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加(jia)入聚光(guang)科(ke)技之(zhi)前(qian)，馬放均在國內(nei)另外一家(jia)著名的(de)(de)(de)分析(xi)儀器公司“普(pu)析(xi)”工(gong)作了10年(nian)，談(tan)起這段經歷，馬放均說自(zi)己很感(gan)恩，那是自(zi)己人生(sheng)中(zhong)的(de)(de)(de)黃金時光(guang)，帶領團(tuan)隊并親自(zi)參與了國產(chan)儀器中(zhong)為數(shu)不(bu)多(duo)的(de)(de)(de)，能被世界認可(ke)、有競(jing)爭力產(chan)品的(de)(de)(de)研發(fa)，例如(ru)(ru)其獨立擔(dan)任主(zhu)設計的(de)(de)(de)“十五”光(guang)譜課題中(zhong)的(de)(de)(de)便攜式光(guang)譜儀，成為當年(nian)光(guang)譜立項中(zhong)唯一一個產(chan)業化的(de)(de)(de)子項目。“在此過程中(zhong)，也(ye)有幸得到(dao)如(ru)(ru)朱良漪先(xian)生(sheng)、駱東淼先(xian)生(sheng)、鄧勃先(xian)生(sheng)等老前(qian)輩的(de)(de)(de)點(dian)撥，并與好多(duo)老前(qian)輩成了忘年(nian)交，”馬放均說到(dao)。

　　為(wei)(wei)了(le)能夠更進一步地了(le)解(jie)市場，馬(ma)放均(jun)在2008年毅(yi)然從(cong)研發端轉向市場營銷工作，從(cong)一線做起，用了(le)三年時間(jian)，在環境(jing)安全(quan)(quan)領(ling)域、食品安全(quan)(quan)領(ling)域為(wei)(wei)多個國家級檢測機(ji)構或(huo)組織提供儀器支撐(cheng)和全(quan)(quan)面(mian)的(de)(de)(de)解(jie)決方案，“吃了(le)很多苦(ku)(ku)，但(dan)是卻成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)了(le)幫助客戶成(cheng)(cheng)長的(de)(de)(de)業務‘大拿(na)’，”馬(ma)放均(jun)說，“我選擇最難走的(de)(de)(de)路，雖然很苦(ku)(ku)，有時候甚至(zhi)很委屈(qu)，但(dan)我堅信人(ren)的(de)(de)(de)胸懷(huai)和格局是靠歷練撐(cheng)大的(de)(de)(de)，只要心懷(huai)夢想(xiang)!”

　　2010年底，馬(ma)放均加入聚(ju)光(guang)科技任總裁(cai)助理。2011年7月，經過(guo)馬(ma)放均半(ban)年的(de)籌(chou)備，聚(ju)光(guang)科技的(de)實(shi)驗(yan)室分析(xi)儀器事(shi)業(ye)部成立。兩年多過(guo)去了，一切從零開始的(de)聚(ju)光(guang)科技實(shi)驗(yan)室分析(xi)儀器事(shi)業(ye)部，起步就整合聚(ju)光(guang)科技原近紅外事(shi)業(ye)部，目前更是(shi)搭建(jian)了完整的(de)營(ying)銷管控體系(xi)，制定了長(chang)期發展戰略(lve)，形(xing)成落地方案……，2013年，聚(ju)光(guang)科技實(shi)驗(yan)室分析(xi)儀器部門(men)捷(jie)報頻傳，連續中標國內有影響力的(de)大項目，業(ye)務實(shi)現高(gao)速增長(chang)。

　　日前，儀器信息(xi)網(wang)(以下(xia)簡(jian)稱“Instrument”)采訪了聚光(guang)科(ke)技(ji)(以下(xia)簡(jian)稱“聚光(guang)”)實(shi)驗室分(fen)析儀器事業(ye)部總(zong)經理馬放(fang)均(jun)。

　　加入聚光：證明自己，成為“聚光戰艦群”的一個“艦長”

　　Instrument：您之前在國內另外一家同樣知名的分析儀器公司工作，是什么原因促使您加盟聚光?

　　馬放均：加入聚光的原因主要有兩個，一是心懷研發夢想和民族情結，希望自己的研發和營銷的復合經驗能夠為行業發揮更大作用。在過去10多年里始終聚焦在分析儀器行業并真真切切的體會每個微觀歷程，形成了一套我自己的行業認知觀，行業里面能從產品研發供給和市場營銷需求兩個維度上形成體會的人并不多，當初在研發工作中經常碰到技術創新與商業價值完全分離的現象，那時就設想，自己應該走到客戶中去，對接客戶需求與技術創新，使得技術創新具有明確目的性，免得研發人員辛苦工作的成果直接進了庫房。后來我做了市場營銷，原來的問題解決了，發現營銷也別有洞天，得跟原來換個腦子，也是一個體系性的工作，非常重要也很有意思。當然，從企業經營角度講，只有營銷才能產生利潤，別的都是成本。我的這種復合型素質模型恰好是聚光要尋找的，這也是我回絕了一些外企邀請的原因。

　　其次是希望擁有一(yi)(yi)個獨立的(de)(de)平(ping)臺(tai)，在這(zhe)個平(ping)臺(tai)上證明(ming)自(zi)己的(de)(de)價值。聚(ju)光(guang)(guang)過去(qu)每2-3年會切(qie)入(ru)一(yi)(yi)個全新領域并能(neng)迅速取得成功，并形成了一(yi)(yi)套(tao)業(ye)(ye)務(wu)管(guan)控(kong)的(de)(de)方(fang)法論，非常重(zhong)要的(de)(de)一(yi)(yi)點是給業(ye)(ye)務(wu)管(guan)理(li)層足夠信任和充分授權，對我(wo)來講(jiang)，有這(zhe)樣的(de)(de)平(ping)臺(tai)才能(neng)夠承載我(wo)的(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)理(li)想，聚(ju)光(guang)(guang)向(xiang)我(wo)提供了這(zhe)樣一(yi)(yi)個平(ping)臺(tai)!當然(ran)在聚(ju)光(guang)(guang)也很艱苦(ku)(ku)，從業(ye)(ye)務(wu)戰略制定，營(ying)銷的(de)(de)理(li)念、業(ye)(ye)務(wu)管(guan)控(kong)、團隊領導(dao)、團隊執行(xing)力(li)等，不(bu)能(neng)套(tao)搬任何成型的(de)(de)商業(ye)(ye)模式(shi)和營(ying)銷管(guan)控(kong)體系，一(yi)(yi)切(qie)按(an)照聚(ju)光(guang)(guang)業(ye)(ye)務(wu)需求量身定做，我(wo)自(zi)己也在適應中摸索，這(zhe)個過程(cheng)蘊含個人情感、個人職(zhi)業(ye)(ye)理(li)想，雖然(ran)艱苦(ku)(ku)，但我(wo)樂(le)在其中!

　　Instrument：在多個場合，聽到您及聚光其他高層說過，“實驗室分析儀器業務是聚光未來發展的重要方向之一”，聚光是在什么時候、什么情況下確立這一戰略的?

　　馬放均：經過了2~3年的討論，聚光在2012年制定了公司中長期發展戰略，明確了聚光做什么、不做什么，聚光品牌如何定位，各個業務板塊的戰略發展目標等問題。

　　聚光總裁姚(yao)納新曾(ceng)說(shuo)過，聚光是(shi)(shi)一個“艦(jian)隊群”，每個業務板塊都(dou)是(shi)(shi)獨立的(de)“戰(zhan)艦(jian)”，各戰(zhan)艦(jian)之間相互(hu)協同，同時(shi)又是(shi)(shi)一個獨立運行(xing)、完整的(de)子系(xi)統。到目前為止，聚光劃(hua)分(fen)為四個業務板塊：環境監測、工(gong)業過程分(fen)析、實驗室分(fen)析儀(yi)器、安全監測系(xi)統。

　　在聚光(guang)實驗室板塊(kuai)，做什(shen)么(me)，不做什(shen)么(me)，特色是什(shen)么(me)，我們套路很(hen)清(qing)晰。這(zhe)個領域強手如(ru)林且發展進入成熟期，需要我們業(ye)務定位更加精準(zhun)，堅決(jue)貫徹差異化創新戰略和聚焦策略，在細分領域展開定點轟炸(zha)，并迅速(su)形成壓(ya)倒(dao)性優勢!

　　說到創新(xin)，在產品層面上，我們的理念不是“國產化率”表達的概念，我們倡(chang)導要(yao)集成全球資(zi)源為我所用(yong)，所謂自主就是對內(nei)我要(yao)有(you)控制(zhi)及支配其核心技(ji)術、產品及品牌(pai)發展的能力(li)，對外不受(shou)制(zhi)于合作方(fang)，同時滿(man)足我們的成本(ben)訴求，我們強調所有(you)重要(yao)通用(yong)部件至少保證兩家以上供(gong)方(fang)配套的能力(li)，我要(yao)掌握選擇權，而不是所有(you)事(shi)情(qing)都自己(ji)干!

　　品牌建設：尋(xun)找能給客戶帶來價值(zhi)的客戶進行交易

　　Instrument：提到聚光，大家馬上會想到環境監測、過程分析儀器;但說到實驗室分析儀器，尤其是通用型的，知道聚光的并不算多，而且實驗室通用分析儀器市場競爭非常激烈，您如何確立聚光實驗室分析儀器的品牌號召力?

　　馬放均：從企業自身角度來講，品牌最核心的內容有兩點：質量和誠信。從客戶角度出發，品牌代表著所提供的價值以及相應的信賴感。對于聚光，這兩個角度的理解是相輔相成的，我們提供有品質保證的產品和服務，一定會為客戶創造價值。

　　聚(ju)(ju)光實驗(yan)室儀器的(de)(de)業(ye)務(wu)發(fa)展理(li)念是，尋(xun)找能給(gei)客戶(hu)(hu)帶(dai)來價值的(de)(de)客戶(hu)(hu)進行交易，而(er)不只是客戶(hu)(hu)簽了約、付了費(fei)即可(ke)(ke)。例如，聚(ju)(ju)光給(gei)制(zhi)藥行業(ye)客戶(hu)(hu)提供的(de)(de)在線近紅外(wai)分(fen)析系統，為客戶(hu)(hu)提供每周7天每天24小(xiao)時(shi)不間斷實時(shi)自動檢(jian)測運行服務(wu)，實現產(chan)(chan)品質量(liang)控制(zhi)從(cong)用(yong)(yong)經(jing)驗(yan)說(shuo)(shuo)話到用(yong)(yong)數據說(shuo)(shuo)話的(de)(de)轉變，產(chan)(chan)品質量(liang)穩定(ding)性(xing)和安(an)全性(xing)得到大幅(fu)提升;對(dui)于生產(chan)(chan)過程偶發(fa)意外(wai)，可(ke)(ke)立即采(cai)取措施，避免(mian)企業(ye)生產(chan)(chan)損失。提升客戶(hu)(hu)經(jing)濟效益的(de)(de)同時(shi)還帶(dai)來積(ji)極的(de)(de)社會(hui)效益，客戶(hu)(hu)很認可(ke)(ke)我們給(gei)他們帶(dai)來的(de)(de)這些(xie)價值。

　　同時，產品品牌也要看(kan)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)品牌，聚(ju)光(guang)(guang)首先(xian)將(jiang)產品賣給(gei)了最(zui)懂儀器的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，賣給(gei)最(zui)優質的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，在(zai)(zai)各個領域的(de)(de)(de)頂層(ceng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)中建(jian)立客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)體驗(yan)，這種體驗(yan)在(zai)(zai)該領域建(jian)立垂直示范。自頂向下(xia)(xia)的(de)(de)(de)營(ying)銷，頂層(ceng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)本領域內具有示范、輻射效應，我(wo)(wo)(wo)堅信(xin)，未來這一戰略(lve)將(jiang)持續(xu)不斷(duan)為(wei)聚(ju)光(guang)(guang)貢獻新(xin)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績。目前為(wei)止，環保、疾控、農業(ye)(ye)、糧食、安監(jian)、國(guo)防、公安等國(guo)家級檢測(ce)單(dan)位成為(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)乃至合作(zuo)伙伴，前期，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)沒有拿業(ye)(ye)績規模測(ce)評我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績，更重(zhong)視業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)含(han)金量!今年，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)連續(xu)中標(biao)了各省(sheng)的(de)(de)(de)一些大單(dan)，下(xia)(xia)一步，全面(mian)擴展營(ying)銷網(wang)絡，各地拷(kao)貝成功案(an)例，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務將(jiang)進入(ru)快速發展軌(gui)道(dao)!

　　再次，聚光科技(ji)實驗室業(ye)(ye)務堅決不(bu)打價(jia)格(ge)戰，太(tai)多人習慣了中國(guo)制(zhi)造就一(yi)定(ding)比國(guo)外便宜，所(suo)反映的(de)是(shi)中國(guo)傳統制(zhi)造業(ye)(ye)在(zai)國(guo)家市場失去定(ding)價(jia)的(de)能力(li)，核(he)心(xin)是(shi)產(chan)(chan)品品質(zhi)跟不(bu)上，我們聚焦在(zai)價(jia)值(zhi)戰略上強調(diao)差異化，形成特(te)色。我們認為國(guo)際一(yi)流的(de)產(chan)(chan)品必(bi)須要(yao)求(qiu)與之(zhi)匹配的(de)價(jia)格(ge)，特(te)別是(shi)在(zai)技(ji)術密集(ji)型(xing)行業(ye)(ye)里，價(jia)值(zhi)成本(ben)的(de)關鍵因素是(shi)人的(de)成本(ben)，我們的(de)研(yan)發團隊是(shi)基于國(guo)際化的(de)團隊。

　　國內(nei)分析儀器主(zhu)流產(chan)(chan)品(pin)很(hen)難跨過30萬(wan)元門檻(jian)，國產(chan)(chan)的氣(qi)(qi)相(xiang)色(se)譜(pu)(pu)(GC)、液(ye)相(xiang)色(se)譜(pu)(pu)(LC)、原子(zi)熒光(guang)光(guang)譜(pu)(pu)(AFS)、原子(zi)吸收光(guang)譜(pu)(pu)(AAS)、紫外(wai)光(guang)譜(pu)(pu)(UV)等等，30萬(wan)幾乎成了國產(chan)(chan)和進口主(zhu)流產(chan)(chan)品(pin)在(zai)市場上的分水嶺。關鍵原因是國內(nei)企業(ye)創(chuang)新乏力，只(zhi)能陷(xian)于(yu)(yu)紅(hong)海同質(zhi)(zhi)化(hua)競(jing)爭(zheng)!聚光(guang)是典型的研發驅動型企業(ye)，聚焦在(zai)準入門檻(jian)較高、技(ji)術難度較大的產(chan)(chan)品(pin)和業(ye)務上，我(wo)們除了GC產(chan)(chan)品(pin)之外(wai)，如電感耦合等離(li)子(zi)體發射(she)光(guang)譜(pu)(pu)(ICP-OES)、氣(qi)(qi)相(xiang)色(se)譜(pu)(pu)質(zhi)(zhi)譜(pu)(pu)聯用(yong)儀(GC-MS Ion trap)、近紅(hong)外(wai)光(guang)譜(pu)(pu)(NIR)在(zai)線分析系統以及后(hou)續上市ICP-MS等都在(zai)30萬(wan)元以上的藍海領域，Mars-400系列便(bian)攜(xie)式氣(qi)(qi)質(zhi)(zhi)聯用(yong)儀達到100~200萬(wan)區間，且以其卓越性(xing)能和壓倒性(xing)優(you)勢(shi)迅速占領有機應急、現場監(jian)測(ce)領域高端(duan)市場，得(de)益(yi)于(yu)(yu)前五年(nian)巨額(e)研發的投入，得(de)益(yi)于(yu)(yu)我(wo)們創(chuang)新戰略和差異化(hua)路(lu)線。在(zai)這點上，聚光(guang)科技(ji)實(shi)驗室業(ye)務是一個特立獨行(xing)者(zhe)!

　　我(wo)們認為(wei)，客戶不拒絕你(ni)的(de)(de)產品，也不拒絕你(ni)的(de)(de)業務，但他(ta)會(hui)拒絕你(ni)的(de)(de)平庸(yong)!

　　今年，聚(ju)光(guang)啟動了(le)“品牌建設元年”活動，其實，我(wo)們事(shi)業(ye)部已(yi)(yi)經提前啟動了(le)品牌建設，識別了(le)所有可能會給(gei)用(yong)戶(hu)帶來負面的業(ye)務環節，到目前為止，識別、后續跟蹤、改進(jin)提高工(gong)作已(yi)(yi)經全部結束。現在可以負責任地講(jiang)，在客(ke)戶(hu)層面，我(wo)們事(shi)業(ye)部已(yi)(yi)經沒有任何糾紛和投訴。我(wo)們無比重(zhong)視(shi)業(ye)務發展(zhan)的品質，呵護我(wo)們的口(kou)碑!我(wo)跟我(wo)的團隊努力(li)構(gou)建一個有“品位”科(ke)學儀器業(ye)務子系統。

　　發展戰略：兩個突破一個培養

　　Instrument：聚光是否也會走“大而全”的發展路線?

　　馬放均：我們業務規劃之初，也是規劃了一個“大而全”的產品線，后期則不斷聚焦、做“減法”。聚光沒做LC、AAS、UV等產品，而是研制有行業競爭力、市場潛力的“明星”產品，如全譜直讀ICP-OES、質譜(MS)等，就是業務規劃上“做減法”的結果。

　　聚光(guang)便攜GC-MS、NIR已經在(zai)(zai)一(yi)(yi)些細分(fen)領域(yu)站穩了腳跟，接下(xia)(xia)來我(wo)們(men)將(jiang)全力把ICP-OES打(da)造成我(wo)們(men)無機光(guang)譜分(fen)析品牌的(de)(de)明星產品。下(xia)(xia)一(yi)(yi)步要(yao)上(shang)市的(de)(de)、基于三(san)重(zhong)四級的(de)(de)電感耦合(he)等離子體質譜(ICP-MS)是我(wo)們(men)未(wei)來優勢產品。我(wo)們(men)在(zai)(zai)做不(bu)僅自(zi)己擅(shan)長的(de)(de)，更關注客戶需(xu)要(yao)的(de)(de)!目前，我(wo)們(men)精心打(da)造的(de)(de)國際研發團隊在(zai)(zai)夜以繼日(ri)全力攻關，他(ta)們(men)會幫助我(wo)們(men)成就明天!

　　Instrument：聚光實驗室分析儀器業務未來的發展戰略是什么?

　　馬放均：我們事業部的發展戰略可以歸納為“兩個突破一個培養”。

　　突破一(yi)，無機(ji)元(yuan)素(su)分析產品(pin)(pin)組(zu)(zu)合，核心產品(pin)(pin)包括吉天的(de)(de)AFS及(ji)(ji)其聯(lian)用產品(pin)(pin)、流動注射(she)等前(qian)處理(li)產品(pin)(pin)，以(yi)及(ji)(ji)我們最新推(tui)(tui)出(chu)的(de)(de)全譜(pu)直讀ICP-OES。這一(yi)有(you)競爭(zheng)力的(de)(de)組(zu)(zu)合可以(yi)解決環境、衛生(sheng)、食品(pin)(pin)、藥品(pin)(pin)等領(ling)域(yu)的(de)(de)無機(ji)元(yuan)素(su)分析需求。吉天的(de)(de)AFS在(zai)業(ye)內數(shu)第(di)(di)一(yi)品(pin)(pin)牌，無論技術還(huan)是市(shi)場(chang)份額(e)都有(you)很大的(de)(de)優勢。而(er)聚(ju)光(guang)今年推(tui)(tui)出(chu)了國(guo)內首臺全譜(pu)直讀的(de)(de)ICP-OES，憑借(jie)其卓越(yue)的(de)(de)穩定性(xing)，在(zai)業(ye)內是第(di)(di)四代(dai)ICP-OES的(de)(de)代(dai)表性(xing)產品(pin)(pin)，達到了國(guo)際先(xian)進水平。而(er)聚(ju)光(guang)將要推(tui)(tui)出(chu)的(de)(de)ICP-MS新品(pin)(pin)將覆蓋該領(ling)域(yu)的(de)(de)高端市(shi)場(chang)。目前(qian)，聚(ju)光(guang)正積極將吉天的(de)(de)固(gu)體直接(jie)進樣技術移植(zhi)到ICP-OES上，其樣品(pin)(pin)代(dai)表性(xing)優于激光(guang)燒蝕。至此(ci)，聚(ju)光(guang)科(ke)技在(zai)這條產品(pin)(pin)線(xian)上形成AFS、ICP-OES、ICP-MS及(ji)(ji)聯(lian)用儀器所組(zu)(zu)成的(de)(de)黃金產品(pin)(pin)組(zu)(zu)合，具備滿足(zu)中高端分析市(shi)場(chang)核心能(neng)力。

　　突破二，便攜(xie)、現(xian)(xian)場檢(jian)測產品(pin)(pin)(pin)組合(he)，包(bao)括吉天儀器獨(du)創的(de)車載(zai)AFS，盈(ying)安(an)(聚光(guang)全(quan)資子公(gong)司(si))經營(ying)手持式X射線(xian)熒光(guang)光(guang)譜儀(XRF)，滿足(zu)揮(hui)發性、半揮(hui)發性有(you)(you)(you)機(ji)(ji)物分析的(de)便攜(xie)GC-MS，藥品(pin)(pin)(pin)、食(shi)品(pin)(pin)(pin)打假及(ji)(ji)(ji)(ji)大農(nong)業領(ling)域廣泛(fan)需(xu)求的(de)快速(su)無(wu)損檢(jian)測的(de)便攜(xie)NIR。特別(bie)是聚光(guang)研發制造NIR已(yi)有(you)(you)(you)多(duo)年(nian)的(de)歷史，是國內(nei)唯一(yi)一(yi)個批量化生產NIR的(de)企業，每(mei)年(nian)都(dou)(dou)有(you)(you)(you)穩定(ding)的(de)市場保有(you)(you)(you)量;并(bing)且近(jin)來開拓出啤酒、肉品(pin)(pin)(pin)質、種子鑒定(ding)等11個細分應(ying)(ying)(ying)用市場，都(dou)(dou)能(neng)滿足(zu)現(xian)(xian)場分析需(xu)求。聚光(guang)2010年(nian)上市的(de)便攜(xie)GC-MS，在(zai)2012年(nian)實現(xian)(xian)了銷售(shou)額(e)的(de)大突破，已(yi)經成(cheng)功批量裝備在(zai)國防、環境應(ying)(ying)(ying)急監測、安(an)監職防、疾控、公(gong)安(an)刑(xing)偵等領(ling)域。無(wu)論(lun)面對有(you)(you)(you)機(ji)(ji)還(huan)是無(wu)機(ji)(ji)的(de)現(xian)(xian)場分析，以及(ji)(ji)(ji)(ji)應(ying)(ying)(ying)急檢(jian)測、監測，無(wu)論(lun)涉及(ji)(ji)(ji)(ji)環境、安(an)全(quan)領(ling)域以及(ji)(ji)(ji)(ji)食(shi)品(pin)(pin)(pin)藥品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)質及(ji)(ji)(ji)(ji)安(an)全(quan)領(ling)域，都(dou)(dou)有(you)(you)(you)獨(du)到優(you)勢(shi)的(de)產品(pin)(pin)(pin)組合(he)，形成(cheng)面向解決行業問(wen)題的(de)綜合(he)能(neng)力。

　　培(pei)養(yang)(yang)業務上，聚(ju)(ju)光(guang)高(gao)(gao)端(duan)(duan)質(zhi)(zhi)譜產品(pin)線正(zheng)處(chu)于(yu)爬坡、培(pei)養(yang)(yang)階段，明年將推出部分高(gao)(gao)端(duan)(duan)產品(pin)。相信在(zai)聚(ju)(ju)光(guang)科學儀器首席科學家李剛強的(de)帶領(ling)下，聚(ju)(ju)光(guang)質(zhi)(zhi)譜產品(pin)創新將具有自己的(de)特色。“培(pei)養(yang)(yang)”不(bu)只是(shi)產品(pin)及市(shi)場培(pei)養(yang)(yang)，還包括人(ren)才(cai)(cai)隊伍的(de)培(pei)養(yang)(yang)，在(zai)高(gao)(gao)端(duan)(duan)質(zhi)(zhi)譜領(ling)域，我們肩(jian)負國(guo)家責任。李剛強老師(shi)(shi)曾說(shuo)過(guo)，人(ren)才(cai)(cai)培(pei)養(yang)(yang)是(shi)他到(dao)聚(ju)(ju)光(guang)之(zhi)后非常(chang)想做的(de)事(shi)情，并且培(pei)養(yang)(yang)的(de)不(bu)僅僅是(shi)系(xi)統(tong)工(gong)程師(shi)(shi)，還有工(gong)藝(yi)師(shi)(shi)、前沿(yan)技術的(de)研究人(ren)才(cai)(cai)等。高(gao)(gao)端(duan)(duan)質(zhi)(zhi)譜產品(pin)業務作為(wei)公司長期戰略重點，未(wei)來聚(ju)(ju)光(guang)將會一(yi)如既往地高(gao)(gao)投入(ru)，謀求在(zai)高(gao)(gao)端(duan)(duan)質(zhi)(zhi)譜分析領(ling)域形(xing)成自己的(de)特色，并擁有服務高(gao)(gao)端(duan)(duan)客(ke)戶的(de)核心(xin)能力。

　　Instrument：聚光的國際化進程如何?

　　馬放均：聚光AES產品在韓國、東南亞及中東市場上形成較高的品牌知名度，目前，海外市場對ICP-OES的需求很旺盛，國外的客戶直接上門來。我們正在籌建國外營銷中心，目前正在擴展海外代理商體系，建設海外服務中心。

　　色譜質譜產品(pin)線，海(hai)外(wai)代理(li)(li)商對我們(men)(men)評價是“聚光的(de)(de)GC、GC-MS品(pin)質很(hen)(hen)好，有(you)自(zi)己(ji)的(de)(de)理(li)(li)解，有(you)特色，不是模仿品(pin)”。外(wai)國代理(li)(li)商很(hen)(hen)專(zhuan)業，我們(men)(men)的(de)(de)GC都(dou)是基于全(quan)路EPC控(kong)制定位于中高(gao)(gao)端(duan)市場(chang)，與聚光自(zi)己(ji)的(de)(de)IonTrap聯(lian)機，在(zai)國內，幾乎沒有(you)其他廠家將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)(de)GC和(he)MS能連起來，加上離(li)子(zi)阱在(zai)國外(wai)應用(yong)普及(ji)率比國內高(gao)(gao)很(hen)(hen)多，我們(men)(men)海(hai)外(wai)重點(dian)市場(chang)授權確認及(ji)分銷(xiao)體系(xi)的(de)(de)培訓(xun)工作在(zai)年底前全(quan)部完成。

　　國際化(hua)業務會給我們帶來無(wu)限想(xiang)象(xiang)，我們從基礎(chu)工程做起，構建品(pin)牌，這個路(lu)還很長!

　　并購戰略：產品與渠道并重

　　Instrument：聚光曾表示，公司未來將堅持并購的發展思路，聚光并購的戰略是?

　　馬放均：在實驗室業務板塊，我們持續關注那些擁有良好盈利能力，并具有發展潛力的公司。并購的目標主要有兩類，一是尋找國內外優質的產品型公司，其有核心技術支撐、有自己特色，并且已取得一定突破和市場地位，同時具有一定創新能力。同時也關注一些渠道公司，補充公司現有的營銷端，在某些細分領域能夠提供完整解決方案，形成完整的營銷體系，提升我們這個板塊服務不同領域客戶的能力。

　　在業務整(zheng)合上，我們看(kan)到北京吉(ji)天跟聚光取得很好協(xie)同(tong)效應，已經取得了化學反應，得益于(yu)雙方相同(tong)的(de)企(qi)業價值觀和企(qi)業理想，特別是相同(tong)的(de)業務創(chuang)新理念!

采(cai)訪編(bian)輯：劉豐秋

　　附錄1：馬放均簡歷

　　馬(ma)放均(jun)，37歲，大學(xue)(xue)畢業(ye)后到(dao)北京(jing)儀(yi)(yi)(yi)(yi)器(qi)儀(yi)(yi)(yi)(yi)表工(gong)業(ye)局(ju)(現京(jing)儀(yi)(yi)(yi)(yi)控(kong)股集團)下屬北京(jing)光(guang)學(xue)(xue)儀(yi)(yi)(yi)(yi)器(qi)廠工(gong)作(zuo)，從事儀(yi)(yi)(yi)(yi)器(qi)儀(yi)(yi)(yi)(yi)表研發(fa)工(gong)作(zuo)，先后擔任測繪儀(yi)(yi)(yi)(yi)器(qi)車間工(gong)藝員、主任設(she)計、在此期間自(zi)修光(guang)學(xue)(xue)設(she)計(幾何光(guang)學(xue)(xue))，受(shou)到(dao)國企規(gui)范化、體系化培訓及實操(cao)鍛煉。

　　2001年(nian)-2010年(nian)，北京普析通(tong)用儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)有限責任(ren)(ren)(ren)公(gong)司，前7年(nian)里，先后從事紫外(wai)可見分(fen)光(guang)(guang)光(guang)(guang)度(du)計、原子吸(xi)收分(fen)光(guang)(guang)光(guang)(guang)度(du)計、便攜(xie)光(guang)(guang)譜(pu)儀(yi)(yi)等(deng)產品的研發(fa)(fa)工作，參加(jia)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)“十(shi)五(wu)”、“十(shi)一(yi)五(wu)”、“十(shi)一(yi)五(wu)”滾(gun)動項(xiang)目等(deng)國(guo)際級(ji)科(ke)研項(xiang)目。在(zai)研發(fa)(fa)一(yi)線，曾一(yi)人(ren)獨(du)自完成(cheng)(cheng)某型(xing)(xing)號(hao)儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)主機(ji)光(guang)(guang)學系(xi)統(tong)設計、整機(ji)機(ji)械結(jie)構設計及總(zong)體(ti)設計，并成(cheng)(cheng)功同步完成(cheng)(cheng)國(guo)家級(ji)項(xiang)目及產業(ye)化定(ding)型(xing)(xing)生產任(ren)(ren)(ren)務，并實現規(gui)模(mo)銷售。后擔(dan)(dan)任(ren)(ren)(ren)產品部部長、兼管儀(yi)(yi)器(qi)(qi)(qi)總(zong)體(ti)設計技(ji)(ji)術(shu)平臺等(deng)研發(fa)(fa)管理工作，先后以第一(yi)發(fa)(fa)明(ming)人(ren)獲(huo)多項(xiang)光(guang)(guang)譜(pu)領域核心專利(li)，所承擔(dan)(dan)項(xiang)目獲(huo)所在(zai)區科(ke)技(ji)(ji)進步一(yi)等(deng)獎，北京市科(ke)技(ji)(ji)進步獎，研發(fa)(fa)產品先后獲(huo)國(guo)家重點新(xin)產品、BCEIA金獎等(deng)，并發(fa)(fa)表學術(shu)論文多篇(pian)。

　　2008年轉(zhuan)型市場營銷(xiao)，從(cong)行(xing)(xing)業(ye)(ye)一線做起，對(dui)內，負責(ze)行(xing)(xing)業(ye)(ye)客(ke)戶需求研(yan)究，提出研(yan)發(fa)需求方案;對(dui)外負責(ze)行(xing)(xing)業(ye)(ye)政府客(ke)戶營銷(xiao)工作，為行(xing)(xing)業(ye)(ye)頂層客(ke)戶提供技術(shu)支撐，負責(ze)行(xing)(xing)業(ye)(ye)大(da)項目開發(fa)及(ji)營銷(xiao)策(ce)略制定(ding)。

　　2011年(nian)(nian)至(zhi)今(jin)，加盟(meng)聚光科技任總裁助理，實驗室(shi)儀器事(shi)業部總經理，參加2011年(nian)(nian)國家“十二(er)五”重大專項(xiang)的《基于(yu)ICP-MS多組分痕量分析(xi)儀器研制(zhi)及產業化示范》項(xiang)目，參與(yu)儀器研制(zhi)工作;建立實驗室(shi)分析(xi)儀器營(ying)銷管控體系(xi)。

　　心(xin)懷“研發(fa)創(chuang)新情結”，在分析儀(yi)器(qi)的(de)營銷(xiao)戰(zhan)略與(yu)營銷(xiao)布局上(shang)均有獨到見解(jie)并(bing)獲豐富(fu)經驗(yan)。以(yi)全心(xin)全意(yi)服務(wu)客戶并(bing)幫(bang)助客戶創(chuang)造價值(zhi)作為(wei)市(shi)場營銷(xiao)工(gong)作的(de)核心(xin)理念;以(yi)“創(chuang)新”和(he)“差異化“作為(wei)基本策略;以(yi)發(fa)展(zhan)壯大民族分析儀(yi)器(qi)產(chan)業(ye)為(wei)個人的(de)職(zhi)業(ye)理想。

　　附錄2：聚光科技實驗室分析儀器事業部簡介

　　聚(ju)光科技實驗(yan)室分析儀(yi)(yi)(yi)器事(shi)業(ye)部(bu)經過(guo)在(zai)實驗(yan)室儀(yi)(yi)(yi)器市場的多(duo)年(nian)戰略(lve)布(bu)局，目前(qian)已成(cheng)功推(tui)出系(xi)列(lie)近(jin)紅外(wai)分析儀(yi)(yi)(yi)、便(bian)攜式GC-MS、通用型(xing)氣相色譜(pu)(pu)(pu)儀(yi)(yi)(yi)、通用型(xing)氣質(zhi)聯用儀(yi)(yi)(yi)、電感耦合等(deng)(deng)(deng)離(li)子(zi)體(ti)發射光譜(pu)(pu)(pu)儀(yi)(yi)(yi)等(deng)(deng)(deng)在(zai)內的通用分析儀(yi)(yi)(yi)器;公司(si)通過(guo)并購北京吉天，產(chan)品(pin)種類中豐富了原子(zi)熒光和部(bu)分前(qian)處理(li)設(she)(she)備，成(cheng)為了包括色譜(pu)(pu)(pu)、質(zhi)譜(pu)(pu)(pu)、光譜(pu)(pu)(pu)、應急(ji)(ji)檢測以(yi)及前(qian)處理(li)設(she)(she)備等(deng)(deng)(deng)在(zai)內的全方位解決(jue)方案供應商;另外(wai)，通過(guo)與(yu)國內外(wai)多(duo)家知(zhi)名(ming)供應商的戰略(lve)合作(zuo)，在(zai)重金屬能(neng)力建(jian)設(she)(she)、縣(xian)級/地(di)市級環境監測站能(neng)力建(jian)設(she)(she)、應急(ji)(ji)監測車等(deng)(deng)(deng)重大(da)專項中，提供完整的整體(ti)打包解決(jue)方案，充分滿足(zu)用戶需(xu)求。

　　實驗室分(fen)析(xi)儀器(qi)市場(chang)，成(cheng)為聚光科技(ji)未來十年的主戰場(chang)之一

　　聚光科(ke)技在不斷(duan)努力，立(li)志成(cheng)為國內(nei)最好、國際主流的(de)實驗室儀(yi)器供(gong)應商