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加入聚光(guang)科(ke)技之(zhi)前，馬(ma)放均在國內另(ling)外一家(jia)著名的(de)(de)分析(xi)儀(yi)(yi)器公(gong)司“普析(xi)”工作了10年，談起這段經歷，馬(ma)放均說(shuo)自(zi)己很感恩，那是自(zi)己人生(sheng)中(zhong)的(de)(de)黃金時光(guang)，帶(dai)領團(tuan)隊并親自(zi)參與了國產(chan)(chan)儀(yi)(yi)器中(zhong)為(wei)數不多的(de)(de)，能被世(shi)界認(ren)可、有競(jing)爭力產(chan)(chan)品的(de)(de)研發，例如其獨(du)立(li)擔(dan)任主設計的(de)(de)“十五(wu)”光(guang)譜課(ke)題中(zhong)的(de)(de)便攜式光(guang)譜儀(yi)(yi)，成(cheng)為(wei)當年光(guang)譜立(li)項中(zhong)唯一一個產(chan)(chan)業化(hua)的(de)(de)子項目(mu)。“在此過程(cheng)中(zhong)，也有幸(xing)得(de)到如朱良漪先生(sheng)、駱(luo)東淼先生(sheng)、鄧勃先生(sheng)等老前輩的(de)(de)點撥，并與好多老前輩成(cheng)了忘年交，”馬(ma)放均說(shuo)到。

　　為了能(neng)夠(gou)更進(jin)一步地了解市(shi)場(chang)，馬(ma)放均在(zai)2008年毅然(ran)從研發端轉向市(shi)場(chang)營銷工作，從一線做起，用了三年時(shi)(shi)間，在(zai)環(huan)境(jing)安(an)全領域(yu)、食品安(an)全領域(yu)為多個國家(jia)級檢測機構(gou)或(huo)組織提(ti)供(gong)儀器支撐和全面的解決方案(an)，“吃了很(hen)多苦，但是(shi)卻成(cheng)(cheng)為了幫助(zhu)客(ke)戶成(cheng)(cheng)長的業(ye)務‘大拿(na)’，”馬(ma)放均說(shuo)，“我(wo)選擇最難走的路，雖(sui)然(ran)很(hen)苦，有時(shi)(shi)候甚至很(hen)委屈，但我(wo)堅信人的胸懷和格局是(shi)靠歷練撐大的，只要心懷夢想!”

　　2010年(nian)(nian)底，馬放(fang)均加(jia)入(ru)聚光(guang)科(ke)技(ji)任總裁助理。2011年(nian)(nian)7月，經過(guo)馬放(fang)均半年(nian)(nian)的(de)(de)籌備，聚光(guang)科(ke)技(ji)的(de)(de)實驗室分(fen)析儀器(qi)事業(ye)部成立。兩年(nian)(nian)多過(guo)去了(le)，一切從零開始的(de)(de)聚光(guang)科(ke)技(ji)實驗室分(fen)析儀器(qi)事業(ye)部，起步就整合(he)聚光(guang)科(ke)技(ji)原近紅外事業(ye)部，目(mu)前(qian)更是搭建了(le)完整的(de)(de)營銷(xiao)管控體系(xi)，制定了(le)長期發展(zhan)戰略，形成落地方案……，2013年(nian)(nian)，聚光(guang)科(ke)技(ji)實驗室分(fen)析儀器(qi)部門捷報頻傳，連續中標國內有影響(xiang)力的(de)(de)大項目(mu)，業(ye)務實現高速(su)增長。

　　日前，儀器(qi)信息網(以下簡(jian)稱“Instrument”)采訪(fang)了(le)聚(ju)光(guang)科技(ji)(以下簡(jian)稱“聚(ju)光(guang)”)實驗室(shi)分(fen)析儀器(qi)事業部總(zong)經理馬放均(jun)。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其(qi)次是希(xi)望(wang)擁(yong)有一(yi)個(ge)(ge)獨立的(de)平(ping)臺，在這(zhe)個(ge)(ge)平(ping)臺上證明自(zi)己的(de)價(jia)值。聚(ju)(ju)光(guang)(guang)過去每2-3年會切(qie)入一(yi)個(ge)(ge)全新領域并能迅速取得成(cheng)(cheng)功，并形成(cheng)(cheng)了(le)一(yi)套業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)管(guan)(guan)控的(de)方(fang)法論，非常(chang)重要的(de)一(yi)點是給業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)管(guan)(guan)理(li)層足夠信任和充分授權，對我(wo)來講，有這(zhe)樣(yang)的(de)平(ping)臺才能夠承(cheng)載我(wo)的(de)職業(ye)(ye)(ye)理(li)想，聚(ju)(ju)光(guang)(guang)向我(wo)提供了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)(ge)平(ping)臺!當然在聚(ju)(ju)光(guang)(guang)也很艱(jian)苦，從業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)戰略(lve)制定，營銷的(de)理(li)念、業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)管(guan)(guan)控、團隊領導、團隊執行力(li)等(deng)，不能套搬任何成(cheng)(cheng)型的(de)商業(ye)(ye)(ye)模式和營銷管(guan)(guan)控體系，一(yi)切(qie)按照聚(ju)(ju)光(guang)(guang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)需求(qiu)量身定做，我(wo)自(zi)己也在適應中摸索(suo)，這(zhe)個(ge)(ge)過程蘊含個(ge)(ge)人情感、個(ge)(ge)人職業(ye)(ye)(ye)理(li)想，雖然艱(jian)苦，但我(wo)樂在其(qi)中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光(guang)總裁(cai)姚(yao)納新曾說過，聚光(guang)是一個(ge)(ge)“艦隊群”，每個(ge)(ge)業務板(ban)塊(kuai)(kuai)都是獨立的“戰艦”，各戰艦之間相互協同(tong)(tong)，同(tong)(tong)時又是一個(ge)(ge)獨立運行、完整的子(zi)系(xi)(xi)統(tong)。到目前(qian)為(wei)止，聚光(guang)劃分(fen)為(wei)四個(ge)(ge)業務板(ban)塊(kuai)(kuai)：環境監(jian)測(ce)、工業過程分(fen)析(xi)、實驗室分(fen)析(xi)儀器、安全監(jian)測(ce)系(xi)(xi)統(tong)。

　　在(zai)聚光實驗室板塊(kuai)，做什(shen)么(me)，不做什(shen)么(me)，特色是什(shen)么(me)，我們套路很清(qing)晰。這個(ge)領域強手如林且發展進入成熟(shu)期，需要(yao)我們業務定位更加精準，堅(jian)決貫徹差異化創新(xin)戰略(lve)和聚焦策略(lve)，在(zai)細分領域展開定點轟炸，并迅速形成壓(ya)倒性優(you)勢!

　　說(shuo)到創(chuang)新(xin)，在(zai)產品(pin)層面上，我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)理(li)念(nian)不是“國產化率”表達的(de)概念(nian)，我(wo)(wo)(wo)們(men)倡導要集成全球(qiu)資源為我(wo)(wo)(wo)所用(yong)，所謂自主(zhu)就是對內我(wo)(wo)(wo)要有控(kong)制及(ji)(ji)支配其核心(xin)技術、產品(pin)及(ji)(ji)品(pin)牌(pai)發展(zhan)的(de)能(neng)力，對外不受制于合作(zuo)方，同時(shi)滿足(zu)我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)成本(ben)訴(su)求(qiu)，我(wo)(wo)(wo)們(men)強調所有重要通用(yong)部件至少保證(zheng)兩家以(yi)上供(gong)方配套的(de)能(neng)力，我(wo)(wo)(wo)要掌握選擇權，而(er)不是所有事情都(dou)自己干!

　　品牌建設：尋(xun)找(zhao)能給(gei)客(ke)戶(hu)帶來價值的客(ke)戶(hu)進行(xing)交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚光實(shi)驗(yan)室儀器的(de)(de)(de)業(ye)務發(fa)展理念是(shi)，尋找能給(gei)(gei)(gei)客(ke)(ke)戶(hu)帶來價值的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)交易，而不只是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)簽了(le)約、付了(le)費(fei)即可。例(li)如，聚光給(gei)(gei)(gei)制(zhi)藥(yao)行(xing)業(ye)客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)在線近紅外分析系統，為客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)每(mei)周7天每(mei)天24小時不間斷(duan)實(shi)時自動檢測(ce)運(yun)行(xing)服務，實(shi)現(xian)產品質量控(kong)制(zhi)從用(yong)經驗(yan)說(shuo)話到用(yong)數據說(shuo)話的(de)(de)(de)轉變，產品質量穩定性(xing)和安(an)全性(xing)得到大幅提(ti)升(sheng);對于生產過程偶發(fa)意外，可立即采(cai)取措施(shi)，避免企業(ye)生產損失。提(ti)升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)經濟效益的(de)(de)(de)同時還帶來積極的(de)(de)(de)社會效益，客(ke)(ke)戶(hu)很認可我們給(gei)(gei)(gei)他們帶來的(de)(de)(de)這些價值。

　　同時，產(chan)品(pin)品(pin)牌也要看客(ke)戶的(de)品(pin)牌，聚(ju)光首先將產(chan)品(pin)賣給了最懂儀器的(de)客(ke)戶，賣給最優質的(de)客(ke)戶，在(zai)各(ge)個領域的(de)頂(ding)(ding)層客(ke)戶中建立客(ke)戶體驗(yan)，這種體驗(yan)在(zai)該領域建立垂直示(shi)范。自頂(ding)(ding)向下的(de)營銷，頂(ding)(ding)層客(ke)戶在(zai)本領域內具有示(shi)范、輻射效應，我(wo)堅信(xin)，未來這一(yi)戰略將持續(xu)不斷為聚(ju)光貢獻新的(de)業(ye)績(ji)。目前(qian)為止(zhi)，環保(bao)、疾控、農業(ye)、糧食、安(an)監、國(guo)防、公(gong)安(an)等國(guo)家級檢測單(dan)位成為我(wo)們的(de)客(ke)戶乃至合作(zuo)伙伴，前(qian)期，我(wo)們沒(mei)有拿業(ye)績(ji)規模測評我(wo)們的(de)業(ye)績(ji)，更重視業(ye)務的(de)含(han)金(jin)量!今(jin)年，我(wo)們連續(xu)中標了各(ge)省(sheng)的(de)一(yi)些大單(dan)，下一(yi)步，全面擴展營銷網絡，各(ge)地拷貝成功(gong)案(an)例，我(wo)們的(de)業(ye)務將進入(ru)快速發展軌道!

　　再次，聚(ju)光科技實驗室業務堅決(jue)不打價(jia)格戰，太(tai)多(duo)人(ren)習慣了(le)中國(guo)制(zhi)造(zao)(zao)就一定(ding)比國(guo)外便宜，所反映的(de)是(shi)(shi)中國(guo)傳統制(zhi)造(zao)(zao)業在國(guo)家(jia)市(shi)場失(shi)去定(ding)價(jia)的(de)能力，核心是(shi)(shi)產品(pin)品(pin)質跟不上(shang)，我們聚(ju)焦在價(jia)值(zhi)戰略上(shang)強(qiang)調(diao)差異化，形成特色。我們認為國(guo)際(ji)一流的(de)產品(pin)必須要求與之匹配的(de)價(jia)格，特別是(shi)(shi)在技術密集型行業里(li)，價(jia)值(zhi)成本的(de)關鍵(jian)因素是(shi)(shi)人(ren)的(de)成本，我們的(de)研發(fa)團隊(dui)是(shi)(shi)基(ji)于國(guo)際(ji)化的(de)團隊(dui)。

　　國(guo)內(nei)分析儀器主流(liu)(liu)產品很難(nan)跨過30萬元門(men)檻，國(guo)產的(de)氣(qi)相色(se)(se)譜(pu)(pu)(GC)、液相色(se)(se)譜(pu)(pu)(LC)、原子熒光(guang)(guang)光(guang)(guang)譜(pu)(pu)(AFS)、原子吸(xi)收光(guang)(guang)譜(pu)(pu)(AAS)、紫外(wai)光(guang)(guang)譜(pu)(pu)(UV)等(deng)(deng)等(deng)(deng)，30萬幾乎成了國(guo)產和(he)進口主流(liu)(liu)產品在市(shi)(shi)場(chang)上(shang)的(de)分水嶺。關鍵(jian)原因是(shi)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)創(chuang)新(xin)(xin)乏力，只能陷(xian)于(yu)紅(hong)海(hai)同質化競爭(zheng)!聚(ju)光(guang)(guang)是(shi)典型的(de)研發(fa)驅動型企(qi)業(ye)(ye)(ye)，聚(ju)焦在準(zhun)入門(men)檻較高、技術難(nan)度較大(da)的(de)產品和(he)業(ye)(ye)(ye)務上(shang)，我(wo)們(men)除了GC產品之外(wai)，如電感耦合等(deng)(deng)離子體發(fa)射光(guang)(guang)譜(pu)(pu)(ICP-OES)、氣(qi)相色(se)(se)譜(pu)(pu)質譜(pu)(pu)聯用儀(GC-MS Ion trap)、近紅(hong)外(wai)光(guang)(guang)譜(pu)(pu)(NIR)在線(xian)分析系(xi)統以(yi)及后續上(shang)市(shi)(shi)ICP-MS等(deng)(deng)都在30萬元以(yi)上(shang)的(de)藍海(hai)領域，Mars-400系(xi)列便攜式氣(qi)質聯用儀達到100~200萬區(qu)間，且以(yi)其(qi)卓越性能和(he)壓倒(dao)性優(you)勢(shi)迅速占領有(you)機(ji)應(ying)急、現(xian)場(chang)監測領域高端市(shi)(shi)場(chang)，得(de)益于(yu)前(qian)五年巨額研發(fa)的(de)投(tou)入，得(de)益于(yu)我(wo)們(men)創(chuang)新(xin)(xin)戰略和(he)差異化路線(xian)。在這點上(shang)，聚(ju)光(guang)(guang)科技實驗室業(ye)(ye)(ye)務是(shi)一個特(te)立獨行者!

　　我們認(ren)為，客(ke)戶不(bu)拒(ju)絕你(ni)的產品，也(ye)不(bu)拒(ju)絕你(ni)的業務(wu)，但他會拒(ju)絕你(ni)的平庸!

　　今年，聚光啟(qi)動了“品(pin)牌(pai)建設元年”活動，其(qi)實，我們(men)事業部(bu)已經提前(qian)啟(qi)動了品(pin)牌(pai)建設，識別(bie)了所有(you)(you)可(ke)能會給(gei)用戶帶來負(fu)面的業務環節，到目前(qian)為止，識別(bie)、后續跟蹤、改進提高工作已經全部(bu)結(jie)束(shu)。現(xian)在可(ke)以負(fu)責任地講，在客戶層面，我們(men)事業部(bu)已經沒有(you)(you)任何(he)糾紛和投(tou)訴。我們(men)無比重視業務發(fa)展的品(pin)質，呵(he)護(hu)我們(men)的口(kou)碑(bei)!我跟我的團隊努(nu)力構建一個有(you)(you)“品(pin)位(wei)”科(ke)學(xue)儀器業務子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光便攜GC-MS、NIR已經在一些細(xi)分領域站穩了(le)腳跟(gen)，接下來(lai)我(wo)們(men)將(jiang)全(quan)力把(ba)ICP-OES打造(zao)成我(wo)們(men)無機光譜分析品(pin)牌的明星產(chan)品(pin)。下一步要上市的、基于三(san)重(zhong)四級的電感耦(ou)合(he)等離子體質譜(ICP-MS)是我(wo)們(men)未(wei)來(lai)優勢(shi)產(chan)品(pin)。我(wo)們(men)在做不僅自己擅長的，更關(guan)注客戶需要的!目前，我(wo)們(men)精心(xin)打造(zao)的國際研發(fa)團隊(dui)在夜(ye)以繼(ji)日全(quan)力攻關(guan)，他們(men)會幫助我(wo)們(men)成就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一(yi)，無(wu)(wu)機元素分(fen)析(xi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)合，核(he)心產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)包(bao)括(kuo)吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)AFS及其(qi)聯用(yong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、流動注射等前處理(li)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，以(yi)及我(wo)們最新推出(chu)的(de)(de)(de)全譜(pu)直(zhi)讀ICP-OES。這一(yi)有競爭力的(de)(de)(de)組(zu)合可以(yi)解決環境、衛(wei)生、食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)等領域(yu)(yu)的(de)(de)(de)無(wu)(wu)機元素分(fen)析(xi)需(xu)求。吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)AFS在(zai)(zai)業內(nei)(nei)(nei)數(shu)第一(yi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌，無(wu)(wu)論技術(shu)還是市(shi)場(chang)份額(e)都有很大的(de)(de)(de)優勢。而聚(ju)光(guang)今(jin)年推出(chu)了國內(nei)(nei)(nei)首臺全譜(pu)直(zhi)讀的(de)(de)(de)ICP-OES，憑(ping)借其(qi)卓越的(de)(de)(de)穩定性，在(zai)(zai)業內(nei)(nei)(nei)是第四(si)代(dai)ICP-OES的(de)(de)(de)代(dai)表性產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，達到了國際先進水平(ping)。而聚(ju)光(guang)將(jiang)要推出(chu)的(de)(de)(de)ICP-MS新品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)將(jiang)覆蓋(gai)該領域(yu)(yu)的(de)(de)(de)高端市(shi)場(chang)。目前，聚(ju)光(guang)正積極將(jiang)吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)固(gu)體(ti)直(zhi)接進樣(yang)技術(shu)移植到ICP-OES上，其(qi)樣(yang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)代(dai)表性優于激光(guang)燒(shao)蝕。至此，聚(ju)光(guang)科技在(zai)(zai)這條產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)線(xian)上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及聯用(yong)儀器所組(zu)成的(de)(de)(de)黃金產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)組(zu)合，具備滿(man)足中(zhong)高端分(fen)析(xi)市(shi)場(chang)核(he)心能力。

　　突破二，便攜(xie)(xie)、現場(chang)(chang)檢(jian)(jian)測產(chan)品(pin)組合(he)，包括吉天(tian)儀器獨創的(de)(de)(de)車載AFS，盈安(an)(聚光全資子(zi)(zi)公司(si))經(jing)營手持式X射線熒光光譜儀(XRF)，滿(man)足(zu)(zu)揮發性(xing)、半揮發性(xing)有機(ji)物分(fen)析(xi)的(de)(de)(de)便攜(xie)(xie)GC-MS，藥(yao)品(pin)、食(shi)品(pin)打(da)假及(ji)大農業(ye)(ye)領(ling)域廣(guang)泛(fan)需求的(de)(de)(de)快速無損檢(jian)(jian)測的(de)(de)(de)便攜(xie)(xie)NIR。特別(bie)是聚光研發制造(zao)NIR已有多年(nian)的(de)(de)(de)歷史(shi)，是國(guo)內唯一一個(ge)批量(liang)(liang)化生產(chan)NIR的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，每年(nian)都(dou)(dou)有穩定的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)保有量(liang)(liang);并且近來開拓出啤酒、肉品(pin)質(zhi)、種子(zi)(zi)鑒定等(deng)11個(ge)細分(fen)應(ying)用市(shi)(shi)場(chang)(chang)，都(dou)(dou)能滿(man)足(zu)(zu)現場(chang)(chang)分(fen)析(xi)需求。聚光2010年(nian)上市(shi)(shi)的(de)(de)(de)便攜(xie)(xie)GC-MS，在2012年(nian)實現了銷售額的(de)(de)(de)大突破，已經(jing)成(cheng)功批量(liang)(liang)裝備(bei)在國(guo)防、環境(jing)應(ying)急監(jian)(jian)測、安(an)監(jian)(jian)職防、疾(ji)控、公安(an)刑偵等(deng)領(ling)域。無論面(mian)對有機(ji)還是無機(ji)的(de)(de)(de)現場(chang)(chang)分(fen)析(xi)，以(yi)(yi)及(ji)應(ying)急檢(jian)(jian)測、監(jian)(jian)測，無論涉(she)及(ji)環境(jing)、安(an)全領(ling)域以(yi)(yi)及(ji)食(shi)品(pin)藥(yao)品(pin)品(pin)質(zhi)及(ji)安(an)全領(ling)域，都(dou)(dou)有獨到優勢(shi)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)組合(he)，形成(cheng)面(mian)向解(jie)決行業(ye)(ye)問題的(de)(de)(de)綜合(he)能力。

　　培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)業務(wu)上，聚(ju)(ju)光高(gao)端(duan)質譜(pu)產(chan)品線正處(chu)于爬坡、培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)階段，明年將(jiang)推出部(bu)分(fen)高(gao)端(duan)產(chan)品。相信在聚(ju)(ju)光科(ke)學(xue)儀器首席(xi)科(ke)學(xue)家李剛(gang)強的(de)帶領(ling)下，聚(ju)(ju)光質譜(pu)產(chan)品創新(xin)將(jiang)具有(you)自己的(de)特色(se)。“培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)”不只是產(chan)品及市場培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)，還(huan)包括人才隊(dui)伍的(de)培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)，在高(gao)端(duan)質譜(pu)領(ling)域，我們(men)肩(jian)負國家責任。李剛(gang)強老師(shi)曾說(shuo)過(guo)，人才培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)是他到聚(ju)(ju)光之后非(fei)常想做的(de)事(shi)情(qing)，并(bing)且培(pei)養(yang)(yang)(yang)(yang)的(de)不僅僅是系統工(gong)程師(shi)，還(huan)有(you)工(gong)藝(yi)師(shi)、前沿技術的(de)研究人才等。高(gao)端(duan)質譜(pu)產(chan)品業務(wu)作為公司長期戰略(lve)重點，未來聚(ju)(ju)光將(jiang)會(hui)一如(ru)既往地(di)高(gao)投入，謀求在高(gao)端(duan)質譜(pu)分(fen)析領(ling)域形(xing)成自己的(de)特色(se)，并(bing)擁有(you)服務(wu)高(gao)端(duan)客戶的(de)核心能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色(se)譜(pu)(pu)質譜(pu)(pu)產(chan)品(pin)線，海(hai)外代理(li)商對我們評價是(shi)“聚(ju)光的(de)(de)GC、GC-MS品(pin)質很好，有自(zi)己(ji)的(de)(de)理(li)解(jie)，有特色(se)，不是(shi)模仿品(pin)”。外國(guo)代理(li)商很專(zhuan)業，我們的(de)(de)GC都是(shi)基于全(quan)路EPC控制定位(wei)于中高(gao)端市場，與(yu)聚(ju)光自(zi)己(ji)的(de)(de)IonTrap聯機，在國(guo)內(nei)，幾乎沒(mei)有其他廠家將自(zi)己(ji)的(de)(de)GC和MS能連起來，加上離子阱在國(guo)外應(ying)用普(pu)及率比國(guo)內(nei)高(gao)很多，我們海(hai)外重點市場授(shou)權確(que)認及分銷體系的(de)(de)培訓工(gong)作(zuo)在年底前(qian)全(quan)部完成。

　　國際化業(ye)務會給(gei)我們(men)帶來無限想象，我們(men)從基礎工程做起，構建品牌，這個(ge)路還很長(chang)!

　　并(bing)購戰略：產品與渠(qu)道(dao)并(bing)重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在(zai)業(ye)務整合上，我們看到北京(jing)吉天跟(gen)聚光取得很好(hao)協(xie)同效應，已經取得了化學反應，得益于雙方相(xiang)同的企(qi)業(ye)價值觀和企(qi)業(ye)理(li)想，特別是(shi)相(xiang)同的業(ye)務創(chuang)新理(li)念!

采訪編輯：劉豐秋(qiu)

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬(ma)放均，37歲，大學(xue)畢業(ye)后(hou)到北(bei)京(jing)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)儀(yi)(yi)表工業(ye)局(現京(jing)儀(yi)(yi)控股集團)下屬(shu)北(bei)京(jing)光學(xue)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)廠(chang)工作(zuo)(zuo)，從事儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)儀(yi)(yi)表研發工作(zuo)(zuo)，先后(hou)擔任測(ce)繪儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)車(che)間工藝(yi)員(yuan)、主任設計、在此(ci)期間自(zi)修光學(xue)設計(幾何光學(xue))，受到國企規范(fan)化(hua)、體系化(hua)培訓及實操鍛(duan)煉。

　　2001年-2010年，北(bei)京普析通用儀(yi)器有(you)限責任(ren)(ren)(ren)公(gong)司，前7年里，先后(hou)從事紫外可見分(fen)光(guang)(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)(guang)度(du)計(ji)、原(yuan)子(zi)吸(xi)收分(fen)光(guang)(guang)(guang)(guang)光(guang)(guang)(guang)(guang)度(du)計(ji)、便攜光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)儀(yi)等(deng)(deng)產(chan)品(pin)的研(yan)(yan)(yan)(yan)發工(gong)作，參加儀(yi)器“十五”、“十一(yi)五”、“十一(yi)五”滾動(dong)項(xiang)目(mu)(mu)等(deng)(deng)國際級科研(yan)(yan)(yan)(yan)項(xiang)目(mu)(mu)。在(zai)研(yan)(yan)(yan)(yan)發一(yi)線，曾一(yi)人(ren)獨自完(wan)成某(mou)型號儀(yi)器主機光(guang)(guang)(guang)(guang)學系統(tong)設(she)計(ji)、整機機械(xie)結構設(she)計(ji)及(ji)總體(ti)設(she)計(ji)，并(bing)(bing)成功同步(bu)完(wan)成國家級項(xiang)目(mu)(mu)及(ji)產(chan)業化定型生產(chan)任(ren)(ren)(ren)務，并(bing)(bing)實(shi)現(xian)規模銷售。后(hou)擔(dan)任(ren)(ren)(ren)產(chan)品(pin)部部長、兼管儀(yi)器總體(ti)設(she)計(ji)技(ji)術平臺(tai)等(deng)(deng)研(yan)(yan)(yan)(yan)發管理工(gong)作，先后(hou)以第(di)一(yi)發明人(ren)獲(huo)多項(xiang)光(guang)(guang)(guang)(guang)譜(pu)領域核心(xin)專利，所(suo)承擔(dan)項(xiang)目(mu)(mu)獲(huo)所(suo)在(zai)區科技(ji)進(jin)步(bu)一(yi)等(deng)(deng)獎(jiang)(jiang)，北(bei)京市科技(ji)進(jin)步(bu)獎(jiang)(jiang)，研(yan)(yan)(yan)(yan)發產(chan)品(pin)先后(hou)獲(huo)國家重點新(xin)產(chan)品(pin)、BCEIA金獎(jiang)(jiang)等(deng)(deng)，并(bing)(bing)發表學術論文多篇。

　　2008年轉型市場營(ying)銷(xiao)，從行業(ye)(ye)一線做起，對(dui)內，負責(ze)行業(ye)(ye)客戶(hu)(hu)需(xu)求研(yan)究，提出(chu)研(yan)發(fa)需(xu)求方案;對(dui)外負責(ze)行業(ye)(ye)政府(fu)客戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)工作，為行業(ye)(ye)頂層客戶(hu)(hu)提供技(ji)術(shu)支(zhi)撐(cheng)，負責(ze)行業(ye)(ye)大(da)項目開發(fa)及營(ying)銷(xiao)策(ce)略制定。

　　2011年(nian)(nian)至今，加(jia)盟聚光科技任總(zong)裁助理(li)(li)，實(shi)驗室儀(yi)器(qi)(qi)事業部總(zong)經理(li)(li)，參加(jia)2011年(nian)(nian)國家“十二五”重大專項的《基于ICP-MS多組(zu)分(fen)痕(hen)量(liang)分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)(qi)研(yan)制(zhi)及(ji)產業化示范》項目(mu)，參與儀(yi)器(qi)(qi)研(yan)制(zhi)工作;建(jian)立實(shi)驗室分(fen)析(xi)儀(yi)器(qi)(qi)營銷管控(kong)體系。

　　心懷“研發創(chuang)新(xin)情結(jie)”，在分析儀器(qi)的營(ying)銷戰(zhan)略與營(ying)銷布局上均有獨到見解并(bing)獲豐富(fu)經(jing)驗。以(yi)全心全意服務客(ke)戶(hu)并(bing)幫(bang)助客(ke)戶(hu)創(chuang)造價值作(zuo)為市場營(ying)銷工作(zuo)的核(he)心理念;以(yi)“創(chuang)新(xin)”和“差異化“作(zuo)為基(ji)本策略;以(yi)發展壯大民族分析儀器(qi)產業為個人的職業理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚(ju)光科技實驗室分析(xi)儀器事(shi)業部經過在實驗室儀器市場的(de)多年(nian)戰略布局，目前已成(cheng)功推出(chu)系列(lie)近紅(hong)外(wai)分析(xi)儀、便攜式GC-MS、通(tong)(tong)用(yong)(yong)型(xing)氣相色(se)譜儀、通(tong)(tong)用(yong)(yong)型(xing)氣質(zhi)聯用(yong)(yong)儀、電(dian)感耦(ou)合(he)等離子體發射光譜儀等在內(nei)的(de)通(tong)(tong)用(yong)(yong)分析(xi)儀器;公司通(tong)(tong)過并購北京吉天，產品種類中豐(feng)富了原子熒光和部分前處理設備，成(cheng)為了包(bao)括色(se)譜、質(zhi)譜、光譜、應(ying)急檢測以及前處理設備等在內(nei)的(de)全方位解決(jue)方案(an)供(gong)應(ying)商(shang);另外(wai)，通(tong)(tong)過與國內(nei)外(wai)多家(jia)知名供(gong)應(ying)商(shang)的(de)戰略合(he)作，在重金屬能(neng)力(li)建(jian)設、縣級/地市級環(huan)境(jing)監測站能(neng)力(li)建(jian)設、應(ying)急監測車(che)等重大專項(xiang)中，提供(gong)完(wan)整(zheng)(zheng)的(de)整(zheng)(zheng)體打包(bao)解決(jue)方案(an)，充分滿足用(yong)(yong)戶需求(qiu)。

　　實驗室分析(xi)儀器市場，成為(wei)聚光(guang)科技未來十年的主戰場之一

　　聚(ju)光科技(ji)在不斷努力，立志成(cheng)為國(guo)內最好、國(guo)際(ji)主(zhu)流的實驗室儀器供應商