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加入聚光(guang)(guang)科(ke)技之前(qian)，馬(ma)(ma)放均(jun)在國內另外一家著(zhu)名的(de)分析(xi)儀器公司(si)“普析(xi)”工作了(le)(le)10年(nian)，談起這段經歷，馬(ma)(ma)放均(jun)說(shuo)自(zi)(zi)己(ji)很感恩，那是自(zi)(zi)己(ji)人生中的(de)黃(huang)金時光(guang)(guang)，帶領團隊并(bing)親自(zi)(zi)參與(yu)了(le)(le)國產(chan)儀器中為數不多的(de)，能被世界認可、有(you)競爭(zheng)力產(chan)品的(de)研發，例如其獨立擔任主設計的(de)“十五”光(guang)(guang)譜(pu)(pu)課題中的(de)便攜式光(guang)(guang)譜(pu)(pu)儀，成(cheng)為當年(nian)光(guang)(guang)譜(pu)(pu)立項中唯(wei)一一個產(chan)業化的(de)子項目(mu)。“在此過程中，也有(you)幸(xing)得到(dao)如朱良漪(yi)先生、駱東淼先生、鄧勃(bo)先生等老(lao)前(qian)輩的(de)點撥，并(bing)與(yu)好多老(lao)前(qian)輩成(cheng)了(le)(le)忘年(nian)交，”馬(ma)(ma)放均(jun)說(shuo)到(dao)。

　　為(wei)了能夠更進一(yi)(yi)步地(di)了解市場，馬(ma)放(fang)(fang)均(jun)在2008年毅然從研發端轉向市場營銷工作，從一(yi)(yi)線做起，用了三年時間(jian)，在環境安(an)全領域(yu)、食(shi)品(pin)安(an)全領域(yu)為(wei)多個國(guo)家級檢測(ce)機構或(huo)組織提(ti)供儀(yi)器支(zhi)撐和(he)全面的(de)(de)解決方案，“吃了很多苦，但是卻成(cheng)(cheng)為(wei)了幫(bang)助客戶成(cheng)(cheng)長的(de)(de)業務‘大(da)拿’，”馬(ma)放(fang)(fang)均(jun)說，“我選擇最難(nan)走的(de)(de)路，雖然很苦，有時候甚至很委屈，但我堅信人的(de)(de)胸(xiong)懷(huai)和(he)格(ge)局是靠(kao)歷(li)練撐大(da)的(de)(de)，只要心懷(huai)夢(meng)想!”

　　2010年(nian)底(di)，馬(ma)放(fang)均加入聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)任(ren)總(zong)裁助理。2011年(nian)7月(yue)，經(jing)過馬(ma)放(fang)均半年(nian)的(de)(de)籌備，聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)的(de)(de)實(shi)(shi)驗(yan)室(shi)分析(xi)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)事(shi)業(ye)部(bu)成(cheng)立(li)。兩年(nian)多過去了(le)，一切從零開始的(de)(de)聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)實(shi)(shi)驗(yan)室(shi)分析(xi)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)事(shi)業(ye)部(bu)，起步(bu)就整合聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)原近(jin)紅外事(shi)業(ye)部(bu)，目(mu)前(qian)更是(shi)搭建了(le)完整的(de)(de)營銷管(guan)控體系(xi)，制定了(le)長期發(fa)展(zhan)戰略，形成(cheng)落(luo)地方案……，2013年(nian)，聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)實(shi)(shi)驗(yan)室(shi)分析(xi)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)部(bu)門捷報頻傳，連(lian)續(xu)中標(biao)國內(nei)有(you)影響力的(de)(de)大(da)項(xiang)目(mu)，業(ye)務實(shi)(shi)現高(gao)速增(zeng)長。

　　日(ri)前(qian)，儀器信息(xi)網(以下簡稱(cheng)“Instrument”)采訪了聚(ju)光(guang)科技(以下簡稱(cheng)“聚(ju)光(guang)”)實驗室分(fen)析儀器事業部(bu)總(zong)經理馬放均(jun)。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次(ci)是希望擁有一(yi)(yi)個(ge)(ge)獨立的(de)(de)(de)(de)平臺(tai)，在(zai)這個(ge)(ge)平臺(tai)上證明自己(ji)的(de)(de)(de)(de)價值。聚光(guang)過去每2-3年會切入一(yi)(yi)個(ge)(ge)全新領域并能迅速取(qu)得成功(gong)，并形成了一(yi)(yi)套(tao)業務(wu)管控的(de)(de)(de)(de)方法(fa)論，非常重要的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)點是給業務(wu)管理(li)層足夠信任和充分(fen)授權，對我來講，有這樣的(de)(de)(de)(de)平臺(tai)才能夠承載我的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業理(li)想，聚光(guang)向(xiang)我提供了這樣一(yi)(yi)個(ge)(ge)平臺(tai)!當然(ran)在(zai)聚光(guang)也(ye)很艱苦，從(cong)業務(wu)戰略制(zhi)定，營銷的(de)(de)(de)(de)理(li)念、業務(wu)管控、團隊領導、團隊執行力等，不能套(tao)搬(ban)任何成型(xing)的(de)(de)(de)(de)商業模式和營銷管控體系(xi)，一(yi)(yi)切按照聚光(guang)業務(wu)需求量身定做，我自己(ji)也(ye)在(zai)適(shi)應中摸索(suo)，這個(ge)(ge)過程蘊含(han)個(ge)(ge)人(ren)(ren)情感、個(ge)(ge)人(ren)(ren)職(zhi)業理(li)想，雖然(ran)艱苦，但我樂在(zai)其中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)(guang)總(zong)裁姚納新曾說過，聚光(guang)(guang)是一個“艦(jian)隊群”，每個業(ye)(ye)務板塊都是獨立的“戰(zhan)艦(jian)”，各戰(zhan)艦(jian)之間相(xiang)互(hu)協(xie)同(tong)，同(tong)時又是一個獨立運行、完整的子(zi)系統。到(dao)目前為止，聚光(guang)(guang)劃分為四個業(ye)(ye)務板塊：環境監測(ce)、工業(ye)(ye)過程分析(xi)、實驗室(shi)分析(xi)儀(yi)器、安全監測(ce)系統。

　　在聚光實驗室板塊，做(zuo)什(shen)么(me)，不做(zuo)什(shen)么(me)，特色是什(shen)么(me)，我們套(tao)路很清晰。這個領域(yu)強(qiang)手(shou)如林且發展(zhan)進(jin)入成熟期，需要我們業務定位更(geng)加精準，堅(jian)決貫徹差異化(hua)創新(xin)戰略(lve)和聚焦(jiao)策略(lve)，在細分領域(yu)展(zhan)開(kai)定點轟(hong)炸(zha)，并(bing)迅速形(xing)成壓(ya)倒性優勢!

　　說到創新(xin)，在產(chan)品(pin)層面上，我(wo)們的理念不是“國產(chan)化率”表(biao)達的概念，我(wo)們倡導要(yao)集成全球資源為(wei)我(wo)所用，所謂自主就是對內我(wo)要(yao)有(you)控制(zhi)及支配(pei)其核心技術、產(chan)品(pin)及品(pin)牌發(fa)展(zhan)的能(neng)力(li)，對外不受制(zhi)于合作方(fang)，同(tong)時滿(man)足(zu)我(wo)們的成本訴求，我(wo)們強(qiang)調所有(you)重要(yao)通用部件至少保證兩家(jia)以上供方(fang)配(pei)套的能(neng)力(li)，我(wo)要(yao)掌握選擇權(quan)，而不是所有(you)事情都自己干!

　　品牌建設：尋找(zhao)能給客戶(hu)帶來(lai)價值的客戶(hu)進行交(jiao)易(yi)

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光實(shi)(shi)驗室(shi)儀器(qi)的(de)業務發展理(li)念是(shi)，尋找能(neng)給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)帶來價(jia)值的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進行交(jiao)易，而不只是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)簽了約、付了費即(ji)可。例如，聚光給(gei)制藥行業客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供的(de)在(zai)線近紅外分析(xi)系統，為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提供每(mei)周7天每(mei)天24小時不間斷實(shi)(shi)時自動檢測運(yun)行服務，實(shi)(shi)現(xian)產(chan)品質(zhi)量控制從用經驗說(shuo)話到用數據說(shuo)話的(de)轉變(bian)，產(chan)品質(zhi)量穩定性和安全性得(de)到大幅(fu)提升(sheng);對于(yu)生產(chan)過(guo)程偶(ou)發意外，可立即(ji)采取措(cuo)施(shi)，避(bi)免企業生產(chan)損失。提升(sheng)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)經濟效益的(de)同時還帶來積極的(de)社(she)會效益，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)很認(ren)可我(wo)們給(gei)他們帶來的(de)這(zhe)些價(jia)值。

　　同時，產品品牌也要看客(ke)戶(hu)的(de)品牌，聚光(guang)首先將產品賣給(gei)了最(zui)懂儀器(qi)的(de)客(ke)戶(hu)，賣給(gei)最(zui)優質的(de)客(ke)戶(hu)，在(zai)各個領域的(de)頂層(ceng)客(ke)戶(hu)中建(jian)立客(ke)戶(hu)體驗，這種(zhong)體驗在(zai)該領域建(jian)立垂(chui)直(zhi)示范。自頂向(xiang)下(xia)的(de)營銷，頂層(ceng)客(ke)戶(hu)在(zai)本領域內(nei)具(ju)有(you)示范、輻射效應，我(wo)堅信，未來這一(yi)(yi)戰(zhan)略將持續(xu)不斷(duan)為聚光(guang)貢獻新的(de)業(ye)績(ji)。目(mu)前為止，環保、疾控、農(nong)業(ye)、糧食、安(an)監、國防、公安(an)等國家級檢測單位成為我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)乃至合(he)作(zuo)伙伴，前期，我(wo)們(men)沒有(you)拿業(ye)績(ji)規模測評我(wo)們(men)的(de)業(ye)績(ji)，更(geng)重視業(ye)務的(de)含(han)金量!今(jin)年，我(wo)們(men)連續(xu)中標了各省的(de)一(yi)(yi)些大(da)單，下(xia)一(yi)(yi)步(bu)，全面擴展營銷網絡，各地拷貝成功案例，我(wo)們(men)的(de)業(ye)務將進入快速發展軌道!

　　再次，聚光科技(ji)實驗室業務堅(jian)決不打價(jia)(jia)格戰，太多(duo)人(ren)(ren)習(xi)慣了中(zhong)國(guo)(guo)制造就一定(ding)比(bi)國(guo)(guo)外便宜，所反映的(de)(de)是中(zhong)國(guo)(guo)傳統制造業在國(guo)(guo)家市場(chang)失去定(ding)價(jia)(jia)的(de)(de)能力，核心是產品(pin)品(pin)質跟不上，我(wo)(wo)們(men)聚焦在價(jia)(jia)值戰略上強調差異化，形成(cheng)特色。我(wo)(wo)們(men)認為國(guo)(guo)際一流的(de)(de)產品(pin)必須(xu)要求與之匹配的(de)(de)價(jia)(jia)格，特別(bie)是在技(ji)術密(mi)集型行業里，價(jia)(jia)值成(cheng)本的(de)(de)關鍵因素是人(ren)(ren)的(de)(de)成(cheng)本，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)研發團(tuan)隊是基于國(guo)(guo)際化的(de)(de)團(tuan)隊。

　　國(guo)內分析儀器主流產品很難跨過30萬(wan)元(yuan)門(men)檻，國(guo)產的(de)氣(qi)相色(se)譜(GC)、液相色(se)譜(LC)、原(yuan)子熒光(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)譜(AFS)、原(yuan)子吸收(shou)光(guang)(guang)(guang)譜(AAS)、紫外(wai)光(guang)(guang)(guang)譜(UV)等等，30萬(wan)幾乎(hu)成(cheng)了國(guo)產和進(jin)口主流產品在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)(shang)的(de)分水嶺。關鍵原(yuan)因是(shi)國(guo)內企業創(chuang)新乏力，只能(neng)陷于紅海(hai)同質化(hua)競(jing)爭(zheng)!聚光(guang)(guang)(guang)是(shi)典(dian)型的(de)研(yan)發(fa)驅動(dong)型企業，聚焦在(zai)準入(ru)門(men)檻較(jiao)高(gao)、技術難度較(jiao)大的(de)產品和業務(wu)上(shang)(shang)，我們除了GC產品之(zhi)外(wai)，如電感耦合等離子體(ti)發(fa)射光(guang)(guang)(guang)譜(ICP-OES)、氣(qi)相色(se)譜質譜聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅外(wai)光(guang)(guang)(guang)譜(NIR)在(zai)線(xian)分析系(xi)統以(yi)及后續(xu)上(shang)(shang)市(shi)ICP-MS等都在(zai)30萬(wan)元(yuan)以(yi)上(shang)(shang)的(de)藍(lan)海(hai)領域，Mars-400系(xi)列便攜(xie)式氣(qi)質聯用儀達到100~200萬(wan)區間，且以(yi)其(qi)卓(zhuo)越性能(neng)和壓倒(dao)性優勢迅速占領有機應急(ji)、現(xian)場(chang)監測領域高(gao)端市(shi)場(chang)，得(de)益于前五年(nian)巨(ju)額研(yan)發(fa)的(de)投(tou)入(ru)，得(de)益于我們創(chuang)新戰略和差(cha)異化(hua)路(lu)線(xian)。在(zai)這點上(shang)(shang)，聚光(guang)(guang)(guang)科技實驗室業務(wu)是(shi)一個特立(li)獨行者!

　　我們認為，客戶不(bu)(bu)拒絕(jue)你的(de)產品，也不(bu)(bu)拒絕(jue)你的(de)業務，但他(ta)會拒絕(jue)你的(de)平(ping)庸!

　　今年(nian)，聚光啟(qi)動(dong)了(le)(le)“品牌(pai)建(jian)設元年(nian)”活(huo)動(dong)，其實，我們事(shi)業部已(yi)經(jing)提(ti)前(qian)啟(qi)動(dong)了(le)(le)品牌(pai)建(jian)設，識別了(le)(le)所有可能(neng)會(hui)給用(yong)戶帶來負(fu)面的(de)業務環(huan)節，到(dao)目前(qian)為止，識別、后續(xu)跟蹤、改進提(ti)高工作已(yi)經(jing)全(quan)部結(jie)束。現在可以負(fu)責任地講，在客戶層面，我們事(shi)業部已(yi)經(jing)沒(mei)有任何(he)糾(jiu)紛和(he)投訴(su)。我們無比重視業務發展的(de)品質，呵護我們的(de)口碑!我跟我的(de)團隊努(nu)力構(gou)建(jian)一(yi)個有“品位(wei)”科學儀(yi)器(qi)業務子系(xi)統(tong)。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光(guang)便攜GC-MS、NIR已(yi)經在一(yi)些細分領域(yu)站穩(wen)了腳跟，接下來我(wo)們(men)(men)(men)將(jiang)全(quan)力把ICP-OES打造成(cheng)我(wo)們(men)(men)(men)無機光(guang)譜(pu)分析品(pin)牌的(de)(de)明星產(chan)品(pin)。下一(yi)步(bu)要上市的(de)(de)、基于三重四級的(de)(de)電感耦合等離(li)子(zi)體(ti)質譜(pu)(ICP-MS)是我(wo)們(men)(men)(men)未(wei)來優勢產(chan)品(pin)。我(wo)們(men)(men)(men)在做不僅自己擅長的(de)(de)，更關注(zhu)客戶需(xu)要的(de)(de)!目前，我(wo)們(men)(men)(men)精心打造的(de)(de)國際研發團隊在夜以繼日全(quan)力攻(gong)關，他們(men)(men)(men)會幫(bang)助我(wo)們(men)(men)(men)成(cheng)就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破(po)一，無機(ji)元素分析產(chan)品(pin)(pin)組合(he)，核(he)心產(chan)品(pin)(pin)包括吉(ji)天的(de)(de)(de)AFS及(ji)其(qi)(qi)聯(lian)用產(chan)品(pin)(pin)、流(liu)動注射等(deng)前處理產(chan)品(pin)(pin)，以及(ji)我們最(zui)新(xin)推出(chu)的(de)(de)(de)全(quan)譜直讀ICP-OES。這(zhe)一有競爭力(li)(li)的(de)(de)(de)組合(he)可以解決環境、衛生、食品(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)等(deng)領域的(de)(de)(de)無機(ji)元素分析需(xu)求。吉(ji)天的(de)(de)(de)AFS在業(ye)內(nei)數第(di)一品(pin)(pin)牌，無論技術還是(shi)市場份額(e)都有很大的(de)(de)(de)優勢(shi)。而(er)聚光(guang)(guang)今年(nian)推出(chu)了國內(nei)首臺全(quan)譜直讀的(de)(de)(de)ICP-OES，憑借其(qi)(qi)卓越(yue)的(de)(de)(de)穩定(ding)性，在業(ye)內(nei)是(shi)第(di)四(si)代ICP-OES的(de)(de)(de)代表性產(chan)品(pin)(pin)，達到了國際(ji)先(xian)進水平。而(er)聚光(guang)(guang)將要推出(chu)的(de)(de)(de)ICP-MS新(xin)品(pin)(pin)將覆蓋該(gai)領域的(de)(de)(de)高端市場。目(mu)前，聚光(guang)(guang)正積極將吉(ji)天的(de)(de)(de)固體直接進樣技術移植到ICP-OES上，其(qi)(qi)樣品(pin)(pin)代表性優于(yu)激(ji)光(guang)(guang)燒蝕。至(zhi)此，聚光(guang)(guang)科技在這(zhe)條(tiao)產(chan)品(pin)(pin)線(xian)上形(xing)成AFS、ICP-OES、ICP-MS及(ji)聯(lian)用儀(yi)器(qi)所組成的(de)(de)(de)黃金產(chan)品(pin)(pin)組合(he)，具備(bei)滿足中高端分析市場核(he)心能力(li)(li)。

　　突(tu)破二，便(bian)攜(xie)、現(xian)(xian)場(chang)檢(jian)測(ce)(ce)產品(pin)(pin)(pin)組合，包括吉天(tian)儀器獨創的(de)車載AFS，盈(ying)安(聚光(guang)(guang)全(quan)資子公(gong)(gong)司(si))經營手持式X射(she)線熒(ying)光(guang)(guang)光(guang)(guang)譜(pu)儀(XRF)，滿足揮發(fa)性、半揮發(fa)性有(you)(you)(you)機物分(fen)析的(de)便(bian)攜(xie)GC-MS，藥品(pin)(pin)(pin)、食(shi)品(pin)(pin)(pin)打假及(ji)大(da)農業領域廣泛需(xu)求的(de)快速無(wu)損檢(jian)測(ce)(ce)的(de)便(bian)攜(xie)NIR。特別是聚光(guang)(guang)研(yan)發(fa)制造(zao)NIR已有(you)(you)(you)多年的(de)歷史，是國(guo)內唯(wei)一(yi)一(yi)個批量化生產NIR的(de)企業，每年都(dou)(dou)有(you)(you)(you)穩定(ding)的(de)市場(chang)保有(you)(you)(you)量;并且近來(lai)開拓出啤(pi)酒、肉品(pin)(pin)(pin)質、種子鑒定(ding)等(deng)11個細分(fen)應用市場(chang)，都(dou)(dou)能(neng)滿足現(xian)(xian)場(chang)分(fen)析需(xu)求。聚光(guang)(guang)2010年上市的(de)便(bian)攜(xie)GC-MS，在(zai)2012年實現(xian)(xian)了銷售(shou)額的(de)大(da)突(tu)破，已經成功批量裝備在(zai)國(guo)防、環境應急監(jian)測(ce)(ce)、安監(jian)職防、疾控、公(gong)(gong)安刑偵(zhen)等(deng)領域。無(wu)論(lun)面對有(you)(you)(you)機還(huan)是無(wu)機的(de)現(xian)(xian)場(chang)分(fen)析，以及(ji)應急檢(jian)測(ce)(ce)、監(jian)測(ce)(ce)，無(wu)論(lun)涉及(ji)環境、安全(quan)領域以及(ji)食(shi)品(pin)(pin)(pin)藥品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質及(ji)安全(quan)領域，都(dou)(dou)有(you)(you)(you)獨到優勢的(de)產品(pin)(pin)(pin)組合，形成面向解決(jue)行業問(wen)題的(de)綜(zong)合能(neng)力。

　　培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)業(ye)務上，聚(ju)光(guang)(guang)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)質(zhi)(zhi)(zhi)譜產品(pin)線正處于爬坡(po)、培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)階段，明年將推出部分(fen)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)產品(pin)。相信(xin)在(zai)聚(ju)光(guang)(guang)科學儀器首席科學家李(li)剛強的(de)(de)(de)帶領(ling)下，聚(ju)光(guang)(guang)質(zhi)(zhi)(zhi)譜產品(pin)創新將具有(you)自己的(de)(de)(de)特色。“培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)”不只是(shi)產品(pin)及市(shi)場(chang)培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)，還包(bao)括人才(cai)隊伍(wu)的(de)(de)(de)培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)，在(zai)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)質(zhi)(zhi)(zhi)譜領(ling)域(yu)(yu)，我(wo)們肩負國家責任(ren)。李(li)剛強老師(shi)曾(ceng)說過(guo)，人才(cai)培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)是(shi)他到聚(ju)光(guang)(guang)之(zhi)后非(fei)常想做的(de)(de)(de)事情，并(bing)且培(pei)(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)的(de)(de)(de)不僅僅是(shi)系統(tong)工程師(shi)，還有(you)工藝師(shi)、前沿技(ji)術的(de)(de)(de)研究人才(cai)等。高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)質(zhi)(zhi)(zhi)譜產品(pin)業(ye)務作為公(gong)司(si)長期(qi)戰(zhan)略重點，未來聚(ju)光(guang)(guang)將會一如既往地(di)高(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)入(ru)，謀求(qiu)在(zai)高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)質(zhi)(zhi)(zhi)譜分(fen)析領(ling)域(yu)(yu)形成自己的(de)(de)(de)特色，并(bing)擁有(you)服務高(gao)(gao)(gao)(gao)端(duan)客戶的(de)(de)(de)核(he)心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質譜產(chan)品線，海外(wai)(wai)(wai)代理(li)商對我(wo)們評價(jia)是(shi)“聚(ju)光的GC、GC-MS品質很(hen)好，有(you)自己的理(li)解，有(you)特色，不是(shi)模仿品”。外(wai)(wai)(wai)國(guo)代理(li)商很(hen)專業，我(wo)們的GC都是(shi)基于全路EPC控制定位(wei)于中高端市(shi)場(chang)，與聚(ju)光自己的IonTrap聯機(ji)，在(zai)國(guo)內(nei)，幾乎沒有(you)其他廠家將自己的GC和MS能連起來，加上離子阱(jing)在(zai)國(guo)外(wai)(wai)(wai)應用普(pu)及率比國(guo)內(nei)高很(hen)多，我(wo)們海外(wai)(wai)(wai)重點市(shi)場(chang)授權(quan)確認及分銷體系的培訓工作(zuo)在(zai)年底(di)前全部完(wan)成。

　　國際化業務會給(gei)我們帶來無限想象，我們從(cong)基礎工程做(zuo)起，構(gou)建品牌(pai)，這個路還很(hen)長!

　　并購(gou)戰略：產品與渠(qu)道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業務(wu)整合上，我們(men)看到(dao)北京吉(ji)天跟(gen)聚光取得很(hen)好協同(tong)(tong)效應，已經取得了化學反應，得益于雙方相同(tong)(tong)的企業價值觀和企業理想，特別是相同(tong)(tong)的業務(wu)創新(xin)理念!

采訪編輯：劉(liu)豐(feng)秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬放均，37歲(sui)，大學畢(bi)業后到(dao)北京(jing)儀(yi)器(qi)(qi)儀(yi)表工(gong)業局(現京(jing)儀(yi)控(kong)股(gu)集團(tuan))下屬北京(jing)光學儀(yi)器(qi)(qi)廠工(gong)作，從事儀(yi)器(qi)(qi)儀(yi)表研發(fa)工(gong)作，先后擔(dan)任(ren)測繪(hui)儀(yi)器(qi)(qi)車(che)間工(gong)藝員、主(zhu)任(ren)設(she)計、在此期間自修光學設(she)計(幾何光學)，受(shou)到(dao)國企規范化、體系化培訓及(ji)實操(cao)鍛煉。

　　2001年-2010年，北京普析通用儀器(qi)(qi)有限責(ze)任公司，前7年里，先(xian)(xian)后從事紫外可見分光(guang)光(guang)度(du)計(ji)、原子(zi)吸收分光(guang)光(guang)度(du)計(ji)、便(bian)攜光(guang)譜(pu)儀等(deng)產(chan)品(pin)(pin)的研(yan)(yan)發工作(zuo)，參加儀器(qi)(qi)“十(shi)五(wu)”、“十(shi)一(yi)五(wu)”、“十(shi)一(yi)五(wu)”滾動(dong)項(xiang)目(mu)等(deng)國際級科研(yan)(yan)項(xiang)目(mu)。在研(yan)(yan)發一(yi)線，曾一(yi)人(ren)獨自完成某型號儀器(qi)(qi)主機光(guang)學(xue)系統設計(ji)、整機機械結(jie)構設計(ji)及總體(ti)設計(ji)，并成功同(tong)步(bu)完成國家級項(xiang)目(mu)及產(chan)業化定型生產(chan)任務，并實(shi)現規模(mo)銷(xiao)售。后擔任產(chan)品(pin)(pin)部(bu)部(bu)長、兼管(guan)儀器(qi)(qi)總體(ti)設計(ji)技(ji)術(shu)平(ping)臺(tai)等(deng)研(yan)(yan)發管(guan)理工作(zuo)，先(xian)(xian)后以第(di)一(yi)發明人(ren)獲(huo)(huo)多(duo)(duo)項(xiang)光(guang)譜(pu)領(ling)域核(he)心專(zhuan)利，所(suo)(suo)承擔項(xiang)目(mu)獲(huo)(huo)所(suo)(suo)在區(qu)科技(ji)進(jin)步(bu)一(yi)等(deng)獎(jiang)，北京市(shi)科技(ji)進(jin)步(bu)獎(jiang)，研(yan)(yan)發產(chan)品(pin)(pin)先(xian)(xian)后獲(huo)(huo)國家重點新產(chan)品(pin)(pin)、BCEIA金獎(jiang)等(deng)，并發表(biao)學(xue)術(shu)論(lun)文多(duo)(duo)篇。

　　2008年(nian)轉型市場營(ying)銷，從行(xing)業一線(xian)做起，對(dui)內，負責(ze)(ze)(ze)行(xing)業客戶(hu)需(xu)(xu)求(qiu)研(yan)究，提出(chu)研(yan)發(fa)需(xu)(xu)求(qiu)方案(an);對(dui)外(wai)負責(ze)(ze)(ze)行(xing)業政府客戶(hu)營(ying)銷工作，為行(xing)業頂(ding)層客戶(hu)提供技術支撐(cheng)，負責(ze)(ze)(ze)行(xing)業大項(xiang)目開發(fa)及營(ying)銷策略制定。

　　2011年(nian)至今，加盟(meng)聚(ju)光(guang)科技(ji)任總裁助理，實(shi)驗室儀器(qi)(qi)事業部總經(jing)理，參加2011年(nian)國家“十二五(wu)”重大專(zhuan)項的《基(ji)于ICP-MS多(duo)組分痕(hen)量分析儀器(qi)(qi)研制及產業化示范》項目(mu)，參與儀器(qi)(qi)研制工作;建立(li)實(shi)驗室分析儀器(qi)(qi)營銷管控體系(xi)。

　　心懷(huai)“研發(fa)創(chuang)新(xin)情結”，在分(fen)析儀器(qi)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)與(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)布局上(shang)均有(you)獨到見解并獲豐富經驗(yan)。以全心全意服務客戶并幫助客戶創(chuang)造價值作為市場營(ying)銷(xiao)(xiao)工作的(de)核心理念;以“創(chuang)新(xin)”和(he)“差異化“作為基本策(ce)略(lve)(lve);以發(fa)展壯(zhuang)大民(min)族分(fen)析儀器(qi)產業為個人(ren)的(de)職(zhi)業理想(xiang)。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚光(guang)科技(ji)實(shi)驗室分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)器事業部經過在(zai)實(shi)驗室儀(yi)(yi)器市(shi)場(chang)的多(duo)年戰略布局(ju)，目前(qian)已(yi)成功推出(chu)系列近紅外(wai)(wai)分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)、便攜式GC-MS、通(tong)用(yong)型(xing)氣(qi)相色(se)譜(pu)儀(yi)(yi)、通(tong)用(yong)型(xing)氣(qi)質聯用(yong)儀(yi)(yi)、電感耦合等(deng)離子體發射(she)光(guang)譜(pu)儀(yi)(yi)等(deng)在(zai)內的通(tong)用(yong)分(fen)析(xi)儀(yi)(yi)器;公司通(tong)過并購北京吉天，產品種類中豐富了原子熒光(guang)和(he)部分(fen)前(qian)處理設備(bei)，成為了包括色(se)譜(pu)、質譜(pu)、光(guang)譜(pu)、應急檢測(ce)以及前(qian)處理設備(bei)等(deng)在(zai)內的全方位解(jie)決方案供應商(shang);另(ling)外(wai)(wai)，通(tong)過與國內外(wai)(wai)多(duo)家(jia)知(zhi)名供應商(shang)的戰略合作，在(zai)重(zhong)金屬能(neng)力建設、縣(xian)級/地市(shi)級環(huan)境監測(ce)站能(neng)力建設、應急監測(ce)車等(deng)重(zhong)大專(zhuan)項中，提供完整(zheng)(zheng)的整(zheng)(zheng)體打包解(jie)決方案，充分(fen)滿(man)足(zu)用(yong)戶需求。

　　實驗室(shi)分析(xi)儀器(qi)市場，成(cheng)為聚光科技未來十(shi)年的主(zhu)戰(zhan)場之一(yi)

　　聚光科技在(zai)不斷努(nu)力，立志(zhi)成為國內最好、國際主流的實驗室儀器供應商(shang)