵護我(wo)們(men)的(de)口碑!我(wo)跟我(wo)的(de)團(tuan)隊努(nu)力構(gou)建一(yi)個有“品位”科學(xue)儀器業(ye)(ye)務(wu)子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚(ju)光便攜(xie)GC-MS、NIR已經在一些細分領域站穩了腳(jiao)跟，接下(xia)來(lai)我(wo)(wo)們(men)(men)將全力把ICP-OES打(da)造(zao)成(cheng)我(wo)(wo)們(men)(men)無機光譜(pu)分析品牌(pai)的明(ming)星(xing)產品。下(xia)一步要(yao)上(shang)市的、基(ji)于(yu)三重四級的電(dian)感(gan)耦合等離(li)子體質(zhi)譜(pu)(ICP-MS)是我(wo)(wo)們(men)(men)未來(lai)優(you)勢產品。我(wo)(wo)們(men)(men)在做(zuo)不僅(jin)自己擅長的，更(geng)關注客戶需(xu)要(yao)的!目前，我(wo)(wo)們(men)(men)精(jing)心打(da)造(zao)的國際研(yan)發團隊(dui)在夜以繼(ji)日全力攻關，他(ta)們(men)(men)會(hui)幫助我(wo)(wo)們(men)(men)成(cheng)就明(ming)天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一，無機元素分析產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合，核(he)心(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)包(bao)括(kuo)吉天的(de)(de)AFS及其(qi)(qi)聯用產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)、流動注射(she)等前(qian)處理(li)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，以及我們最新推出的(de)(de)全(quan)譜(pu)直讀ICP-OES。這(zhe)一有競爭力的(de)(de)組合可以解決(jue)環境、衛生、食品(pin)(pin)、藥(yao)品(pin)(pin)等領域的(de)(de)無機元素分析需求。吉天的(de)(de)AFS在業內數第一品(pin)(pin)牌，無論技術還是(shi)市場份額都有很大(da)的(de)(de)優(you)(you)勢。而聚(ju)光(guang)今年推出了(le)國內首臺全(quan)譜(pu)直讀的(de)(de)ICP-OES，憑借其(qi)(qi)卓越的(de)(de)穩定性，在業內是(shi)第四代ICP-OES的(de)(de)代表(biao)性產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，達到(dao)了(le)國際先(xian)進水平。而聚(ju)光(guang)將要推出的(de)(de)ICP-MS新品(pin)(pin)將覆(fu)蓋(gai)該領域的(de)(de)高端市場。目(mu)前(qian)，聚(ju)光(guang)正積(ji)極將吉天的(de)(de)固體(ti)直接進樣技術移植到(dao)ICP-OES上，其(qi)(qi)樣品(pin)(pin)代表(biao)性優(you)(you)于激光(guang)燒蝕。至此，聚(ju)光(guang)科技在這(zhe)條產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)線(xian)上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯用儀器所(suo)組成的(de)(de)黃金產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)組合，具備滿(man)足中高端分析市場核(he)心(xin)能(neng)力。

　　突破二，便攜、現(xian)場(chang)檢測(ce)產品(pin)組合，包括吉天儀(yi)器獨創(chuang)的(de)(de)(de)車載(zai)AFS，盈安(an)(an)(an)(聚光(guang)全資子公司)經營(ying)手持式(shi)X射(she)線熒光(guang)光(guang)譜儀(yi)(XRF)，滿足(zu)揮發性、半揮發性有(you)(you)機(ji)物分(fen)析(xi)的(de)(de)(de)便攜GC-MS，藥品(pin)、食品(pin)打(da)假及(ji)大農業領(ling)域(yu)(yu)廣泛需求的(de)(de)(de)快速無(wu)(wu)損檢測(ce)的(de)(de)(de)便攜NIR。特別(bie)是聚光(guang)研發制造NIR已(yi)有(you)(you)多年的(de)(de)(de)歷史(shi)，是國內唯一一個(ge)批量(liang)(liang)化生產NIR的(de)(de)(de)企業，每年都有(you)(you)穩(wen)定(ding)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)保有(you)(you)量(liang)(liang);并且近來開拓出啤酒、肉品(pin)質、種子鑒定(ding)等11個(ge)細分(fen)應用市(shi)場(chang)，都能滿足(zu)現(xian)場(chang)分(fen)析(xi)需求。聚光(guang)2010年上市(shi)的(de)(de)(de)便攜GC-MS，在2012年實現(xian)了銷售額的(de)(de)(de)大突破，已(yi)經成功批量(liang)(liang)裝備在國防(fang)(fang)、環境應急監(jian)測(ce)、安(an)(an)(an)監(jian)職防(fang)(fang)、疾(ji)控(kong)、公安(an)(an)(an)刑偵(zhen)等領(ling)域(yu)(yu)。無(wu)(wu)論面(mian)對有(you)(you)機(ji)還是無(wu)(wu)機(ji)的(de)(de)(de)現(xian)場(chang)分(fen)析(xi)，以及(ji)應急檢測(ce)、監(jian)測(ce)，無(wu)(wu)論涉(she)及(ji)環境、安(an)(an)(an)全領(ling)域(yu)(yu)以及(ji)食品(pin)藥品(pin)品(pin)質及(ji)安(an)(an)(an)全領(ling)域(yu)(yu)，都有(you)(you)獨到優勢(shi)的(de)(de)(de)產品(pin)組合，形(xing)成面(mian)向解決行業問題的(de)(de)(de)綜合能力(li)。

　　培(pei)(pei)養(yang)業務上，聚光(guang)(guang)高(gao)(gao)端(duan)(duan)(duan)質譜產(chan)品(pin)(pin)線正處于爬坡、培(pei)(pei)養(yang)階段，明(ming)年將(jiang)推出部分(fen)(fen)高(gao)(gao)端(duan)(duan)(duan)產(chan)品(pin)(pin)。相信在聚光(guang)(guang)科(ke)學儀器(qi)首席(xi)科(ke)學家李(li)剛強的(de)帶(dai)領(ling)下(xia)，聚光(guang)(guang)質譜產(chan)品(pin)(pin)創(chuang)新將(jiang)具有(you)自(zi)己的(de)特色。“培(pei)(pei)養(yang)”不(bu)只(zhi)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)及市場培(pei)(pei)養(yang)，還(huan)包括人(ren)(ren)才隊(dui)伍(wu)的(de)培(pei)(pei)養(yang)，在高(gao)(gao)端(duan)(duan)(duan)質譜領(ling)域，我們肩負國家責任。李(li)剛強老師曾說過，人(ren)(ren)才培(pei)(pei)養(yang)是(shi)(shi)他到聚光(guang)(guang)之后非(fei)常想做的(de)事(shi)情(qing)，并且培(pei)(pei)養(yang)的(de)不(bu)僅僅是(shi)(shi)系統工(gong)程師，還(huan)有(you)工(gong)藝師、前沿技術(shu)的(de)研(yan)究人(ren)(ren)才等。高(gao)(gao)端(duan)(duan)(duan)質譜產(chan)品(pin)(pin)業務作(zuo)為(wei)公司長期戰(zhan)略重點，未(wei)來聚光(guang)(guang)將(jiang)會(hui)一如既往地(di)高(gao)(gao)投入，謀求在高(gao)(gao)端(duan)(duan)(duan)質譜分(fen)(fen)析領(ling)域形(xing)成(cheng)自(zi)己的(de)特色，并擁(yong)有(you)服務高(gao)(gao)端(duan)(duan)(duan)客戶的(de)核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜(pu)質譜(pu)產品(pin)線，海(hai)外(wai)(wai)代理商(shang)對我們(men)評價是(shi)“聚光的(de)(de)GC、GC-MS品(pin)質很好，有自己的(de)(de)理解，有特色，不是(shi)模仿品(pin)”。外(wai)(wai)國(guo)(guo)代理商(shang)很專業，我們(men)的(de)(de)GC都是(shi)基于(yu)全路EPC控制定位于(yu)中高端市場，與聚光自己的(de)(de)IonTrap聯機，在(zai)國(guo)(guo)內，幾乎(hu)沒有其他(ta)廠家(jia)將(jiang)自己的(de)(de)GC和MS能(neng)連起來，加上離(li)子(zi)阱在(zai)國(guo)(guo)外(wai)(wai)應(ying)用普及(ji)率比(bi)國(guo)(guo)內高很多，我們(men)海(hai)外(wai)(wai)重點市場授權確認及(ji)分銷體系的(de)(de)培訓工(gong)作在(zai)年底(di)前全部(bu)完成(cheng)。

　　國際(ji)化業(ye)務會給我們帶來無(wu)限想象，我們從基(ji)礎工程做(zuo)起，構建品牌，這個路還(huan)很長(chang)!

　　并購戰略：產品與渠道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業(ye)(ye)務整合上，我們看(kan)到北京吉天跟(gen)聚光(guang)取(qu)得很好協同效應，已(yi)經取(qu)得了化學(xue)反應，得益于(yu)雙方相同的(de)企(qi)業(ye)(ye)價值觀和企(qi)業(ye)(ye)理(li)想，特別是(shi)相同的(de)業(ye)(ye)務創(chuang)新理(li)念!

采訪編輯：劉豐秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬(ma)放均(jun)，37歲(sui)，大(da)學(xue)畢業后(hou)到北京儀(yi)器(qi)儀(yi)表(biao)工業局(現京儀(yi)控股集(ji)團)下屬北京光(guang)(guang)學(xue)儀(yi)器(qi)廠工作(zuo)，從事(shi)儀(yi)器(qi)儀(yi)表(biao)研發工作(zuo)，先后(hou)擔任測繪(hui)儀(yi)器(qi)車間(jian)工藝(yi)員(yuan)、主任設計、在(zai)此期(qi)間(jian)自(zi)修光(guang)(guang)學(xue)設計(幾(ji)何光(guang)(guang)學(xue))，受到國企(qi)規范化、體系化培訓(xun)及實操鍛(duan)煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北京普(pu)析通(tong)用儀器(qi)有限責任公司，前7年(nian)里，先(xian)(xian)(xian)后(hou)從事紫外可見分光光度(du)計、原子吸(xi)收(shou)分光光度(du)計、便攜光譜儀等(deng)(deng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的研(yan)發(fa)(fa)(fa)工(gong)作，參加儀器(qi)“十五(wu)(wu)”、“十一五(wu)(wu)”、“十一五(wu)(wu)”滾動項(xiang)目(mu)等(deng)(deng)國(guo)際級(ji)科研(yan)項(xiang)目(mu)。在(zai)研(yan)發(fa)(fa)(fa)一線(xian)，曾一人獨(du)自完(wan)成(cheng)某型號儀器(qi)主(zhu)機(ji)光學(xue)系統設(she)計、整機(ji)機(ji)械結(jie)構設(she)計及(ji)總體(ti)設(she)計，并成(cheng)功同步(bu)完(wan)成(cheng)國(guo)家級(ji)項(xiang)目(mu)及(ji)產(chan)(chan)業化定型生產(chan)(chan)任務，并實現(xian)規模銷售(shou)。后(hou)擔任產(chan)(chan)品(pin)(pin)部(bu)部(bu)長(chang)、兼(jian)管儀器(qi)總體(ti)設(she)計技術平臺等(deng)(deng)研(yan)發(fa)(fa)(fa)管理工(gong)作，先(xian)(xian)(xian)后(hou)以第(di)一發(fa)(fa)(fa)明(ming)人獲(huo)(huo)多(duo)項(xiang)光譜領域核心專利，所承擔項(xiang)目(mu)獲(huo)(huo)所在(zai)區(qu)科技進步(bu)一等(deng)(deng)獎，北京市科技進步(bu)獎，研(yan)發(fa)(fa)(fa)產(chan)(chan)品(pin)(pin)先(xian)(xian)(xian)后(hou)獲(huo)(huo)國(guo)家重點新產(chan)(chan)品(pin)(pin)、BCEIA金(jin)獎等(deng)(deng)，并發(fa)(fa)(fa)表(biao)學(xue)術論文多(duo)篇。

　　2008年轉型市場營銷(xiao)，從行業(ye)(ye)一線做起，對內，負責行業(ye)(ye)客戶需求(qiu)研究，提出研發需求(qiu)方(fang)案;對外(wai)負責行業(ye)(ye)政府客戶營銷(xiao)工作，為行業(ye)(ye)頂層客戶提供技術支撐，負責行業(ye)(ye)大(da)項目(mu)開發及營銷(xiao)策略制定。

　　2011年至今(jin)，加(jia)盟聚光科技(ji)任總裁助(zhu)理(li)，實驗室儀器事業(ye)部總經理(li)，參(can)加(jia)2011年國家“十(shi)二五”重大專項的《基于ICP-MS多組(zu)分(fen)痕量(liang)分(fen)析儀器研制及產業(ye)化示(shi)范(fan)》項目，參(can)與儀器研制工作;建立實驗室分(fen)析儀器營(ying)銷管控體(ti)系。

　　心(xin)(xin)懷(huai)“研(yan)發(fa)創新(xin)情結”，在(zai)分(fen)析(xi)儀器的(de)營(ying)銷戰略(lve)與營(ying)銷布局上均有獨到(dao)見解并(bing)獲豐富經驗。以全心(xin)(xin)全意服務客(ke)戶并(bing)幫助客(ke)戶創造價值作為(wei)市場營(ying)銷工作的(de)核心(xin)(xin)理(li)念;以“創新(xin)”和“差異(yi)化“作為(wei)基本(ben)策略(lve);以發(fa)展(zhan)壯大民族分(fen)析(xi)儀器產業為(wei)個(ge)人的(de)職(zhi)業理(li)想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚(ju)光(guang)科技實(shi)驗室分析(xi)(xi)儀(yi)器(qi)事業部經過(guo)在實(shi)驗室儀(yi)器(qi)市(shi)場的多年戰略布局，目前(qian)已(yi)成功(gong)推(tui)出系列近紅外分析(xi)(xi)儀(yi)、便攜式(shi)GC-MS、通(tong)用(yong)(yong)型氣(qi)相色譜(pu)儀(yi)、通(tong)用(yong)(yong)型氣(qi)質聯用(yong)(yong)儀(yi)、電感(gan)耦合等離子(zi)(zi)體發(fa)射光(guang)譜(pu)儀(yi)等在內(nei)的通(tong)用(yong)(yong)分析(xi)(xi)儀(yi)器(qi);公司通(tong)過(guo)并購(gou)北京吉天(tian)，產品種(zhong)類中(zhong)豐富(fu)了原(yuan)子(zi)(zi)熒光(guang)和部分前(qian)處理(li)設備，成為了包括色譜(pu)、質譜(pu)、光(guang)譜(pu)、應(ying)急檢(jian)測以(yi)及前(qian)處理(li)設備等在內(nei)的全方位解決(jue)方案供應(ying)商;另外，通(tong)過(guo)與國內(nei)外多家知名供應(ying)商的戰略合作，在重(zhong)金屬(shu)能力(li)建(jian)設、縣(xian)級/地市(shi)級環境監(jian)測站能力(li)建(jian)設、應(ying)急監(jian)測車等重(zhong)大專(zhuan)項中(zhong)，提(ti)供完整的整體打包解決(jue)方案，充分滿足用(yong)(yong)戶需求。

　　實驗室(shi)分析儀器市場，成為(wei)聚光(guang)科技未來十年的主戰場之一

　　聚光科技在不斷(duan)努力(li)，立志成(cheng)為國(guo)內最好、國(guo)際主流的實(shi)驗室儀器(qi)供(gong)應商(shang)