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     日前，聚(ju)(ju)光(guang)科(ke)技與安(an)譜實驗在上(shang)海(hai)舉辦了“聚(ju)(ju)光(guang)安(an)譜攜手同行(xing)客戶媒(mei)體見面會(hui)”，為大家解讀聚(ju)(ju)光(guang)和安(an)譜此次聯姻背(bei)后(hou)的故事。借此機會(hui)，儀器信息網(wang)專門對聚(ju)(ju)光(guang)科(ke)技(杭州(zhou))股份有限(xian)公司彭華總經理(li)進行(xing)了采(cai)訪。

     彭總(zong)于今(jin)年(nian)八月(yue)正式任職聚光科(ke)技(ji)總(zong)經理(li)(li)，同時還兼任聚光旗下子公司北京吉天、安譜(pu)實(shi)驗的總(zong)經理(li)(li)。那(nei)么，對(dui)(dui)于聚光科(ke)技(ji)實(shi)驗室業務的未(wei)來，彭總(zong)有哪(na)些(xie)規劃?對(dui)(dui)于聚光科(ke)技(ji)的收(shou)購(gou)(gou)策略又該如何理(li)(li)解(jie)?對(dui)(dui)于收(shou)購(gou)(gou)后的整合，有哪(na)些(xie)經驗又面臨哪(na)些(xie)挑戰呢(ni)?彭總(zong)為(wei)我們一(yi)一(yi)作了解(jie)答(da)。

積極并購快速進入新興市場

     聚(ju)(ju)光成(cheng)立之初主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)(yao)是以自主(zhu)(zhu)(zhu)研發為主(zhu)(zhu)(zhu)，以工業過程分析(xi)為其主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)(yao)業務(wu)(wu)領域。自2006年開(kai)始采取自主(zhu)(zhu)(zhu)研發與收購相(xiang)結合的(de)模式，逐(zhu)漸進入環(huan)境(jing)監測、實驗(yan)室(shi)儀器、安全(quan)過程、水利(li)水文等業務(wu)(wu)領域。隨著外圍環(huan)境(jing)的(de)變(bian)化和(he)聚(ju)(ju)光自身的(de)發展(zhan)要(yao)(yao)求，收購的(de)廣度(du)和(he)速度(du)也在(zai)(zai)逐(zhu)漸變(bian)寬、加快。目前，聚(ju)(ju)光的(de)收購主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)(yao)集中在(zai)(zai)智慧環(huan)境(jing)和(he)智能實驗(yan)室(shi)兩大方(fang)向，兼(jian)顧水利(li)、安全(quan)等業務(wu)(wu)模塊。

     對于(yu)智慧環(huan)境(jing)，聚(ju)光(guang)最近(jin)的(de)收購主要(yao)(yao)是(shi)(shi)(shi)為了搭(da)建“智慧環(huan)境(jing)”大(da)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)，致力于(yu)成為智慧環(huan)境(jing)類綜合性服(fu)務供(gong)(gong)應商，提供(gong)(gong)檢測(ce)、監測(ce)、大(da)數(shu)據平(ping)(ping)臺(tai)(tai)和(he)(he)(he)治(zhi)(zhi)理(li)等一(yi)系列(lie)服(fu)務。彭總告訴(su)筆者，聚(ju)光(guang)的(de)發(fa)展基本上沒有(you)一(yi)個呆板的(de)思維，而是(shi)(shi)(shi)根據社會(hui)的(de)發(fa)展和(he)(he)(he)要(yao)(yao)求來調整自己的(de)方(fang)向，在此過程(cheng)中做好政府(fu)的(de)助(zhu)手(shou)和(he)(he)(he)幫手(shou)。譬如，為了應對“大(da)氣十條”、“水十條”以及(ji)即將出臺(tai)(tai)的(de)“土十條”的(de)要(yao)(yao)求，監測(ce)和(he)(he)(he)治(zhi)(zhi)理(li)都是(shi)(shi)(shi)必(bi)須的(de)，這也是(shi)(shi)(shi)聚(ju)光(guang)打(da)造“智慧環(huan)境(jing)”大(da)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)的(de)主要(yao)(yao)原(yuan)因(yin)。

     而智能實(shi)驗(yan)室(shi)(shi)的(de)內涵(han)，主要是打造一個(ge)綜合性實(shi)驗(yan)室(shi)(shi)服務供應平臺，提供分析儀(yi)器(qi)儀(yi)表、信(xin)息化軟件、大數(shu)據決策(ce)咨詢(xun)、耗材(cai)試劑以及運營(ying)、工程等服務。對于實(shi)驗(yan)室(shi)(shi)業務，聚光科(ke)技(ji)(ji)認為(wei)自(zi)身具(ju)有(you)這樣的(de)科(ke)技(ji)(ji)、管理能力，能夠為(wei)客戶提供比較高水平的(de)服務，也希望通過收購聚集更多企業的(de)技(ji)(ji)術(shu)和人才。

     對于(yu)什么樣的企業可能是(shi)聚光(guang)(guang)的收購(gou)目標，彭總總結(jie)認為(wei)主要有兩(liang)點：首先(xian)是(shi)其業務(wu)與聚光(guang)(guang)科技核心(xin)業務(wu)發展方向一(yi)致;其次是(shi)企業有自身特色(se)，技術比較(jiao)領先(xian)，或者(zhe)有差異(yi)化的特點。

以人為本做好整合這一“課題”

     一般而言，企業收購之后就需要面對整合這一問題。同時，我們也發現聚光的收購正逐漸從全資收購轉變為控股收購，這主要是基于什么考慮呢?彭總的回答是“主要考慮的是人才問題”。在儀器儀表行業，人才是很稀缺的，聚光科技在收購的同時還需要盡量保證被收購公司的人才不流失，所以聚光科技充分尊重被收購公司的意愿。大多數被收購公司的高層都比較熱愛自己的公司，希望可以在資源和管理方面得到聚光的幫助，跟著聚光科技將自己的公司發展得更好、更快。對此，聚光科技非常歡迎，尤其希望跟被收購企業中一些有能力的人一起共事，一起做加法，幫助他們做一些他們不擅長的事情，希望他們在這個過程中有更大的收獲，同時讓被收購公司的年輕人有更好的成長空間。

     草莓视频iOS的(de)(de)(de)(de)建設是(shi)(shi)保(bao)(bao)證一個公司成功的(de)(de)(de)(de)重要(yao)因素。聚(ju)(ju)光科(ke)(ke)技并不強迫所有(you)被收購公司都接(jie)受同(tong)(tong)一個文(wen)化(hua)，而是(shi)(shi)去提煉(lian)它的(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)精(jing)(jing)髓，并在此基礎上做(zuo)加法，使(shi)之變成積極地、有(you)夢想(xiang)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)。以吉(ji)天(tian)為例，吉(ji)天(tian)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)(xin)文(wen)化(hua)是(shi)(shi)員(yuan)工對(dui)自己企業的(de)(de)(de)(de)責(ze)任心(xin)(xin)和(he)負(fu)(fu)責(ze)精(jing)(jing)神(shen)，以企業為家，非常(chang)愿意(yi)為公司負(fu)(fu)責(ze)任，但是(shi)(shi)吉(ji)天(tian)人(ren)(ren)在效(xiao)率和(he)狼(lang)性(xing)方面(mian)還(huan)比較欠缺。因此彭總就在保(bao)(bao)有(you)提煉(lian)吉(ji)天(tian)人(ren)(ren)負(fu)(fu)責(ze)精(jing)(jing)神(shen)的(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)時，將(jiang)高效(xiao)這一特性(xing)嫁(jia)接(jie)進去，目(mu)前(qian)來看這一策略還(huan)是(shi)(shi)挺成功的(de)(de)(de)(de)。所以未來對(dui)收購的(de)(de)(de)(de)公司，聚(ju)(ju)光科(ke)(ke)技都會考慮(lv)在保(bao)(bao)留(liu)其(qi)原有(you)文(wen)化(hua)精(jing)(jing)髓的(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)時做(zuo)加法。

     當然(ran)，對(dui)(dui)于(yu)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)整(zheng)合(he)(he)(he)不僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)人(ren)和文化的(de)(de)整(zheng)合(he)(he)(he)。“整(zheng)合(he)(he)(he)問題對(dui)(dui)我來(lai)說(shuo)實際(ji)上是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)‘課(ke)題’”，彭總(zong)(zong)如是(shi)(shi)說(shuo)。隨著子(zi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)越(yue)來(lai)越(yue)多，如何(he)發(fa)揮子(zi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)真正的(de)(de)作用，滿足(zu)其加盟聚(ju)光時(shi)候的(de)(de)期望，幫(bang)助其發(fa)展，都是(shi)(shi)很具有挑戰性的(de)(de)。雖然(ran)整(zheng)合(he)(he)(he)這個(ge)(ge)問題需要時(shi)間去實踐(jian)，經驗(yan)需要時(shi)間去總(zong)(zong)結，但是(shi)(shi)有一(yi)點(dian)是(shi)(shi)肯定(ding)的(de)(de)，彭總(zong)(zong)希望“保(bao)持(chi)(chi)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)獨立性，充分(fen)發(fa)揮各自的(de)(de)優勢，雙方都做加法”。完成(cheng)一(yi)家公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)之(zhi)(zhi)后，聚(ju)光科(ke)技會(hui)派出(chu)來(lai)自各個(ge)(ge)部門的(de)(de)團隊(dui)對(dui)(dui)新(xin)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)的(de)(de)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)做一(yi)個(ge)(ge)全面的(de)(de)診斷(duan)，分(fen)別找出(chu)可以做加法以及無須變動的(de)(de)地(di)方，然(ran)后制定(ding)一(yi)個(ge)(ge)方案。如果被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)接受則(ze)按照方案執行，如果被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)認為時(shi)機不成(cheng)熟，也可以暫(zan)時(shi)擱置(zhi)。總(zong)(zong)之(zhi)(zhi)，保(bao)持(chi)(chi)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)獨立性，尊重被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)意(yi)愿是(shi)(shi)聚(ju)光科(ke)技對(dui)(dui)被(bei)收(shou)(shou)(shou)購(gou)(gou)(gou)(gou)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)進行整(zheng)合(he)(he)(he)的(de)(de)原則(ze)之(zhi)(zhi)一(yi)。

收購安譜進一步完善聚光實驗室業務

     談到最近對安譜的收購和整合，彭總表示，此次收購能順利完成歸功于聚光此前積累的多起收購經驗和兩家公司在產品、市場、運營模式乃至管理者風格等諸多方面的高度互補。

     具體(ti)而言，首先是聚(ju)光(guang)在這(zhe)么多(duo)年的(de)(de)收購(gou)過程中積累了一些經驗(yan)和(he)(he)(he)(he)經營管理(li)不同(tong)公司的(de)(de)方(fang)法，探(tan)索了收購(gou)國內企業(ye)的(de)(de)一些方(fang)式，雖然有很多(duo)方(fang)面(mian)還需要不斷摸索，但(dan)是聚(ju)光(guang)畢竟在這(zhe)些方(fang)面(mian)已經積累了一定(ding)的(de)(de)經驗(yan);其次(ci)就是聚(ju)光(guang)和(he)(he)(he)(he)安譜(pu)之間的(de)(de)互(hu)補，一是聚(ju)光(guang)彭總(zong)和(he)(he)(he)(he)安譜(pu)夏敏勇先生(原安譜(pu)實驗(yan)總(zong)經理(li)，現任安譜(pu)實驗(yan)戰(zhan)略發展顧問)的(de)(de)管理(li)風格比較(jiao)互(hu)補。第二聚(ju)光(guang)和(he)(he)(he)(he)安譜(pu)在各自(zi)的(de)(de)優(you)勢(shi)市場(chang)方(fang)面(mian)也(ye)非(fei)常互(hu)補。安譜(pu)總(zong)部位(wei)于上海，華(hua)東地(di)區和(he)(he)(he)(he)華(hua)南(nan)區域的(de)(de)市場(chang)做的(de)(de)非(fei)常好(hao)，而聚(ju)光(guang)旗下的(de)(de)吉天(tian)北方(fang)業(ye)務比較(jiao)成(cheng)熟，再加上安譜(pu)和(he)(he)(he)(he)吉天(tian)的(de)(de)客戶群(qun)是有疊加的(de)(de)，因此聚(ju)光(guang)和(he)(he)(he)(he)安譜(pu)的(de)(de)聯姻有著(zhu)得天(tian)獨厚的(de)(de)優(you)勢(shi)。

     當(dang)然，收購完成只是“萬里長(chang)征走完了第(di)一步”，兩(liang)家(jia)公(gong)司實現(xian)完全整(zheng)合還有許多(duo)工作要做。

     市場(chang)范圍(wei)的互(hu)補并不代表兩家公司(si)的市場(chang)可以(yi)自然而然的整合(he)(he)，畢竟耗(hao)材試劑(ji)(ji)(ji)的銷售(shou)模式(shi)和儀器的銷售(shou)模式(shi)有(you)很大(da)的不同。如何讓兩種銷售(shou)模式(shi)有(you)機(ji)結合(he)(he)，滿足同一客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的需求，是(shi)(shi)需要一段時間(jian)探索的。聚光正在(zai)這方(fang)面尤其(qi)是(shi)(shi)產品(pin)應用(yong)(yong)層面進(jin)行有(you)益的嘗(chang)試。以(yi)聚光子公司(si)吉(ji)天的流(liu)動注射(she)為例，此前國產的流(liu)動注射(she)僅有(you)吉(ji)天一個(ge)品(pin)牌，因此都是(shi)(shi)與進(jin)口產品(pin)直接(jie)競爭，而且因為此類(lei)產品(pin)操(cao)作(zuo)復雜，很多(duo)基層用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)不敢選(xuan)用(yong)(yong)。與安譜合(he)(he)作(zuo)之后，吉(ji)天與安譜可以(yi)針對(dui)特定分析物聯(lian)合(he)(he)研(yan)發(fa)解決方(fang)案(an)，將(jiang)原先(xian)需要用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)自己買自己配自己用(yong)(yong)的各種試劑(ji)(ji)(ji)開(kai)發(fa)成(cheng)一個(ge)試劑(ji)(ji)(ji)包，用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)只需按(an)照說明書和試劑(ji)(ji)(ji)編(bian)號(hao)添(tian)加即可，這將(jiang)大(da)大(da)簡化此產品(pin)的操(cao)作(zuo)，從(cong)而促(cu)進(jin)流(liu)動注射(she)產品(pin)向基層用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的推廣。

     安譜現(xian)(xian)有的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)商平(ping)臺(tai)也(ye)是(shi)(shi)彭(peng)總很(hen)看好的(de)(de)(de)(de)一(yi)塊業(ye)務(wu)。彭(peng)總說：“隨(sui)著這(zhe)兩年(nian)互聯網(wang)尤(you)其(qi)是(shi)(shi)移動(dong)(dong)互聯技術(例(li)如(ru)：APP)的(de)(de)(de)(de)推(tui)動(dong)(dong)，大家的(de)(de)(de)(de)采購(gou)方(fang)式(shi)和(he)支付方(fang)式(shi)在(zai)逐步改(gai)變，這(zhe)一(yi)點在(zai)年(nian)輕(qing)一(yi)代(dai)身上體現(xian)(xian)得更明顯。我(wo)相(xiang)信在(zai)未來(lai)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)當(dang)中，現(xian)(xian)有的(de)(de)(de)(de)很(hen)多(duo)習慣也(ye)會改(gai)變，所以聚(ju)光(guang)要預先布局。這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)話，當(dang)采購(gou)的(de)(de)(de)(de)權(quan)利將來(lai)交(jiao)接給現(xian)(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)年(nian)輕(qing)一(yi)代(dai)時，他們就能用自己很(hen)熟悉(xi)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)而不(bu)是(shi)(shi)靠打(da)400、800電(dian)(dian)話的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)去做這(zhe)件事情。我(wo)希(xi)望(wang)通過(guo)我(wo)的(de)(de)(de)(de)規劃(hua)和(he)推(tui)動(dong)(dong)讓電(dian)(dian)商的(de)(de)(de)(de)模式(shi)延伸到聚(ju)光(guang)的(de)(de)(de)(de)其(qi)他業(ye)務(wu)。雖然很(hen)多(duo)人(ren)對此事還是(shi)(shi)有不(bu)少疑慮，但我(wo)還是(shi)(shi)希(xi)望(wang)聚(ju)光(guang)科技能夠成為(wei)那第(di)一(yi)批‘吃螃蟹(xie)的(de)(de)(de)(de)人(ren)’中的(de)(de)(de)(de)一(yi)員。”如(ru)何實現(xian)(xian)儀器的(de)(de)(de)(de)電(dian)(dian)商模式(shi)，其(qi)中價格透明和(he)產品標準化是(shi)(shi)很(hen)重要的(de)(de)(de)(de)兩個方(fang)面，另外如(ru)何妥(tuo)善處理(li)代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)(de)利益和(he)感(gan)情也(ye)是(shi)(shi)需要生產廠家認(ren)真思考(kao)的(de)(de)(de)(de)。

多舉并行打造“智能實驗室平臺”

     未來，聚光科技還將繼續通過收購來完善自己的實驗室業務，對于影響力較小的品牌將考慮用聚光品牌覆蓋;對于像吉天、安譜這樣有自己影響力的品牌則會繼續保存，從而形成一個多品牌共存的格局，按照聚光科技自己的話講，即“艦隊群”模式(筆者按：在對待被收購的品牌方面，聚光科技可以說是走了一條與跨國公司賽默飛的“航空母艦”模式正好相反的道路)。這也是彭總兼任實驗室業務平臺各子公司總經理的原因，彭總希望通過這種方式盡量減少因內部協調而花費的資源，與眾子公司摸索出一種帶有“聚光特色”的整合解決方案。

     對于(yu)聚光(guang)的(de)(de)實(shi)(shi)驗室(shi)業(ye)務(wu)平(ping)臺(tai)(tai)，彭總介紹說，“聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)的(de)(de)實(shi)(shi)驗室(shi)平(ping)臺(tai)(tai)最(zui)初是從質(zhi)譜、光(guang)譜、前處理(li)等(deng)分析儀器(qi)儀表起步的(de)(de)，我們(men)(men)(men)希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)通(tong)過(guo)將(jiang)(jiang)信息(xi)化引入(ru)到這個(ge)平(ping)臺(tai)(tai)中(zhong)，從而能(neng)夠為用(yong)(yong)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)諸如(ru)像決(jue)策咨詢(xun)業(ye)務(wu)這樣(yang)的(de)(de)附加服(fu)務(wu)，并(bing)對那(nei)些重(zhong)點行業(ye)應用(yong)(yong)和規劃提(ti)(ti)供(gong)支撐。在此(ci)過(guo)程中(zhong)，耗材試劑等(deng)一些備(bei)品的(de)(de)支持(chi)是必不可少的(de)(de)，同時聚光(guang)科(ke)(ke)技(ji)也希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)將(jiang)(jiang)在線儀器(qi)運(yun)營(ying)服(fu)務(wu)的(de)(de)理(li)念引進到實(shi)(shi)驗室(shi)業(ye)務(wu)平(ping)臺(tai)(tai)。我們(men)(men)(men)希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)能(neng)夠為客戶(hu)(hu)提(ti)(ti)供(gong)全方(fang)面(mian)的(de)(de)綜合性(xing)服(fu)務(wu)，盡可能(neng)多地為他們(men)(men)(men)解決(jue)瑣碎的(de)(de)事情，幫助用(yong)(yong)戶(hu)(hu)將(jiang)(jiang)更多的(de)(de)精(jing)力放在像科(ke)(ke)研等(deng)他們(men)(men)(men)的(de)(de)主要(yao)工作方(fang)面(mian)”。一句話，彭總希(xi)(xi)(xi)望(wang)(wang)未來聚光(guang)的(de)(de)實(shi)(shi)驗室(shi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)有(you)任何(he)需(xu)求，只要(yao)找聚光(guang)就可以解決(jue)。雖(sui)然(ran)這個(ge)憧憬不是那(nei)么(me)簡單，可能(neng)需(xu)要(yao)很久才(cai)能(neng)實(shi)(shi)現，但聚光(guang)將(jiang)(jiang)為此(ci)而不懈努力!