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加入聚光(guang)科技之前(qian)，馬(ma)(ma)放(fang)均在(zai)國內另外一(yi)家著名(ming)的分析儀(yi)(yi)器公司“普析”工作了(le)10年(nian)，談起這段經歷，馬(ma)(ma)放(fang)均說(shuo)自己很感(gan)恩，那(nei)是自己人生(sheng)(sheng)中的黃(huang)金時(shi)光(guang)，帶領團隊并親自參與了(le)國產儀(yi)(yi)器中為數不(bu)多的，能被世界認可、有競爭力產品的研發，例如其(qi)獨立擔任主設(she)計的“十五”光(guang)譜課題(ti)中的便攜(xie)式光(guang)譜儀(yi)(yi)，成為當年(nian)光(guang)譜立項中唯(wei)一(yi)一(yi)個產業化的子(zi)項目。“在(zai)此過程中，也有幸得(de)到如朱良漪先生(sheng)(sheng)、駱東淼先生(sheng)(sheng)、鄧勃先生(sheng)(sheng)等老(lao)前(qian)輩的點撥，并與好多老(lao)前(qian)輩成了(le)忘年(nian)交，”馬(ma)(ma)放(fang)均說(shuo)到。

　　為(wei)(wei)了能夠更進一(yi)步(bu)地了解市(shi)場，馬放均在(zai)2008年毅(yi)然(ran)(ran)從研發端(duan)轉(zhuan)向(xiang)市(shi)場營銷工作，從一(yi)線(xian)做起，用了三年時間，在(zai)環境安全(quan)領(ling)域、食品安全(quan)領(ling)域為(wei)(wei)多個國家級檢測機構或組織提供儀(yi)器支(zhi)撐和(he)全(quan)面的(de)(de)解決方案，“吃了很(hen)(hen)多苦，但是卻成(cheng)為(wei)(wei)了幫(bang)助客戶成(cheng)長的(de)(de)業(ye)務‘大拿(na)’，”馬放均說(shuo)，“我(wo)選(xuan)擇最難走的(de)(de)路，雖然(ran)(ran)很(hen)(hen)苦，有時候甚至很(hen)(hen)委(wei)屈，但我(wo)堅信人的(de)(de)胸懷(huai)和(he)格(ge)局是靠歷練撐大的(de)(de)，只(zhi)要心懷(huai)夢想!”

　　2010年(nian)底，馬(ma)放均加(jia)入聚光科(ke)技(ji)(ji)任(ren)總裁助理。2011年(nian)7月，經過馬(ma)放均半年(nian)的籌備(bei)，聚光科(ke)技(ji)(ji)的實(shi)驗(yan)室(shi)分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)事業部(bu)(bu)成立(li)。兩年(nian)多過去了，一切從(cong)零開始的聚光科(ke)技(ji)(ji)實(shi)驗(yan)室(shi)分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)事業部(bu)(bu)，起步就整(zheng)合聚光科(ke)技(ji)(ji)原(yuan)近紅外事業部(bu)(bu)，目前更是搭建了完整(zheng)的營銷管控(kong)體系(xi)，制(zhi)定了長期發展(zhan)戰(zhan)略，形(xing)成落地方案……，2013年(nian)，聚光科(ke)技(ji)(ji)實(shi)驗(yan)室(shi)分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)部(bu)(bu)門捷報頻傳，連續中(zhong)標國內有影響力的大(da)項目，業務(wu)實(shi)現(xian)高速增長。

　　日前，儀器信(xin)息網(以(yi)下(xia)(xia)簡(jian)稱“Instrument”)采訪了(le)聚(ju)(ju)光科(ke)技(以(yi)下(xia)(xia)簡(jian)稱“聚(ju)(ju)光”)實驗室分析儀器事業部總經理馬放均(jun)。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次(ci)是(shi)希望擁(yong)有(you)一(yi)(yi)個獨立的平臺(tai)，在這(zhe)個平臺(tai)上證明自(zi)己(ji)的價值。聚(ju)光(guang)過去每(mei)2-3年會(hui)切入(ru)一(yi)(yi)個全新領域并能迅速取得成(cheng)功，并形成(cheng)了一(yi)(yi)套業(ye)務(wu)管(guan)(guan)控的方(fang)法(fa)論，非常重要的一(yi)(yi)點是(shi)給業(ye)務(wu)管(guan)(guan)理(li)層足夠信任(ren)和充分授權，對我(wo)來(lai)講(jiang)，有(you)這(zhe)樣(yang)的平臺(tai)才(cai)能夠承載我(wo)的職業(ye)理(li)想，聚(ju)光(guang)向(xiang)我(wo)提供了這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個平臺(tai)!當然在聚(ju)光(guang)也很艱(jian)苦(ku)，從業(ye)務(wu)戰略制定(ding)，營銷的理(li)念、業(ye)務(wu)管(guan)(guan)控、團(tuan)隊(dui)領導、團(tuan)隊(dui)執行(xing)力等，不能套搬(ban)任(ren)何(he)成(cheng)型的商業(ye)模式和營銷管(guan)(guan)控體系(xi)，一(yi)(yi)切按(an)照(zhao)聚(ju)光(guang)業(ye)務(wu)需求量身定(ding)做，我(wo)自(zi)己(ji)也在適應中(zhong)摸索，這(zhe)個過程蘊含個人情感、個人職業(ye)理(li)想，雖然艱(jian)苦(ku)，但我(wo)樂在其中(zhong)!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)總裁姚納新曾說過(guo)，聚光(guang)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)“艦隊群”，每個(ge)業務板(ban)塊都(dou)是(shi)(shi)獨(du)立的“戰(zhan)艦”，各戰(zhan)艦之(zhi)間相(xiang)互協(xie)同(tong)，同(tong)時又是(shi)(shi)一(yi)個(ge)獨(du)立運行、完整(zheng)的子系統。到目前為止，聚光(guang)劃(hua)分(fen)為四個(ge)業務板(ban)塊：環境監測(ce)、工業過(guo)程分(fen)析、實驗室分(fen)析儀器、安全監測(ce)系統。

　　在(zai)聚光實(shi)驗室板(ban)塊(kuai)，做什(shen)么(me)，不做什(shen)么(me)，特(te)色是什(shen)么(me)，我們套路很(hen)清(qing)晰。這個(ge)領域強手如林且(qie)發(fa)展進入成熟期，需(xu)要我們業務定(ding)位更加精準，堅(jian)決貫徹差(cha)異化創(chuang)新戰略和(he)聚焦策略，在(zai)細(xi)分領域展開定(ding)點轟炸，并迅速(su)形成壓倒(dao)性優勢!

　　說到創新，在產品層面上，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)理念不是(shi)(shi)“國產化率(lv)”表達的(de)(de)(de)概念，我(wo)們(men)倡(chang)導要(yao)集成全(quan)球資源(yuan)為我(wo)所用，所謂自(zi)主就(jiu)是(shi)(shi)對內我(wo)要(yao)有控制及(ji)支配(pei)其(qi)核心技術、產品及(ji)品牌發展的(de)(de)(de)能力，對外(wai)不受(shou)制于(yu)合作方(fang)，同時滿足我(wo)們(men)的(de)(de)(de)成本訴求(qiu)，我(wo)們(men)強調所有重要(yao)通用部(bu)件(jian)至少保(bao)證兩(liang)家以(yi)上供(gong)方(fang)配(pei)套的(de)(de)(de)能力，我(wo)要(yao)掌握選(xuan)擇權，而不是(shi)(shi)所有事情(qing)都自(zi)己干!

　　品(pin)牌建設：尋找(zhao)能給客戶帶來價(jia)值(zhi)的(de)客戶進行交(jiao)易(yi)

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光實(shi)驗室儀器(qi)的(de)(de)業務發展(zhan)理念是，尋找能給客(ke)戶(hu)(hu)帶來價值的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)進行交易，而不(bu)只是客(ke)戶(hu)(hu)簽了(le)約、付了(le)費即可(ke)。例如，聚光給制藥行業客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)的(de)(de)在線近紅(hong)外分析系統，為客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)每周7天每天24小時不(bu)間斷實(shi)時自動(dong)檢測運(yun)行服務，實(shi)現產(chan)品質(zhi)量控制從用(yong)經驗說話(hua)到(dao)用(yong)數據說話(hua)的(de)(de)轉變，產(chan)品質(zhi)量穩定性(xing)和安全性(xing)得到(dao)大幅提(ti)升;對于(yu)生產(chan)過程偶發意(yi)外，可(ke)立即采取措施，避免企業生產(chan)損(sun)失。提(ti)升客(ke)戶(hu)(hu)經濟效(xiao)益的(de)(de)同(tong)時還帶來積極的(de)(de)社會效(xiao)益，客(ke)戶(hu)(hu)很認可(ke)我們給他們帶來的(de)(de)這些價值。

　　同時，產品品牌(pai)也要看客(ke)戶(hu)的(de)(de)品牌(pai)，聚光(guang)首先將(jiang)產品賣給了最懂(dong)儀器的(de)(de)客(ke)戶(hu)，賣給最優質的(de)(de)客(ke)戶(hu)，在各個領(ling)域的(de)(de)頂層客(ke)戶(hu)中建立(li)客(ke)戶(hu)體(ti)驗，這種體(ti)驗在該領(ling)域建立(li)垂直(zhi)示范。自頂向下(xia)的(de)(de)營銷，頂層客(ke)戶(hu)在本領(ling)域內具(ju)有(you)示范、輻射效應，我堅(jian)信(xin)，未(wei)來(lai)這一(yi)(yi)(yi)戰(zhan)略將(jiang)持續不斷為聚光(guang)貢獻新的(de)(de)業(ye)績(ji)(ji)。目前(qian)為止，環保、疾控、農業(ye)、糧食(shi)、安監(jian)、國防、公安等國家(jia)級檢測(ce)單位成(cheng)為我們的(de)(de)客(ke)戶(hu)乃(nai)至合作伙伴(ban)，前(qian)期，我們沒有(you)拿業(ye)績(ji)(ji)規模(mo)測(ce)評我們的(de)(de)業(ye)績(ji)(ji)，更重視業(ye)務的(de)(de)含金量(liang)!今年(nian)，我們連續中標(biao)了各省的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些大單，下(xia)一(yi)(yi)(yi)步，全面擴展(zhan)營銷網絡，各地拷貝成(cheng)功案例，我們的(de)(de)業(ye)務將(jiang)進入快速發展(zhan)軌道!

　　再次，聚光科(ke)技(ji)實驗(yan)室業(ye)務堅決不(bu)打(da)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)戰，太(tai)多人習慣了中(zhong)國(guo)制造就一(yi)(yi)定(ding)比(bi)國(guo)外便(bian)宜，所(suo)反映的是中(zhong)國(guo)傳(chuan)統制造業(ye)在(zai)國(guo)家(jia)市(shi)場失去定(ding)價(jia)(jia)(jia)的能力，核(he)心是產品(pin)品(pin)質跟不(bu)上，我(wo)們(men)聚焦在(zai)價(jia)(jia)(jia)值戰略上強調(diao)差異化(hua)，形(xing)成特色(se)。我(wo)們(men)認為國(guo)際一(yi)(yi)流的產品(pin)必須要求與之(zhi)匹配的價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)，特別是在(zai)技(ji)術(shu)密(mi)集型行業(ye)里，價(jia)(jia)(jia)值成本(ben)的關鍵(jian)因素是人的成本(ben)，我(wo)們(men)的研發團隊是基于國(guo)際化(hua)的團隊。

　　國內(nei)分析(xi)儀器主流產(chan)品很難(nan)跨(kua)過30萬(wan)(wan)元門檻，國產(chan)的(de)(de)氣相色(se)譜(pu)(GC)、液相色(se)譜(pu)(LC)、原(yuan)(yuan)子(zi)熒光(guang)光(guang)譜(pu)(AFS)、原(yuan)(yuan)子(zi)吸收光(guang)譜(pu)(AAS)、紫(zi)外光(guang)譜(pu)(UV)等等，30萬(wan)(wan)幾乎成了國產(chan)和進(jin)口主流產(chan)品在(zai)市場上(shang)(shang)的(de)(de)分水嶺。關(guan)鍵原(yuan)(yuan)因是(shi)國內(nei)企(qi)業創(chuang)新乏力，只能(neng)陷于(yu)(yu)紅海同質(zhi)(zhi)化競爭!聚(ju)(ju)光(guang)是(shi)典型(xing)(xing)的(de)(de)研發驅(qu)動型(xing)(xing)企(qi)業，聚(ju)(ju)焦(jiao)在(zai)準入門檻較高、技(ji)術難(nan)度較大的(de)(de)產(chan)品和業務上(shang)(shang)，我(wo)們(men)除(chu)了GC產(chan)品之(zhi)外，如電感(gan)耦合等離(li)子(zi)體發射光(guang)譜(pu)(ICP-OES)、氣相色(se)譜(pu)質(zhi)(zhi)譜(pu)聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外光(guang)譜(pu)(NIR)在(zai)線分析(xi)系(xi)統以(yi)(yi)及后(hou)續(xu)上(shang)(shang)市ICP-MS等都(dou)在(zai)30萬(wan)(wan)元以(yi)(yi)上(shang)(shang)的(de)(de)藍海領域，Mars-400系(xi)列便攜式氣質(zhi)(zhi)聯用儀達到100~200萬(wan)(wan)區(qu)間(jian)，且(qie)以(yi)(yi)其卓越性能(neng)和壓倒(dao)性優(you)勢迅(xun)速占領有機(ji)應急、現場監測(ce)領域高端市場，得(de)益于(yu)(yu)前五年(nian)巨(ju)額研發的(de)(de)投入，得(de)益于(yu)(yu)我(wo)們(men)創(chuang)新戰略和差異化路線。在(zai)這點上(shang)(shang)，聚(ju)(ju)光(guang)科技(ji)實(shi)驗室(shi)業務是(shi)一個(ge)特(te)立獨行(xing)者!

　　我們(men)認為，客戶不拒(ju)絕你的產(chan)品，也不拒(ju)絕你的業務，但(dan)他會拒(ju)絕你的平庸!

　　今(jin)年，聚光(guang)啟動了(le)“品牌建設元年”活動，其實(shi)，我們(men)事業部已(yi)經提(ti)前啟動了(le)品牌建設，識(shi)別了(le)所有可能會給(gei)用(yong)戶帶來負面(mian)(mian)的(de)業務(wu)(wu)環節，到(dao)目前為止，識(shi)別、后(hou)續跟蹤、改(gai)進提(ti)高工作已(yi)經全部結束。現在(zai)可以負責任地講(jiang)，在(zai)客戶層面(mian)(mian)，我們(men)事業部已(yi)經沒有任何糾紛(fen)和投訴。我們(men)無比重視業務(wu)(wu)發展的(de)品質，呵(he)護(hu)我們(men)的(de)口碑!我跟我的(de)團隊努力構(gou)建一個(ge)有“品位(wei)”科學(xue)儀器業務(wu)(wu)子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光便攜GC-MS、NIR已經(jing)在一(yi)(yi)些(xie)細分領域(yu)站(zhan)穩了腳(jiao)跟，接(jie)下來我們(men)(men)將全力(li)把ICP-OES打(da)造(zao)成我們(men)(men)無機光譜(pu)分析(xi)品牌的(de)明星產(chan)品。下一(yi)(yi)步要上市的(de)、基(ji)于三(san)重(zhong)四級(ji)的(de)電感耦合(he)等離(li)子體(ti)質譜(pu)(ICP-MS)是我們(men)(men)未來優勢產(chan)品。我們(men)(men)在做不僅自己擅長的(de)，更關注(zhu)客戶(hu)需要的(de)!目前(qian)，我們(men)(men)精心打(da)造(zao)的(de)國際研(yan)發團隊(dui)在夜以(yi)繼日全力(li)攻關，他們(men)(men)會幫助我們(men)(men)成就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一(yi)，無(wu)機元素分(fen)(fen)析產品(pin)(pin)組合，核(he)心(xin)產品(pin)(pin)包括吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)AFS及其(qi)(qi)聯(lian)用產品(pin)(pin)、流動注(zhu)射等前(qian)處理產品(pin)(pin)，以(yi)及我(wo)們(men)最新(xin)推出(chu)的(de)(de)(de)全譜(pu)直讀ICP-OES。這(zhe)一(yi)有(you)競爭力的(de)(de)(de)組合可(ke)以(yi)解(jie)決環境、衛生、食品(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)等領(ling)域(yu)(yu)的(de)(de)(de)無(wu)機元素分(fen)(fen)析需求。吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)AFS在(zai)(zai)業內數第一(yi)品(pin)(pin)牌，無(wu)論(lun)技(ji)術還是市場份額都有(you)很大的(de)(de)(de)優(you)勢。而聚(ju)光(guang)(guang)今(jin)年(nian)推出(chu)了(le)國(guo)內首臺全譜(pu)直讀的(de)(de)(de)ICP-OES，憑借(jie)其(qi)(qi)卓(zhuo)越的(de)(de)(de)穩定性(xing)，在(zai)(zai)業內是第四(si)代(dai)ICP-OES的(de)(de)(de)代(dai)表(biao)性(xing)產品(pin)(pin)，達到(dao)了(le)國(guo)際(ji)先進水(shui)平。而聚(ju)光(guang)(guang)將要推出(chu)的(de)(de)(de)ICP-MS新(xin)品(pin)(pin)將覆蓋該領(ling)域(yu)(yu)的(de)(de)(de)高端(duan)(duan)市場。目前(qian)，聚(ju)光(guang)(guang)正積極將吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)固體直接進樣技(ji)術移植到(dao)ICP-OES上，其(qi)(qi)樣品(pin)(pin)代(dai)表(biao)性(xing)優(you)于(yu)激光(guang)(guang)燒蝕(shi)。至此，聚(ju)光(guang)(guang)科技(ji)在(zai)(zai)這(zhe)條產品(pin)(pin)線上形(xing)成AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯(lian)用儀器所組成的(de)(de)(de)黃金(jin)產品(pin)(pin)組合，具(ju)備滿足中(zhong)高端(duan)(duan)分(fen)(fen)析市場核(he)心(xin)能力。

　　突破二，便(bian)攜(xie)(xie)、現(xian)場(chang)檢測產(chan)品組(zu)合，包括吉天儀(yi)器獨創的(de)(de)(de)(de)車載(zai)AFS，盈安(an)(聚(ju)光全資子(zi)公司(si))經營手持式X射線熒(ying)光光譜(pu)儀(yi)(XRF)，滿(man)足(zu)揮發(fa)性、半揮發(fa)性有(you)機(ji)(ji)物分析的(de)(de)(de)(de)便(bian)攜(xie)(xie)GC-MS，藥(yao)品、食品打(da)假及大農(nong)業(ye)領域(yu)(yu)(yu)廣泛(fan)需求的(de)(de)(de)(de)快速無損檢測的(de)(de)(de)(de)便(bian)攜(xie)(xie)NIR。特別是(shi)聚(ju)光研發(fa)制(zhi)造(zao)NIR已有(you)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)歷史，是(shi)國(guo)內唯一(yi)一(yi)個批量(liang)化(hua)生產(chan)NIR的(de)(de)(de)(de)企業(ye)，每年(nian)都有(you)穩定的(de)(de)(de)(de)市場(chang)保有(you)量(liang);并且近來開(kai)拓出啤(pi)酒、肉品質、種子(zi)鑒定等(deng)11個細分應(ying)用市場(chang)，都能滿(man)足(zu)現(xian)場(chang)分析需求。聚(ju)光2010年(nian)上(shang)市的(de)(de)(de)(de)便(bian)攜(xie)(xie)GC-MS，在2012年(nian)實現(xian)了銷(xiao)售額的(de)(de)(de)(de)大突破，已經成功批量(liang)裝備在國(guo)防(fang)、環(huan)境應(ying)急(ji)監(jian)測、安(an)監(jian)職防(fang)、疾控、公安(an)刑偵等(deng)領域(yu)(yu)(yu)。無論面對有(you)機(ji)(ji)還是(shi)無機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)現(xian)場(chang)分析，以及應(ying)急(ji)檢測、監(jian)測，無論涉(she)及環(huan)境、安(an)全領域(yu)(yu)(yu)以及食品藥(yao)品品質及安(an)全領域(yu)(yu)(yu)，都有(you)獨到優(you)勢的(de)(de)(de)(de)產(chan)品組(zu)合，形成面向解決行(xing)業(ye)問題的(de)(de)(de)(de)綜合能力。

　　培養(yang)業務(wu)(wu)上，聚(ju)光(guang)高(gao)端質(zhi)譜(pu)(pu)產品(pin)線正(zheng)處(chu)于(yu)爬(pa)坡、培養(yang)階段(duan)，明年將(jiang)推出部分高(gao)端產品(pin)。相信在聚(ju)光(guang)科(ke)學(xue)儀器(qi)首席(xi)科(ke)學(xue)家(jia)李(li)剛強的(de)帶領下，聚(ju)光(guang)質(zhi)譜(pu)(pu)產品(pin)創新將(jiang)具有自(zi)己(ji)的(de)特色(se)(se)。“培養(yang)”不只是產品(pin)及市場培養(yang)，還包(bao)括人(ren)(ren)才隊(dui)伍的(de)培養(yang)，在高(gao)端質(zhi)譜(pu)(pu)領域，我(wo)們肩負國家(jia)責任。李(li)剛強老師(shi)曾說過，人(ren)(ren)才培養(yang)是他(ta)到(dao)聚(ju)光(guang)之后非常(chang)想做(zuo)的(de)事情，并且(qie)培養(yang)的(de)不僅僅是系統(tong)工程師(shi)，還有工藝師(shi)、前(qian)沿技術的(de)研究人(ren)(ren)才等。高(gao)端質(zhi)譜(pu)(pu)產品(pin)業務(wu)(wu)作為(wei)公司(si)長(chang)期戰略重(zhong)點，未來聚(ju)光(guang)將(jiang)會一如既往地(di)高(gao)投(tou)入，謀(mou)求在高(gao)端質(zhi)譜(pu)(pu)分析(xi)領域形(xing)成自(zi)己(ji)的(de)特色(se)(se)，并擁(yong)有服(fu)務(wu)(wu)高(gao)端客戶的(de)核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色(se)譜質(zhi)譜產品(pin)(pin)線(xian)，海外(wai)代(dai)理商(shang)對我(wo)們(men)評價是(shi)“聚光(guang)的(de)GC、GC-MS品(pin)(pin)質(zhi)很(hen)好，有(you)自(zi)(zi)己的(de)理解，有(you)特色(se)，不(bu)是(shi)模仿品(pin)(pin)”。外(wai)國(guo)代(dai)理商(shang)很(hen)專業(ye)，我(wo)們(men)的(de)GC都(dou)是(shi)基(ji)于全路EPC控制(zhi)定位于中高端市(shi)場，與聚光(guang)自(zi)(zi)己的(de)IonTrap聯(lian)機，在(zai)國(guo)內，幾乎沒有(you)其他廠家將自(zi)(zi)己的(de)GC和(he)MS能連起(qi)來，加上離(li)子(zi)阱在(zai)國(guo)外(wai)應用普及(ji)率比國(guo)內高很(hen)多，我(wo)們(men)海外(wai)重點市(shi)場授權確認及(ji)分(fen)銷體系的(de)培訓工作在(zai)年底(di)前全部完成。

　　國際化業務會(hui)給我們帶(dai)來無限想象(xiang)，我們從基礎(chu)工程(cheng)做起，構建品牌，這個(ge)路還很長!

　　并購戰略：產品與渠道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在(zai)業(ye)(ye)(ye)務整(zheng)合上，我們看到北京(jing)吉天跟(gen)聚光取得(de)很好協同效應，已(yi)經取得(de)了化學反應，得(de)益(yi)于雙方相(xiang)同的企業(ye)(ye)(ye)價值觀和(he)企業(ye)(ye)(ye)理(li)想，特別是(shi)相(xiang)同的業(ye)(ye)(ye)務創(chuang)新(xin)理(li)念!

采(cai)訪編輯(ji)：劉豐(feng)秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬(ma)放均，37歲，大學(xue)畢業(ye)后到北京儀(yi)(yi)(yi)器儀(yi)(yi)(yi)表工(gong)(gong)業(ye)局(現京儀(yi)(yi)(yi)控(kong)股集團(tuan))下屬(shu)北京光(guang)學(xue)儀(yi)(yi)(yi)器廠工(gong)(gong)作，從事儀(yi)(yi)(yi)器儀(yi)(yi)(yi)表研發(fa)工(gong)(gong)作，先后擔任測(ce)繪儀(yi)(yi)(yi)器車間工(gong)(gong)藝員、主(zhu)任設(she)計(ji)、在此期間自修光(guang)學(xue)設(she)計(ji)(幾何光(guang)學(xue))，受到國企規(gui)范(fan)化、體(ti)系化培訓及實(shi)操鍛煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北京普(pu)析通用儀(yi)(yi)器(qi)(qi)有限責任公司，前7年(nian)里，先后(hou)從事紫外可見分光(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)度計(ji)(ji)(ji)、原子吸收分光(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)度計(ji)(ji)(ji)、便(bian)攜(xie)光(guang)(guang)(guang)譜儀(yi)(yi)等(deng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的研(yan)(yan)(yan)發工(gong)(gong)作(zuo)，參加儀(yi)(yi)器(qi)(qi)“十(shi)五”、“十(shi)一(yi)(yi)(yi)五”、“十(shi)一(yi)(yi)(yi)五”滾動(dong)項(xiang)目(mu)等(deng)國(guo)際級科研(yan)(yan)(yan)項(xiang)目(mu)。在研(yan)(yan)(yan)發一(yi)(yi)(yi)線，曾一(yi)(yi)(yi)人(ren)獨(du)自完成某型(xing)號儀(yi)(yi)器(qi)(qi)主機(ji)光(guang)(guang)(guang)學系(xi)統設計(ji)(ji)(ji)、整機(ji)機(ji)械結構設計(ji)(ji)(ji)及總(zong)體設計(ji)(ji)(ji)，并(bing)成功同步(bu)完成國(guo)家(jia)級項(xiang)目(mu)及產(chan)(chan)業化定型(xing)生產(chan)(chan)任務(wu)，并(bing)實現規模銷售(shou)。后(hou)擔(dan)任產(chan)(chan)品(pin)(pin)部部長、兼管儀(yi)(yi)器(qi)(qi)總(zong)體設計(ji)(ji)(ji)技(ji)(ji)術(shu)平(ping)臺等(deng)研(yan)(yan)(yan)發管理工(gong)(gong)作(zuo)，先后(hou)以第一(yi)(yi)(yi)發明(ming)人(ren)獲多項(xiang)光(guang)(guang)(guang)譜領域核(he)心(xin)專利，所承擔(dan)項(xiang)目(mu)獲所在區(qu)科技(ji)(ji)進(jin)(jin)步(bu)一(yi)(yi)(yi)等(deng)獎(jiang)(jiang)，北京市科技(ji)(ji)進(jin)(jin)步(bu)獎(jiang)(jiang)，研(yan)(yan)(yan)發產(chan)(chan)品(pin)(pin)先后(hou)獲國(guo)家(jia)重點新產(chan)(chan)品(pin)(pin)、BCEIA金獎(jiang)(jiang)等(deng)，并(bing)發表學術(shu)論文(wen)多篇(pian)。

　　2008年轉型市(shi)場營(ying)銷(xiao)(xiao)，從(cong)行業(ye)一線(xian)做起，對(dui)內，負(fu)責行業(ye)客(ke)戶(hu)需求研究(jiu)，提(ti)出(chu)研發需求方案;對(dui)外負(fu)責行業(ye)政府(fu)客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)，為行業(ye)頂層客(ke)戶(hu)提(ti)供技術支撐，負(fu)責行業(ye)大項目開發及營(ying)銷(xiao)(xiao)策略制定。

　　2011年至(zhi)今，加盟(meng)聚光科技任(ren)總裁助理(li)，實驗室(shi)儀(yi)器(qi)(qi)(qi)事業(ye)部總經理(li)，參加2011年國(guo)家“十二五(wu)”重大(da)專項的《基于ICP-MS多組分(fen)痕量分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)(qi)(qi)研(yan)制(zhi)及產(chan)業(ye)化(hua)示范》項目，參與儀(yi)器(qi)(qi)(qi)研(yan)制(zhi)工作;建立實驗室(shi)分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)(qi)(qi)營(ying)銷管控體(ti)系。

　　心懷“研發創新情結”，在分(fen)析(xi)儀(yi)器的營銷戰略(lve)(lve)與營銷布局上均有獨(du)到見解并獲豐富經驗(yan)。以全心全意(yi)服務客戶(hu)并幫助客戶(hu)創造價值作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)市場營銷工作(zuo)(zuo)的核心理念;以“創新”和“差異化“作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)基本策略(lve)(lve);以發展壯大民(min)族分(fen)析(xi)儀(yi)器產(chan)業(ye)為(wei)(wei)個人(ren)的職業(ye)理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光(guang)(guang)(guang)科技實驗(yan)室(shi)分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)器事業(ye)部(bu)經過在實驗(yan)室(shi)儀(yi)(yi)器市場的(de)多年(nian)戰略(lve)布(bu)局，目前(qian)(qian)已(yi)成功推(tui)出系列(lie)近紅(hong)外(wai)分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)、便攜式(shi)GC-MS、通用(yong)型氣相色譜儀(yi)(yi)、通用(yong)型氣質(zhi)聯用(yong)儀(yi)(yi)、電感耦(ou)合(he)等離子體發射光(guang)(guang)(guang)譜儀(yi)(yi)等在內(nei)的(de)通用(yong)分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)器;公司(si)通過并購北(bei)京吉天(tian)，產品(pin)種(zhong)類中豐富(fu)了原子熒(ying)光(guang)(guang)(guang)和部(bu)分(fen)前(qian)(qian)處(chu)(chu)理(li)設(she)(she)備，成為了包(bao)括色譜、質(zhi)譜、光(guang)(guang)(guang)譜、應(ying)(ying)(ying)急檢測(ce)以及前(qian)(qian)處(chu)(chu)理(li)設(she)(she)備等在內(nei)的(de)全方(fang)位解決(jue)(jue)方(fang)案供應(ying)(ying)(ying)商;另外(wai)，通過與國(guo)內(nei)外(wai)多家知(zhi)名供應(ying)(ying)(ying)商的(de)戰略(lve)合(he)作，在重金(jin)屬能力建(jian)設(she)(she)、縣級/地市級環境監測(ce)站能力建(jian)設(she)(she)、應(ying)(ying)(ying)急監測(ce)車等重大(da)專(zhuan)項中，提供完(wan)整(zheng)的(de)整(zheng)體打包(bao)解決(jue)(jue)方(fang)案，充分(fen)滿足(zu)用(yong)戶需求。

　　實驗室分析儀器市(shi)場(chang)，成為聚光科技(ji)未來十(shi)年(nian)的(de)主戰場(chang)之(zhi)一

　　聚光科技在不斷努力(li)，立志成為國(guo)(guo)內最好、國(guo)(guo)際主流的(de)實驗室儀器(qi)供(gong)應商